保險(xiǎn)銷售異議處理(ppt35頁(yè))(已修改)
2025-01-08 22:38 本頁(yè)面
【正文】 專業(yè)化銷售流程之 異議處理 在壓力面前你最需要什么？ 在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測(cè)試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會(huì)來(lái)臨，你會(huì)選擇在哪里看這場(chǎng)流星雨呢？ A海邊 B山上 C草地上 D屋頂 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 請(qǐng)看答案 A海邊：對(duì)您來(lái)說(shuō)，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時(shí)候，最好的安慰是愛(ài)情。所以，找到真心相愛(ài)的人，是您追求成功的同時(shí)必須要考慮的。 B山上：您是一個(gè)很樂(lè)觀的人，相信再大的問(wèn)題都會(huì)過(guò)去。對(duì)您來(lái)說(shuō)擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜歡靠幻想來(lái)排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時(shí)之需，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，您還需要自我成長(zhǎng)，鍛煉自己應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)和挫折的力量。 D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時(shí)間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問(wèn)題。所以，您最需要的是擴(kuò)大社交圈，融入群體之中。 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 接洽與面談 方案設(shè)計(jì)與說(shuō)明 遞送保單 促成簽單 客戶服務(wù) 約訪 異議（拒絕）處理 尋找購(gòu)買點(diǎn)（需求分析） 銷售流程 課程大綱 正確看待客戶的異議 異議處理的原則 常見(jiàn)異議的種類 處理異議的技巧 面對(duì)保險(xiǎn)，我們的客戶 ...... 我身體很好不需要保險(xiǎn)！ 我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司 …… 你們公司的產(chǎn)品比別人的貴 … 我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！ 保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難 …… 沮喪 失敗 挫折 壓力 我該怎么辦？ 拒絕！ 拒絕！ 拒絕！ 探究拒絕的本質(zhì) 一、客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 二、拒絕可以使交談延續(xù) 三、拒絕可以了解客戶真正想法 據(jù)統(tǒng)計(jì)： 50%的客戶的購(gòu)買行為從拒絕開(kāi)始 放棄拒絕你的人 =放棄 1/2的市場(chǎng) 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中 有明確拒絕理由的 % 沒(méi)有明確理由，隨便找一個(gè)的% 因?yàn)槊β?，無(wú)暇顧及的 % 憑本能、直覺(jué)的 % 其它 % 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 客戶拒絕的理由 對(duì)推銷人品的拒絕 對(duì)推銷時(shí)間的拒絕 對(duì)推銷商品的拒絕 對(duì)推銷地點(diǎn)的拒絕 對(duì)推銷關(guān)系的拒絕 對(duì)推銷財(cái)力的拒絕 對(duì)推銷權(quán)利的拒絕
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