保險銷售異議處理(ppt35頁)(已修改)
2025-01-08 22:38 本頁面
【正文】 專業(yè)化銷售流程之 異議處理 在壓力面前你最需要什么？ 在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？ A海邊 B山上 C草地上 D屋頂 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 請看答案 A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。 B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。 D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴(kuò)大社交圈，融入群體之中。 準(zhǔn)客戶開拓 接洽與面談 方案設(shè)計與說明 遞送保單 促成簽單 客戶服務(wù) 約訪 異議（拒絕）處理 尋找購買點(diǎn)（需求分析） 銷售流程 課程大綱 正確看待客戶的異議 異議處理的原則 常見異議的種類 處理異議的技巧 面對保險，我們的客戶 ...... 我身體很好不需要保險！ 我更愿意選擇一家外資保險公司 …… 你們公司的產(chǎn)品比別人的貴 … 我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！ 保險買時容易理賠難 …… 沮喪 失敗 挫折 壓力 我該怎么辦？ 拒絕！ 拒絕！ 拒絕！ 探究拒絕的本質(zhì) 一、客戶習(xí)慣性的反射動作 二、拒絕可以使交談延續(xù) 三、拒絕可以了解客戶真正想法 據(jù)統(tǒng)計： 50%的客戶的購買行為從拒絕開始 放棄拒絕你的人 =放棄 1/2的市場 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中 有明確拒絕理由的 % 沒有明確理由，隨便找一個的% 因為忙碌，無暇顧及的 % 憑本能、直覺的 % 其它 % 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 客戶拒絕的理由 對推銷人品的拒絕 對推銷時間的拒絕 對推銷商品的拒絕 對推銷地點(diǎn)的拒絕 對推銷關(guān)系的拒絕 對推銷財力的拒絕 對推銷權(quán)利的拒絕
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