保險(xiǎn)講師手冊(cè)異議處理專題(已修改)
2025-06-02 05:44 本頁(yè)面
【正文】 課程名稱：異議處理 授課方式 重點(diǎn)講授、示范、演練 授課時(shí)間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷(xiāo)售。 課 程 大 綱 前言 3 分鐘 一、異議產(chǎn)生的原因 7 分鐘 二、異議處理的方法 7 分鐘 三、典型案例演練 113 分鐘 隨堂講義 授課資料 學(xué)員講義、講師手冊(cè)、投影片 課后作業(yè) 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 3 分鐘 1 分鐘 1 分鐘 3 分鐘 投影片12 投影片3 投影片4 投影片5 異 議 處 理 講師自我介紹。讓學(xué)員知道我們這堂課要講什么。 課 程目的 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷(xiāo)售。 讓學(xué)員明白課程的目的。 課程大綱 一、異議產(chǎn)生的原因 二、異議處理的方法 三、典型案例演練 讓學(xué)員對(duì)這堂的課的內(nèi)容有初步的認(rèn)識(shí) 一一 、 客客 戶戶 異異 議議 產(chǎn)產(chǎn) 生生 的的 原原 因因 55%— 不信任； 20%— 不需要； 10%— 不適合； 10%— 不急； 5%— 其它； 通過(guò)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，讓學(xué)員看清客戶產(chǎn)生異議的各種原因所占的比重是多少。雖然客戶的異議多種多樣，但是基本上都可以歸納為以上的五類(lèi)，這堂課程我們就重點(diǎn)的討論前四種情況。同時(shí)我們也可以通過(guò)對(duì)客戶異議的準(zhǔn)確分類(lèi)，做到對(duì)癥下藥（每一類(lèi)的異議處理都有一個(gè)原則）：不信任 —— 建立信任；不需要 —— 激發(fā)需求；不 適合 ——共同探討適合的保險(xiǎn)；不急 —— 加深他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)重視約訪。 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí) ： 異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作（一見(jiàn)鐘情） 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 4 分鐘 5 分鐘 投影片6 投影片7 異議常常是推銷(xiāo)的開(kāi)始（客戶開(kāi)始拋出問(wèn)題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買(mǎi)貨人
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