【正文】 —— 意外險與健康 險十大核心產品培訓材料 省公司意外險與健康險部 2023年 7月 意健險掃盲工程 傳統(tǒng)銷售觀念的顛覆 ——小險種 大效益 對于產險公司銷售人員來講 ， 習慣于做車險 ， 積級主動拓展非車業(yè)務是思路上的轉變 、 觀念上的顛覆 。 而實際上是做意健險 ， 主要是渠道建設 ， 前期渠道投入成本可能會比較多一些 ， 但渠道建成之后 ， 幾乎是坐收保費 ， 案件少 、 賠付率低 、 費用高 ， 何樂而不為呢？ ? 意健險拓展思路指南（二） 做強做大的核心關鍵點是 渠道 每個三 /四級機構都要力爭建立 1條意健險核心渠道 前 言 意健險產品體系介紹 目 錄 1 意健險核心產品拓展模式介紹 2 意健險產品與渠道推動 3 附 產品體系 — 提高核心產品產能 產品體系 — 提高核心產品產能 產品體系 — 挖掘潛力產品 產品體系 — 挖掘潛力產品 意健險產品體系介紹 目 錄 1 意健險核心產品及拓展模式介紹 2 意健險產品與渠道推動 3 附 核心產品介紹 1 拓展及推動模式 2 核心產品之一建工意外險 ▲ 產品特色： （一）優(yōu)質建工意外險賠付率極低，屬我司大力鼓勵和支持拓展的價值業(yè)務。 （二）相關政策法規(guī)支持優(yōu)質建工意外險的拓展。 （三）建工意外險市場巨大，特別是隨著縣域經濟的發(fā)展，廣大的縣域機構成為建工意外險業(yè)務的重要業(yè)務來源。 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 ▲ 核保政策： 如采取按照工程造價或者建筑面積方式承保的，在提交承保資料時，必須提供能夠 證明工程造價或者建筑面積的證明材料 ，如施工合同、中標通知書等，并認真審核施工項目類型是否與工程造價、建筑面積相吻合。對于需要剔除造價的因素，如征地費、青苗賠償費、清理費、安防費等，需要報總公司審核以后方能在造價里予以剔除，同時必須將證明材料掃描上傳至影像資料。 在承保時，不得將“ 在索賠時，必須提供當?shù)亟ㄖ踩a主管部門的事故證明 ”做任何形式的修改，同時更不能在保單上約定“在索賠時，可不提供當?shù)亟ㄖ踩a主管部門的事故證明”。 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 ▲ 核保政策 嚴格控制建工意外險保額，對于建委渠道的建工意外險業(yè)務，意外傷害保額應控制在 20萬元以內、意外傷害醫(yī)療保額應控制在 3萬元以內，不得突破此保額上限；對于非建委渠道的建工意外險業(yè)務，意外傷害保額應控制在 15萬元以內、意外傷害醫(yī)療應控制 1萬元以內且意外醫(yī)療比例不得超過意外傷害保額的 10%。 我分公司最高死亡 10萬，醫(yī)療 。 鼓勵開展與政府相關部門（如建委等）合作的統(tǒng)保業(yè)務。 適度開展大中型工業(yè)企業(yè)的建筑安裝工程中的人身意外保險；大型住宅群、商住大樓等民用和商用建筑的建工意外保險 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 ▲ 核保政策 嚴格控制承保水電站、隧道、橋梁、高速公路、鐵路、水壩、外墻裝飾類建工意外險，原則上水電站、水壩和云、貴、川、渝、陜、晉等西南山區(qū)的高速公路、鐵路建工意外險不予承保，對于東北平原，華北平原，長江中下游平原地區(qū)的高速公路、鐵路類建工意外險，需逐筆上報總公司意健險部審核，審核同意后方可承保。 禁止開展設計、施工單位無資質的項目；未經報批的違規(guī)施工項目；農建房、拆房業(yè)務；單位人數(shù)在 20人以下的小型施工隊伍設計、施工的業(yè)務。 禁止異地承保建工險業(yè)務，除大型商業(yè)風險保險、共保和統(tǒng)括保單以外 關于提供人員清單問題的說明 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 ▲ 投保須知： 被保險人 ： 凡年齡在 16周歲（含）至 65周歲（含）之間，身體健康、能正常生活、工作和勞動的、在建筑工程施工現(xiàn)場從事管理和作業(yè)的自然人，可作為本保險合同的被保險人。 投保人 ：投保人為與其有勞動關系的勞動者投保人身保險 。 保險期間 ： 施工合同約定的工期 。 注意 ：提前竣工的，保險責任自竣工之日 24時終止。工程因故延長工期或停工，須事先書面通知保險人并辦理保險期間順延手續(xù)。工程停工期間，保險責任中止，保險人不承擔保險責任。 提供手續(xù) ：營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、投保單、被保險人清單、施工合同（建工意外險）等； 保費測算三種方式： 按照工程造價； 按照承保面積； 按照人數(shù)； 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 ▲ 投保須知： 保費測算三種方式： 按照工程造價；保險費 =按工程造價計費的基準費率每一被保險人保險金額（元）247。 10,000工程總造價 按照承保面積；保險費 =按建筑施工面積計費的基準費率每一被保險人保險金額（元）247。 10,000建筑施工總面積 按照人數(shù)；按被保險人人數(shù)計費的基準費率每一被保險人保險金額（元）247。 10,000被保險人人數(shù) 注：按照工程造價、按照承保面積較為常見。 意健險核心產品 建筑工程團體意外險 核心產品介紹 1 拓展及推動模式 2 核心產品之一建工意外險 一、目標市場 （一）優(yōu)質建工意外險 ：商住樓宇工程、市政工程 (含城市道路 /管道建設）、室內建筑裝飾 /裝修 /安裝工程 、非人工非爆破拆除工程、廠房工程。 “優(yōu)質渠道”：主要業(yè)務來源于有當?shù)亟ㄎ⒔ㄔO局、安監(jiān)站資源的保險中介機構（包含經紀公司、代理公司、兼業(yè)代理）、承建商、業(yè)主、銀行（農發(fā)行、國開行等）、市政工程公司、住宅類房地產公司等；且同意約定在發(fā)生事故索賠時提供安監(jiān)證明。 “建筑渠道”務必選擇“優(yōu)質渠道”，且“建筑類型”務必選擇以上五大建筑類型之一，明確進行標記。 《 建筑工程團體意外傷害保險 A款 》 和 《 附加建筑工程團體意外傷害醫(yī)療保險 》 。 （二）普通建工意外險 ，包括高速公路、橋梁、水壩、鐵路、隧道、水利水電、港口、碼頭、室外裝修、農田水利設施建設等。 、銀行、高速公路管理局、中交、中建、中鐵、中鐵建、大型經紀公司等渠道。 《 建筑工程團體意外傷害保險 C款 》 該類業(yè)務風險相對較高，需要做好風險查勘和承保管理，具體要求參見總公司下發(fā)的核保指引。 核心產品推介之一 — 建工意外險拓展 二、推動措施 （一）大力推廣建工意外險成功拓展模式，各地均需建立符合當?shù)貥I(yè)務發(fā)展實際情況的拓展模式，擴大保費來源，奠定業(yè)務發(fā)展基礎 適用于當?shù)亟ㄎ蛘甙脖O(jiān)對建工意外險實行統(tǒng)保的方式，我司參與份額共保或者確定中標公司范圍后，中標公司需自行展業(yè)。以江蘇鎮(zhèn)江、廣東惠州為代表（具體操作模式另行下發(fā)）。 適用于當?shù)匚粗付▽ｉT承保公司，但對安監(jiān)證明管控較嚴的地區(qū)，各家保險公司自行展業(yè)。 （二）建立標桿，推廣標桿先進經驗，對標桿成功經驗進行復制 對有潛力機構進行挖掘和培育，爭取每個二級機構有一個標桿三級機構，通過對這些三級機構成功拓展經驗的推廣，復制成功經驗，擴大建工意外險業(yè)務的覆蓋面。 （三）強化對縣域機構優(yōu)質建工意外險業(yè)務的拓展，擴大滲透面 ，已經成為中國經濟騰飛重要的一環(huán)。 種種跡象和現(xiàn)實表明，中國走向縣域經濟時代已經是大勢所趨，在廣大農村城鎮(zhèn)化的過程中，大量的基礎設施建設，產業(yè)結構升級、給建工意外險業(yè)務發(fā)展帶來了新的歷史機遇。 ，展業(yè)成本較低。 核心產品推介之一 — 建工意外險拓展 三、模式推廣 （一）汝州模式：汝州營銷部 2023年建工險實現(xiàn)保費收入 ，日歷年度賠付率（再保前不含 IBNR）為 %。截止 2023年 6月 30日，建工險當年實現(xiàn)保費收入 ，日歷年度賠付率（再保前不含 IBNR）為 0%。建工險作為深藍業(yè)務在有效支撐規(guī)模的同時，對拉低全險種賠付率做出了巨大貢獻。 定好戰(zhàn)略，重振旗鼓 汝州營銷部成立于 2023年，在 2023年經歷發(fā)展的瓶頸期后， 2023逐步制定了“車險穩(wěn)平臺，非車提規(guī)?！钡陌l(fā)展策略，將非車險作為汝州發(fā)展的利潤調節(jié)器及規(guī)模增長器來看待。由于建工險一直是省市公司鼓勵承保的優(yōu)質險種，業(yè)務質量高，攻關點明確，承保相對容易，故經過梳理資源，選定建工險來作為非車險的突破。 強勢介入，獲得資格 在確定好將建工險作為非車的突破后，汝州多方面梳理資源并加強了對于建委的公關。 2023年初，先后和建委的多個領導進行了拜訪，初步摸清了影響建工險的重要部門及關鍵人物。并在當年，加強了對于重點部門和關鍵人物的拜訪和資源投放。經過不懈的努力，建委的主要領導開始向建筑企業(yè)推薦陽光，在日常巡視建筑工地施工安全情況的的時候，也會叫上我司陪同巡視。陽光汝州得到了建委的認可，也正式獲得了承保建工險業(yè)務的準入資格。 2023年承保建工險，取得汝州財險市場上意外險大類占有率第一的成績。 核心產品推介之一 — 建工意外險拓展 三、模式推廣 強化服務，提升能力 汝州公司認為只有通過“建委推薦 +企業(yè)認可”的方式才能帶來建工險承保的最大化。為了實現(xiàn)對于企業(yè)的吸引，讓其在建委推薦下選擇陽光，汝州公司決定通過加強服務等舉措來積極培育陽光的聲譽，吸引企業(yè)到陽光來。 針對有建工險需求的企業(yè)，機構會協(xié)助建委來做好企業(yè)對于資質報備和項目審批的指引，指導建筑企業(yè)準備好相關材料，讓其在最短時間內獲得審批，給企業(yè)帶來便利。在承保前，機構會做好現(xiàn)場巡視，針對可能出現(xiàn)的風險點給予企業(yè)說明。在承保中，機構會以最快的速度做好承保工作并協(xié)助報備建委。在承保后，機構會不定期去建筑工地巡視慰問，在天熱的時候帶去礦泉水、毛巾等物品，幫助企業(yè)做好防暑降溫。汝州公司還購買了安全帽等安全設備，提升建筑工地相關人員安全生產意識及能力。以上工作的開展，獲得了建筑企業(yè)的極大認可，不斷有建筑企業(yè)主動向我公司詢問承保事宜，還有已經承保過的企業(yè)主動要求進行二次承保。例如雨潤綜合體項目是汝州市招商引資的重大項目，項目一期在建委的推薦下在我司承保，保費達到 33萬。由于汝州公司的良好服務，該項目負責人已經承諾在即將開建的二期工程中，繼續(xù)選擇我司進行獨家投保。 核心產品推介之一 — 建工意外險拓展 核心產品介紹 1 拓展及推動模式 2 核心產品之二普通團體意外險 ▲ 產品特色 單筆保費業(yè)務量大，易于上規(guī)模。 由于是團單，因投保單位業(yè)務資源大小不同，從保費數(shù)量上看，團意險單筆保費少者幾百元，多者幾十萬元、幾百萬元、上千萬元甚至更高，所以團意險易于上業(yè)務規(guī)模。 承保手續(xù)簡單。 團意險保險期限一般一年，續(xù)保業(yè)務也多是每年一次，從展業(yè)、續(xù)保到事務手續(xù)處理，業(yè)務工作量相對較少。 業(yè)務風險低，險種效益好。 該險種由于是團體承保，風險相對分散，賠付率較低，是效益險種，是我公司的藍區(qū)業(yè)務。 市場競爭較為激烈，展業(yè)費用相當高。 由于團意險上述幾個特點，決定了該險種市場競