【正文】 零售企業(yè)擴張戰(zhàn)略 第三章 2023/1/16 1 零售業(yè)擴張發(fā)展的動因 ?從零售業(yè)近百年的發(fā)展史看，零售業(yè)發(fā)展的一個重要動因是實現(xiàn) 規(guī)模經(jīng)濟、降低流通成本 ，因而零售企業(yè)進行規(guī)模擴張是必然的；從競爭的角度看，規(guī)模大小是零售企業(yè) 競爭能力 的重要組成部分，當前零售業(yè)的競爭很大程度上受到規(guī)模的影響。 2023/1/16 2 ◆ 區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略 第一節(jié) 零售擴張戰(zhàn)略組合 一、地理擴張戰(zhàn)略 — 網(wǎng)點空間布局戰(zhàn)略 ◆ 物流配送輻射范圍內(nèi)的推進戰(zhàn)略 ◆ 弱競爭市場先布局戰(zhàn)略 ◆ 跳躍式布局戰(zhàn)略 2023/1/16 3 區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略 ? 定義 —— 指在一個區(qū)域內(nèi)集中資源密集開店，形成壓倒性優(yōu)勢，以達到規(guī)模效應的目的。這種網(wǎng)店布局戰(zhàn)略對于消費者分散且區(qū)域性競爭不明顯的便利店尤為適用。優(yōu)點如下： （ 1）降低連鎖企業(yè)的廣告費用 （ 2）提高企業(yè)的形象和知名度 （ 3）節(jié)省人財物力，提高管理效率，降低運作成本 （ 4）提高商品的配送效益（多品種、多批次、少數(shù)量） 2023/1/16 4 物流配送輻射范圍內(nèi)的推進戰(zhàn)略 ? 定義 —— 零售商考慮網(wǎng)點布局時，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑向外擴張。該方式有利于配送中心統(tǒng)一采購，集中配送。 ? 以 60－ 80公里 /小時速度在 24小時內(nèi)可以往返的標準距離來測算。 ? 合理規(guī)劃運輸路線、統(tǒng)一采購、集中配送 ? 對標準超市、便利店較適用 ? 配送成本占銷售額 4％，占總部成本 90％以上 2023/1/16 5 弱競爭市場先布局戰(zhàn)略 ? 定義 —— 零售商優(yōu)先將店鋪開設在商業(yè)網(wǎng)點相對不足的地區(qū)，或競爭程度較低的地區(qū)，以避開強大的競爭對手，站穩(wěn)腳跟。 ? （ 1）在網(wǎng)點不足、競爭程度低的區(qū)域易被大型零售商忽略，且租金低廉、開店成本低。 ? （ 2）要充分考慮物流配送能力和差異化需求，選擇適銷對路的商品。 2023/1/16 6 跳躍式布局戰(zhàn)略 ? 定義 —— 在各大城市有價值的地區(qū)分別開設店鋪，占領大區(qū)域市場，先不計成本，只考慮網(wǎng)絡建設，對有前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競爭對手的進入 （ 如必勝客 ） 。有兩點好處： ? （ 1）分散地理風險 ? （ 2）在主要市場鎖定一個理想地點，為經(jīng)營模式的全面推廣爭取主動。 2023/1/16 7 案例：沃爾瑪?shù)木W(wǎng)點擴張 在沃爾瑪創(chuàng)業(yè)之初，山姆．沃爾頓面對像西爾斯、凱瑪特這樣強大的競爭對手，采取了以 小城鎮(zhèn) 為主要目標市場的發(fā)展戰(zhàn)略。在 60年代，美國的大型零售公司根本不會在人口低于５萬人的小鎮(zhèn)上開分店，而山姆．沃爾頓的信條是即使是 5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對商店選址有嚴格要求，首先要求在圍繞配送中心 600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪 避開了和那些強大對手直接競爭 ，同時搶先一步占領了小城鎮(zhèn)市場。待到凱瑪特意識到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r，后者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開始向大城市滲透。 2023/1/16 8 二、零售企業(yè)的擴張路徑戰(zhàn)略 滾動發(fā)展戰(zhàn)略 指通過自己投資，建立新的零售門店，逐步發(fā)展壯大。這種擴張路徑可以使新門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一標準運行，有利于企業(yè)一體化管理，原先的經(jīng)營理念和模式也能得到充分檢驗。但這種方式前期投入大，且零售商對新區(qū)域的市場有一個了解、認識、把握的過程，當?shù)叵M者需要時間了解、接受新進入者。 收購兼并戰(zhàn)略 指采用資本運營方式，將現(xiàn)有的零售企業(yè)收購、兼并過來，再進行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。這種戰(zhàn)略比較容易進入一個新市場，然而，兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對其按母體企業(yè)的標準進行改造，有一個磨合陣痛期，這同樣需要成本。 2023/1/16 9 零售擴張路徑 ? 滾動發(fā)展戰(zhàn)略 ? 統(tǒng)一標準、一體化管理 ? 經(jīng)營理念和模式的及時檢驗和修正 ? 資金投入大，零售商和消費者有個雙向了解過程 ? 收購兼并戰(zhàn)略 ? 共享資源、擴大顧客基礎、提高生產(chǎn)率和議價能力 ? 容易進入新市場 ? 企業(yè)間的磨合需要經(jīng)歷陣痛并產(chǎn)生成本 ? 特許經(jīng)營（暫略） 2023/1/16 10 收購兼并案例 2023/1/16 11 三、擴張速度 資源條件 市場機會 管理基礎 2023/1/16 12 管理基礎 ? 連鎖企業(yè)的管理層在管理 10家連鎖門店時，可以應付自如，管理十分到位。但當他們管理 100家甚至更多門店時，就可能束手無策，漏洞百出了。 ? 因為當企業(yè)發(fā)展壯大時，對管理的要求不一樣，組織機構需要重新設計以適應新的環(huán)境變化；信息管理系統(tǒng)需要擴容和升級，不斷提高信息處理的能力；倉儲和物流配送的能力也要加強，并不斷地降低物流配送成本。 ? 只有當這一切管理基礎具備和成熟時，才能為連鎖企業(yè)的擴張和發(fā)展保駕護航。 2023/1/16 13 市場機會 ?連鎖企業(yè)的擴張和發(fā)展還取決于機會本身。市場機會轉(zhuǎn)瞬即逝，錯過了一個市場發(fā)展的機會將會損失巨大。反之，及時犧牲眼前的利益或者股權稀釋也是值得的。當然，盲目冒進和謹小慎微的保守做法都是不足取的，連鎖企業(yè)唯一可行的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營以降低風險和孤注一擲跳躍式成長之間的權衡利弊，從中找到一個最佳的擴張速度。 2023/1/16 14 資源條件 ?資金實力是否雄厚 ?人才資源是否足夠 ?信息資源是否充足 2023/1/16 15 擴張的兩大陷阱 ?擴張速度太慢 —— 失去發(fā)展機會 ?擴張速度太快 —— 欲速則不達 2023/1/16 16 案例：盲目擴張與保守的代價 ? 日本八佰伴公司是率先闖入中國零售業(yè)的跨國集團，其奇跡般崛起又流星般隕落的不平凡經(jīng)歷，向人們演繹了激烈的