【正文】 鋼鐵團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的 齊世春齊世春 高級(jí)注冊(cè)咨詢(xún)師高級(jí)注冊(cè)咨詢(xún)師什么是培訓(xùn)什么是培訓(xùn)v 獎(jiǎng)勵(lì)和工資給的是錢(qián)，培訓(xùn)給人掙錢(qián)的本領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)和工資給的是錢(qián)，培訓(xùn)給人掙錢(qián)的本領(lǐng)v 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，培訓(xùn)則是員工最大的福管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，培訓(xùn)則是員工最大的福v 培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)就好比是下雨之前將傘備好。培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)就好比是下雨之前將傘備好。培訓(xùn)師簡(jiǎn)介培訓(xùn)師簡(jiǎn)介齊世春齊世春 。高級(jí)注冊(cè)。高級(jí)注冊(cè) 咨詢(xún)咨詢(xún) 師，師， 經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，主修市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，主修市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理。曾先后任職理。曾先后任職 派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)，派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)， 科龍科龍 BPR項(xiàng)目經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理、科龍直效行銷(xiāo)經(jīng)理、科龍產(chǎn)品推廣總理、科龍直效行銷(xiāo)經(jīng)理、科龍產(chǎn)品推廣總 策劃及總策劃及總 協(xié)調(diào)、洛陽(yáng)北洋協(xié)調(diào)、洛陽(yáng)北洋管理咨詢(xún)公司首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、深圳新飛網(wǎng)信息技術(shù)公司管理咨詢(xún)公司首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、深圳新飛網(wǎng)信息技術(shù)公司 高級(jí)高級(jí) 分析分析師、師、 中外合資中外合資 春都實(shí)業(yè)春都實(shí)業(yè) 公司公司 董事會(huì)秘書(shū)。董事會(huì)秘書(shū)。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)： 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 惠泉啤酒惠泉啤酒 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)管、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)管理體系理體系 咨詢(xún)咨詢(xún) 。領(lǐng)導(dǎo)科龍。領(lǐng)導(dǎo)科龍 BPR項(xiàng)目。參與項(xiàng)目。參與 春都實(shí)業(yè)的目標(biāo)管理、組織架春都實(shí)業(yè)的目標(biāo)管理、組織架構(gòu)及職能構(gòu)及職能 調(diào)整方案調(diào)整方案 設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、 主持主持 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 策劃策劃 。著有《新銷(xiāo)售人員管理》。著有《新銷(xiāo)售人員管理》。 在權(quán)威雜志在權(quán)威雜志 《《 銷(xiāo)售與市場(chǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng) 》》 發(fā)表發(fā)表 “解析春解析春都都 ”、 “科龍的直效營(yíng)銷(xiāo)科龍的直效營(yíng)銷(xiāo) ”、 “與顧客有效對(duì)話與顧客有效對(duì)話 ”、 “空調(diào)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)空調(diào)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ”、 “流程改進(jìn)流程改進(jìn) ”等十幾篇文章。等十幾篇文章。已經(jīng)為中國(guó)石化、北汽福田，廣東科龍電器、金紡集團(tuán)、居多邦涂已經(jīng)為中國(guó)石化、北汽福田，廣東科龍電器、金紡集團(tuán)、居多邦涂料、太倉(cāng)汽車(chē)?yán)錃?，福建惠泉啤酒，河南?guó)信、春都實(shí)業(yè)、雙元圍料、太倉(cāng)汽車(chē)?yán)錃?，福建惠泉啤酒，河南?guó)信、春都實(shí)業(yè)、雙元圍棋、強(qiáng)勝集團(tuán)、尚德尚商貿(mào)等多家企業(yè)提供過(guò)管理與銷(xiāo)售咨詢(xún)或培棋、強(qiáng)勝集團(tuán)、尚德尚商貿(mào)等多家企業(yè)提供過(guò)管理與銷(xiāo)售咨詢(xún)或培訓(xùn)服務(wù)。訓(xùn)服務(wù)。課程介紹? 第一部分：做有影響力的經(jīng)理 ? 第二部分：選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式? 第三部分：教練式領(lǐng)導(dǎo)方式? 第四部分：怎樣提升團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)? 第五部分：怎樣保持高效率工作狀態(tài)? 本課程材料取自 《 新銷(xiāo)售人員管理 》 齊世春、行滔編著。企業(yè)管理出版社 2023年出版 第一部分第一部分做有影響力的經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)n 孫子曰孫子曰 “將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 ”(《《孫子兵法孫子兵法 計(jì)篇計(jì)篇 》》 )。指為將者要具備五方面的素質(zhì)：指為將者要具備五方面的素質(zhì)：n 富有智謀才能、有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；富有智謀才能、有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；n 賞罰有信，言出法隨，賞罰有信，言出法隨， 客觀公正，賞不避仇客觀公正，賞不避仇，罰不避親；，罰不避親；n 愛(ài)撫部屬、心存仁善；愛(ài)撫部屬、心存仁善；n 勇敢果斷，勇于承擔(dān)責(zé)任，勇敢果斷，勇于承擔(dān)責(zé)任， 是靜若處子、動(dòng)是靜若處子、動(dòng)如脫兔的行動(dòng)者；如脫兔的行動(dòng)者；n 紀(jì)律嚴(yán)明，團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致像一個(gè)人。紀(jì)律嚴(yán)明，團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致像一個(gè)人。 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的 心理素質(zhì)? 1? 強(qiáng)烈的成功欲。 ? 百折不撓的毅力，近乎偏執(zhí)狂的成功欲望是優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的原動(dòng)力。 ? 2? 情商和與人溝通的能力 ? 同情心 /理解他人情感，理解人性、了解人性的弱點(diǎn)。? 3? 樂(lè)觀和熱情 ? 把愉快的感覺(jué)表達(dá)出來(lái) ，您的積極的內(nèi)心活動(dòng)有必要流露在外。 怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) n 保護(hù)您本人的身心健康保護(hù)您本人的身心健康 ?? 健康是良好心態(tài)健康是良好心態(tài)和健全理智的基礎(chǔ)，培養(yǎng)各項(xiàng)素質(zhì)的本錢(qián)和健全理智的基礎(chǔ)，培養(yǎng)各項(xiàng)素質(zhì)的本錢(qián)，承受壓力的最后防線。，承受壓力的最后防線。n 多思慎言多思慎言 ??n 勇于承擔(dān)重任，嘗試不同的工作。勇于承擔(dān)重任，嘗試不同的工作。n 多做換位思考多做換位思考n 信守諾言信守諾言怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)n 保持良好心態(tài)和情緒，堅(jiān)決制怒保持良好心態(tài)和情緒，堅(jiān)決制怒 。 每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無(wú)厭，個(gè)別每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無(wú)厭，個(gè)別員工得寸進(jìn)尺、胡做非為員工得寸進(jìn)尺、胡做非為 ，某部門(mén)言而無(wú)信、出爾反，某部門(mén)言而無(wú)信、出爾反爾，上級(jí)的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無(wú)事生非爾，上級(jí)的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無(wú)事生非， 造謠污蔑。造謠污蔑。 學(xué)得道高僧：逆來(lái)順受不是因?yàn)榭謶只蜍浫?，而是因?qū)W得道高僧：逆來(lái)順受不是因?yàn)榭謶只蜍浫酰且驗(yàn)樾闹杏懈h(yuǎn)大的目標(biāo)，因?yàn)榇髲卮笪蚨磳?duì)方的為心中有更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因?yàn)榇髲卮笪蚨磳?duì)方的凡俗行為，因?yàn)榇蟠却蟊拇嫒噬疲瑢捜葸M(jìn)而點(diǎn)化凡俗行為，因?yàn)榇蟠却蟊拇嫒噬疲瑢捜葸M(jìn)而點(diǎn)化對(duì)方，就如智慧的長(zhǎng)者面對(duì)胡鬧的孩童。對(duì)方，就如智慧的長(zhǎng)者面對(duì)胡鬧的孩童。 沒(méi)有足夠的心理優(yōu)勢(shì)或高境界做不到?jīng)]有足夠的心理優(yōu)勢(shì)或高境界做不到 “大肚能容，容天大肚能容，容天下難容之事，笑口常開(kāi)，笑天下可笑之人。下難容之事，笑口常開(kāi)，笑天下可笑之人。 ”做不到舉做不到舉重若輕，在沉重壓力下優(yōu)裕自如。重若輕，在沉重壓力下優(yōu)裕自如。n 學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié)學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié) ?? 提高你的影響力提高你的影響力n 績(jī)效高的經(jīng)理人績(jī)效高的經(jīng)理人 VS 影響力高的經(jīng)理人影響力高的經(jīng)理人 前者經(jīng)常會(huì)被忽視，影響力高的經(jīng)理人前者經(jīng)常會(huì)被忽視，影響力高的經(jīng)理人給人有管理能力的鮮明印象。他們對(duì)上司有給人有管理能力的鮮明印象。他們對(duì)上司有影響力，對(duì)部屬有號(hào)召力，對(duì)客戶(hù)有吸引力影響力，對(duì)部屬有號(hào)召力，對(duì)客戶(hù)有吸引力，因此有更大的機(jī)會(huì)晉升到更高職位。，因此有更大的機(jī)會(huì)晉升到更高職位。 對(duì)部屬來(lái)說(shuō)，感受最深刻的不是你的銷(xiāo)對(duì)部屬來(lái)說(shuō)，感受最深刻的不是你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是你的個(gè)性、你的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)、你售業(yè)績(jī)，而是你的個(gè)性、你的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)、你的價(jià)值觀。你的言行舉止。的價(jià)值觀。你的言行舉止。 影響力的基礎(chǔ)有三個(gè)方面影響力的基礎(chǔ)有三個(gè)方面n 銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能以及運(yùn)用的能力銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能以及運(yùn)用的能力n 銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力n 銷(xiāo)售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對(duì)工作、銷(xiāo)售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對(duì)工作、對(duì)人以及對(duì)自己的態(tài)度。對(duì)人以及對(duì)自己的態(tài)度。 如何建立影響力 ?? 1?? 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 有所從事工作的真知灼見(jiàn)，可以全面指導(dǎo)下屬工作有所從事工作的真知灼見(jiàn)，可以全面指導(dǎo)下屬工作2?? 認(rèn)清環(huán)境認(rèn)清環(huán)境?? 了解組織結(jié)構(gòu)及其內(nèi)部作業(yè)方式。了解組織結(jié)構(gòu)及其內(nèi)部作業(yè)方式。 否則否則 即便處理最簡(jiǎn)即便處理最簡(jiǎn)單的例行工作也會(huì)舉步維艱。先求適應(yīng)環(huán)境，然后再單的例行工作也會(huì)舉步維艱。先求適應(yīng)環(huán)境，然后再求改變。如果不能在早期涉過(guò)沼澤和叢林，就要被環(huán)求改變。如果不能在早期涉過(guò)沼澤和叢林，就要被環(huán)境吞噬境吞噬3?? 富有政治頭腦富有政治頭腦?? 管理的目標(biāo)雖然不是爭(zhēng)取老板支持，但是獲得了這種管理的目標(biāo)雖然不是爭(zhēng)取老板支持，但是獲得了這種支持后，管理目標(biāo)確實(shí)容易達(dá)到。有影響力的銷(xiāo)售經(jīng)支持后，管理目標(biāo)確實(shí)容易達(dá)到。有影響力的銷(xiāo)售經(jīng)理一般都會(huì)盡量在一個(gè)組織中八面玲瓏。越受到大家理一般都會(huì)盡量在一個(gè)組織中八面玲瓏。越受到大家的重視和接納，工作就越順暢的重視和接納，工作就越順暢如何建立影響力如何建立影響力 ?4?? 加強(qiáng)溝通能力加強(qiáng)溝通能力?? 影響力高度影響力高度 依賴(lài)依賴(lài) 溝通能力溝通能力 溝通能力包括說(shuō)、聽(tīng)、讀和寫(xiě)的能力溝通能力包括說(shuō)、聽(tīng)、讀和寫(xiě)的能力n 可以在最短時(shí)間里建立最大影響力的就是演講能力可以在最短時(shí)間里建立最大影響力的就是演講能力 韋爾奇的副手韋爾奇的副手n 聽(tīng)的能力關(guān)系到銷(xiāo)售經(jīng)理是否能提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，不但能聽(tīng)的能力關(guān)系到銷(xiāo)售經(jīng)理是否能提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，不但能促使別人說(shuō)出其觀點(diǎn)，而且能使別人最終站到和他一致的促使別人說(shuō)出其觀點(diǎn)，而且能使別人最終站到和他一致的立場(chǎng)立場(chǎng)n 英國(guó)思想家培根：英國(guó)思想家培根： “ 閱讀可以造就一位完人，寫(xiě)作可以造閱讀可以造就一位完人，寫(xiě)作可以造就一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?。就一位?yán)謹(jǐn)?shù)娜恕?”如何建立影響力如何建立影響力 ?n 讀是優(yōu)秀經(jīng)理的基本能力。對(duì)一部磚頭厚的書(shū)，十分讀是優(yōu)秀經(jīng)理的基本能力。對(duì)一部磚頭厚的書(shū)，十分鐘就判斷出它的理論與實(shí)用價(jià)值；對(duì)厚厚的一份文件鐘就判斷出它的理論與實(shí)用價(jià)值；對(duì)厚厚的一份文件，幾分鐘就掃描完全部?jī)?nèi)容并細(xì)讀了重要部分，決定，幾分鐘就掃描完全部?jī)?nèi)容并細(xì)讀了重要部分，決定需要做什么；對(duì)重要文件，能從字面看出它不便明言需要做什么；對(duì)重要文件，能從字面看出它不便明言的深層含義的深層含義n 寫(xiě)作：委托別人替他擬稿時(shí)，應(yīng)該列出大綱和要點(diǎn)、寫(xiě)作：委托別人替他擬稿時(shí)，應(yīng)該列出大綱和要點(diǎn)、先后順序和所要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。審核初稿時(shí)，要修改重先后順序和所要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。審核初稿時(shí)，要修改重點(diǎn)用字。文件簽發(fā)前要仔細(xì)審核點(diǎn)用字。文件簽發(fā)前要仔細(xì)審核n 除了聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，知道何時(shí)溝通和溝通什么也同樣重除了聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，知道何時(shí)溝通和溝通什么也同樣重要。永遠(yuǎn)能夠吸引別人的注意力，能夠清晰表達(dá)自己要。永遠(yuǎn)能夠吸引別人的注意力，能夠清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把適當(dāng)?shù)男畔鬟_(dá)給適當(dāng)?shù)挠^點(diǎn)，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把適當(dāng)?shù)男畔鬟_(dá)給適當(dāng)?shù)娜?，并獲得支持。這就是影響力。的人，并獲得支持。這就是影響力。 ?? 如何建立影響力如何建立影響力 ?5?? 注重儀表注重儀表 ?? 6?? 工作條理化工作條理化 秘訣：把例行的工作標(biāo)準(zhǔn)化，把盡量多的工作制度化秘訣：把例行的工作標(biāo)準(zhǔn)化，把盡量多的工作制度化n 規(guī)定每個(gè)人的工作職責(zé)，可以減少許多日常的決策規(guī)定每個(gè)人的工作職責(zé)，可以減少許多日常的決策n 設(shè)定報(bào)告的期限，可以減少不必要的催促設(shè)定報(bào)告的期限，可以減少不必要的催促n 設(shè)定必要而夠用的表格，可以及時(shí)得到所需信息和規(guī)范員工工作設(shè)定必要而夠用的表格，可以及時(shí)得到所需信息和規(guī)范員工工作n 再造合理的流程，可以簡(jiǎn)化工作再造合理的流程，可以簡(jiǎn)化工作n 定期開(kāi)會(huì)，可以使每人事前安排他們的時(shí)間和工作，提高效率定期開(kāi)會(huì)，可以使每人事前安排他們的時(shí)間和工作，提高效率n 文件有條理的分類(lèi)歸檔文件有條理的分類(lèi)歸檔 ，可以使你隨時(shí)找到所需文件，不積壓也，可以使你隨時(shí)找到所需文件，不積壓也不遺漏每份公文的處理不遺漏每份公文的處理n 公文包有條理的安排空間和內(nèi)容，可以使您隨時(shí)一伸手就能準(zhǔn)確公文包有條理的安排空間和內(nèi)容，可以使您隨時(shí)一伸手就能準(zhǔn)確取到所需的用具：便箋、貼紙、計(jì)算器、通訊工具、文件等取到所需的用具：便箋、貼紙、計(jì)算器、通訊工具、文件等如何建立影響力如何建立影響力 ?7?? 保持積極的態(tài)度保持積極的態(tài)度n ?? 無(wú)論順境逆境，始終表現(xiàn)出積極的態(tài)度：自無(wú)論順境逆境，始終表現(xiàn)出積極的態(tài)度：自信、勤奮、幽默、公平正直信、勤奮、幽默、公平正直n 真正自信的人平和，而不是虛張聲勢(shì)真正自信的人平和，而不是虛張聲勢(shì)n 勤奮乃至刻苦勤奮乃至刻苦 勤奮是古今中外每時(shí)每刻都被最廣泛接受和贊勤奮是古今中外每時(shí)每刻都被最廣泛接受和贊許的態(tài)度。許的態(tài)度。 魯迅與顧雛軍魯迅與顧雛軍如何建立影響力如何建立影響力 ?n 幽默感幽默感 與樂(lè)觀的心態(tài)、開(kāi)放的心智聯(lián)系，是智慧充分發(fā)揮下的一與樂(lè)觀的心態(tài)、開(kāi)放的心智聯(lián)系，是智慧充分發(fā)揮下的一種狀態(tài)。悲觀或樂(lè)觀的心態(tài)具有感染性，滿(mǎn)臉愁容不能感種狀態(tài)。悲觀或樂(lè)觀的心態(tài)具有感染性，滿(mǎn)臉愁容不能感動(dòng)上司，仰天長(zhǎng)嘆也無(wú)法激勵(lì)部屬。這個(gè)時(shí)代屬于成功者動(dòng)上司，仰天長(zhǎng)嘆也無(wú)法激勵(lì)部屬。這個(gè)時(shí)代屬于成功者，幽默是成功者的標(biāo)志，幽默是成功者的標(biāo)志n 公平公平 不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類(lèi)共同的不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類(lèi)共同的心理。一次不公平，無(wú)論有意還是無(wú)心，都可能毀掉你長(zhǎng)心理。一次不公平，無(wú)論有意還是無(wú)心，都可能毀掉你長(zhǎng)期建立的公平聲譽(yù)。受到不公平對(duì)待的員工必然心存怨憤期建立的公平聲譽(yù)。受到不公平對(duì)待的員工必然心存怨憤