保險(xiǎn)專業(yè)化--如何完美地做好拒絕處理(已修改)
2025-01-08 22:19 本頁(yè)面
【正文】 專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 課程目的： 通過(guò)本章學(xué)習(xí)學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì) 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問(wèn)題 授課大綱：拒絕處理的產(chǎn)生的原因拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享話術(shù)研討及發(fā)表 ?樹立正確的觀念 良好的心態(tài)是第一位的，拒絕是推銷的開始，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有推銷 拒絕是客戶的正常反應(yīng)，是對(duì)陌生事物的抵觸。保險(xiǎn)是必不可少的。失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼，恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開始 ?拒絕的原因： 不信任，占 55% 不需要，占 20% 不適合，占 10% 不 急，占 10% 其 它，占 5% ?拒絕處理的原則1 、拒絕處理的首要原則： 先處理心情，再處理拒絕2 、誠(chéng)實(shí)懇切3 、充滿自信4 、用心傾聽 ?拒絕處理的方法 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑?— 所以 — 間接否認(rèn)法：是的 — 但是 — 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移話題法 反問(wèn)法類比法不理會(huì)法?根據(jù)客戶類型所采取的處理方法1 、本能型：切忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考2 、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整 炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對(duì)其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系沉默寡言型：推定承諾，尋找問(wèn)題，理智思考提供解決方案 授課大綱：拒絕處理的產(chǎn)生的原因
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