保險公司活動量管理投影片(已修改)
2025-01-08 22:24 本頁面
【正文】 活動量管理 主任晉升培訓(xùn) 2 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、活動量管理的重要性 三、活動量管理的關(guān)鍵點 四、活動量管理工具解析 五、課程總結(jié) 3 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、活動量管理的重要性 三、活動量管理的關(guān)鍵點 四、活動量管理工具解析 五、課程總結(jié) 4 小蘋早上慌慌忙忙到了公司，差點遲到，真險！早會上，小蘋打開提包，突然發(fā)現(xiàn)里面只裝了一只化妝袋，《 準(zhǔn)主顧卡 》《 工作日志 》 和其它的展業(yè)工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回去拿呢？小蘋想來想去，最后還是決定算了吧。 早會結(jié)束了，正好小蘋最要好的朋友打電話過來，說好多商場都在舉行返季打折活動，一定很有看頭，讓小蘋陪著去逛逛。小蘋一下來了興致，忍不住應(yīng)了邀請。她想，如果明天主任問到展業(yè)情況，就說今天遇到了一個難纏客戶，花去了一整天的時間。 半年后，小蘋辭職了。 我們一起來分析 范例 1： 5 小華聽到鬧鐘響，趕緊起床梳洗，按老習(xí)慣吃了早餐，又回憶了一下昨晚是否把今天需要的東西都裝進(jìn)展業(yè)包里，然后匆匆出了門。 早會上，在主管的幫助下，小華把昨晚填好的 《 準(zhǔn)主顧卡 》 和 《 工作日志 》 拿出來，按照昨晚制定好的拜訪計劃又仔細(xì)研究了 5分鐘。 早會一結(jié)束，小華首先拜訪去昨天下午已約好的城南方向的一個客戶，看看地圖，她坐上了 22路公共汽車。在車上，小華又想象著去見城南方向另外幾個客戶可能出現(xiàn)的問題，以及如何應(yīng)對。 小華的第一個客戶聽完她介紹后，決定在下周一簽單。 小華按計劃趕到第二個客戶那兒，這是上周已約好簽單的客戶，很快，小華簽好單子，在恭喜客戶同時，小華也在心里為自己祝賀。 看看時間，已到午餐時間了，小華打電話約第三個客戶出來共進(jìn)午餐，可是這位客戶臨時有事不能來。小華簡單吃了點東西，又開始整理下午拜訪的思路。 中午還有一些時間，小華決定去見一位老同學(xué)，看看他現(xiàn)在做的如何，如果可能就把他請過來和自己一起來奮斗，為更多的家庭送去保障。于是，小華接通了同學(xué)的電話 … 一年以后，小華成為一名出色的主管。 范例 2： 6 我們一起來研討 ? 小蘋為什么離開了壽險行業(yè)？主要原因是什么？ ? 小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管？從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗？ 7 自我管理重要意義 ? 壽險的非現(xiàn)場化決定了業(yè)務(wù)員必須強(qiáng)化自我管理能力 ? 人的惰性、依賴性決定了必須強(qiáng)化自我管理 ? 自我管理是實現(xiàn)目標(biāo)的有效保證 內(nèi) 因 80% 壽險之路！ 外 因 20% 8 課程大綱 一、課程導(dǎo)入 二、活動量管理的重要性 三、活動量管理的關(guān)鍵點 四、活動量管理工具解析 五、課程總結(jié) 9 LIMRA的統(tǒng)計 ? 業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因 : —— 不愿去做 —— 15% —— 不懂得做 —— 25% —— 做得不夠 —— 60% ? 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因 : —— 拜訪量不夠，即活動量不足。 10 營銷業(yè)務(wù)隊伍管理的特點 ? 非現(xiàn)場控制 ? 管理過程與績效的高相關(guān)性 ? 市場變化的敏感性 ? 營銷體制與社會文化的沖突 ? 正確策略實施的難度 11 保費 =人力 *人均保費 公式 人才增募 系統(tǒng) 活動量化 系統(tǒng) 銜接訓(xùn)練 系統(tǒng) =人力 *人均件數(shù) *件均保費 =人力 *人均拜訪量 *成交率 *件均保費 會議經(jīng)營 系統(tǒng) 12 對業(yè)務(wù)員而言 活動量管理指業(yè)務(wù)員對于在一段時間內(nèi)所從事的營銷活動 （ 包括營銷對象與銷售過程 ） ， 制定量化目標(biāo) ， 記錄實際結(jié)果 ， 并評估自己技能熟練程度的一種管理辦法 。 13 對業(yè)務(wù)主管而言 活動量管理是幫助業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員的營銷活動計劃作事先的指導(dǎo) ， 并于一段時期后 ， 檢查實際結(jié)果與計劃的差距
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