【正文】 再保險業(yè)務風險管理的含義 ? 對于再保險 分出公司 來說，再保險業(yè)務風險管理是指為了控制再保險各項分出業(yè)務的風險，達到預期的經濟效益目標，穩(wěn)定保險企業(yè)的業(yè)務經營，而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。 ? 對于再保險 分入公司 來說，再保險業(yè)務風險管理則是指為了平衡風險、增加保費收入、獲得盈利，對接受分入的保險業(yè)務的質量、原保險人的資信情況進行的調查審核，以及對接受的分入業(yè)務過程的計劃、調節(jié)和控制。 《 保險經紀相關知識 》 (下 ) 保險原則在再保險中的應用 ① 可保利益原則 。再保險合同的訂立，須以原保險人對保險標的具有可保利益為前提。所謂可保利益是指投保人對于保險標的具有法律上認可的經濟上的利害關系。 ② 最大誠信原則 。該原則要求原保險人對分保接受人說明原保險風險的每一個實質情況，就像原保險人要求投保人向其說明有關實質性風險的所有情況一樣。 ③ 損失補償原則 。再保險的職能是補償，是投保人向原保險人索賠后，再保險人根據(jù)再保險合同的規(guī)定對原保險人進行的補償，再保險的損失補償可以看作是原保險人對其被保險人所負責任的補償。 ④ 承保標的存在原則 。再保險合同的標的是原保險人根據(jù)原保險合同承擔的契約責任，而責任依附于原保險標的物，以這個承保標的的存在為條件。 再保險整體風險管理的主要技術 （ 1） 合理確定承保限額和自留額 。對于原保險公司來說，需要特別關注保險責任的累積。 （ 2）選擇適當?shù)姆直；蜣D分保方式。再保險有很多的安排方式，各有不同的優(yōu)勢。 （ 3）根據(jù)需要對自留額部分的風險責任安排超賠保障。 （ 4）建立合理的分級授權和嚴格的核保核賠制度。 （ 5）分?；蜣D分保的安排要盡可能在國際間分散。 （ 6）確立分?；蜣D分保接受公司的自信標準。為了保證分?；蛘咿D分保的安全性，在選擇分保／轉分保接受公司的時候，必須深人了解其資信狀況，一個簡單實用的方法是國際著名評級機構對分保／轉分保接受公司的信用評級，如標準普爾、 、穆迪的資信評級 ,至少達到 BB級以上可以分出 。 （ 7）立有效的信息系統(tǒng)。 再保險分出業(yè)務的風險管理 （ 1）再保險分出業(yè)務的風險管理流程： A、 確立合理的自留額（重點 P164）； B、選擇適當?shù)姆直７绞剑? C、提出分保建議； D、完備手續(xù)； E、發(fā)生風險事故后的賠款處理。 （ 2）再保險分出業(yè)務風險管理中值得注意的事項。（略） 再保險分入業(yè)務的風險管理 （ 1）再保險分入業(yè)務風險管理的 重要性 （ 2）再保險分入業(yè)務的風險 管理系統(tǒng) （ 3）再保險分入業(yè)務風險 管理流程 再保險分入業(yè)務風險管理的重要性 ? 再保險人有遭受巨大損失的可能性。再保險公司經營的是原保險公司分出的業(yè)務，作為一個追求公司利潤最大化，或者公司價值、股東利益最大化的微觀主體，直接保險公司在分出業(yè)務時是有選擇的，總是盡可能多地自留優(yōu)質業(yè)務而盡力分出劣質業(yè)務，并且總是力圖付出盡可能少的再保險費而獲得盡可能充分的保障。 ? 承保決策時信息的不對稱性加大了再保險人的風險。從業(yè)務承保方式看，由于再保險的業(yè)務來自于直接保險公司，我國 《 保險法 》 又規(guī)定 再保險接受人不得向原保險的投保人要求支付保險費。 再保險分入業(yè)務的風險管理系統(tǒng) ? 在再保險分入業(yè)務中，風險管理的一般過程具體體現(xiàn)為再保險分入業(yè)務的風險管理系統(tǒng)。 ? 風險管理體系的四個層次： ① 風險管理目標處于風險管理體系的核心位置 ，這是再保險公司整體風險管理活動的出發(fā)點和歸宿。 ②制定承保指南，即根據(jù)風險管理目標制定一整套業(yè)務操作的指導思想和管理手冊，是所有業(yè)務操作者和管理者都必須遵守的規(guī)范。 ③操作手段，是具體進行業(yè)務操作時的主要內容，包括合理確定自留額和承保限額，選擇適當?shù)霓D分保方式，確定合適的合同結構等內容。 ④監(jiān)控措施，包括合理的分級授權、及時的稽核與糾偏以及各層次內容的動態(tài)調整。 再保險分入業(yè)務風險管理流程 ? 分入業(yè)務經營管理可以分為承保前和承保后兩個階段。 ? 承保前 對分入業(yè)務的風險管理主要包括：審查分入業(yè)務的質量；審查原保險人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；確定承保限額。 ? 通過調查研究，分入人對原保險人和分保業(yè)務都有了較為詳細的了解，在此基礎上分入人結合自身承保能力，并就分保條件與原保險人進一步協(xié)商，最終決定是否接受分保業(yè)務。如果接受了分保業(yè)務，分入業(yè)務的風險管理就進人第二個階段，即承保后階段。 ? 承保后 對分入業(yè)務的風險管理主要體現(xiàn)在具體經營方面，包括 :對分入業(yè)務的核算與考核、轉分保的安排、審查賬單和結算情況和處理賠案等。 三、關鍵名詞 ? 核保承保風險：是指保險公司在核保承保過程中面臨的主要風險。 ? 保險資金運用風險：是保險公司運用所籌集的保險資金在資本市場上進行有償營運過程中遭受損失的可能性。 ? 再保險風險：是指保險公司在進行再保險分出和分入業(yè)務時所遇到的風險。 ? 保險展業(yè)：是包括從展業(yè)環(huán)境分析、制定展業(yè)計劃到保險商品宣傳、出售保險商品、提供售后服務的系統(tǒng)化營銷工程。 ? 承保：是指簽訂保險合同的過程，即投保人和保險人雙方通過協(xié)商，對保險合同的內容取得一致意見的過程。 ? 理賠：即處理賠案，是在保險標的發(fā)生保險事故后，保險人對被保險人所發(fā)生的保險合同責任范圍內的經濟損失履行經濟補償義務，對被保險人提出的索賠進行處理的行為。 ? 風險管理計劃：是完成風險管理目標和任務的具體安排和步驟。 ? 承保限額：是再保險公司可以接受的最大賠償限額。 笫九章 市場營銷基礎知識 一、 主要內容 二、 知識點概要 三、 關鍵名詞 一、主要內容 ? 第一節(jié)從不同角度對市場營銷進行了介紹，包括營銷的基本概念、市場營銷管理、市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調研和市場營銷環(huán)境；并對市場營銷的幾個重要方面著重進行了討論。 ? 第二節(jié)描述了市場細分與目標市場選擇的相關內容，包括市場細分的基本概念和市場細分的步驟，并為企業(yè)找準市場定位、擴大銷路提供了很好的建議。 ? 第三節(jié)講述市場營銷的戰(zhàn)略和策略，包括目標市場、營銷組合、產品策略、渠道策略、定價策略和促銷策略，從更高層次來理解市場營銷，把營銷戰(zhàn)略、策略作為企業(yè)的核心來看。 ? 第四節(jié)介紹了保險營銷，包括保險營銷的基本概念、保險產品定價與客戶管理、保險營銷戰(zhàn)略與策略和保險營銷渠道，并對保險營銷不同于其他市場營銷的特點進行了概括。 二、知識點概要 （－）市場營銷概述 1． 營銷的基本概念 2． 市場營銷管理 3． 市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調研 4． 市場營銷環(huán)境 （二）市場細分與目標市場選擇 1． 市場細分的基本概念 2． 市場細分的步驟 3． 目標市場選擇策略 （三）市場營銷戰(zhàn)略與策略 1． 市場營銷戰(zhàn)略 2． 市場營銷策略 （四）保險營銷概述 保險營銷的基本概念 2． 保險產品定價與客戶管理 3． 保險營銷戰(zhàn)略與策略 4． 保險營銷渠道 1．營銷的基本概念 ? 營銷是通過創(chuàng)造和交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程?？铺乩盏臓I銷定義至少包括以下幾個層次： 消費者需求 商品提供 交換及交換媒介 顧客滿意度 營銷主體 消費者需求 ? 消費者需求是市場營銷的 出發(fā)點 ，也是市場營銷的 原動力 。 ? 從 營銷學角度 來講，只要有需求，都可以通過各種手段將消費者的需求挖掘出來，并提供相應的商品滿足消費者的需求。 ? 從 經濟學的角度 來看，并非所有的需求都是有效需求。只有在消費者具備購買能力的情況下，潛在的需求才可能轉變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。 商品提供 ? 商品提供是市場營銷中的 重中之重 。 ? 營銷學上的商品一般有兩個部分： 一是提供給消費者的具體的 物質形態(tài) ； 二是由商品本身衍生出來的 服務和價值 。 交換及交換媒介 ? 交換是在市場經濟存在的情況下 實現(xiàn)資源合理配置的有效方式 。 ? 從經濟學的角度來看，營銷的存在是因為交換活動中存在交易缺口；即交換的一方想讓渡自己擁有的使用價值以獲得另外一種使用價值，而另一方則也想讓渡自己擁有的使用價值去獲取另外一種使用價值。 ? 營銷的發(fā)展也相應促進了營銷媒介的發(fā)展，尤其是隨著市場經濟的發(fā)展，交易的媒介也越來越多，除了傳統(tǒng)交易市場，還包括因特網、電視、電話和經貿洽談會等。 顧客滿意度 ? 顧客滿意度是指顧客在購買商品后，對從中能得到的效果和期望值之間進行比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 ? 顧客滿意度的高低主要取決于 期望值和實際價值 。 營銷主體 ? 營銷主體就是在市場上積極主動進行銷售活動的相關個人或集體，而另一方則被稱為顧客。 ? 營銷學的營銷主體，不僅可以是賣者，也可以是買者。判斷誰是營銷主體的關鍵就是看哪一方更加主動。 ? 市場營銷的 主體 一般包括 商品生產者 、 流通過程中的再加工者 ，也包括 專門銷售商品的中介機構 。 ? 在保險行業(yè)， 保險中介 就是保險商品銷售的重要力量。 2．市場營銷管理 ? 營銷管理 是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個人和組織目標的交換的一種過程。 ? 營銷管理過程大體分為 四個階段 ? 營銷管理哲學 營銷管理過程的四個階段 。 發(fā)現(xiàn)和評估營銷機會是營銷管理過程的第一步。 。 營銷管理人員要根據(jù)市場的特點，選出適用的標準，把市場細分化，即把市場劃分為若干需求不同的市場部分。 。 營銷組合就是根據(jù)目標市場的需要，全面考慮企業(yè)的任務、目標、資源以及外部環(huán)境，將企業(yè)的產品、價格、分銷和促銷加以最佳組合和應用以滿足目標市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的任務和目標。 。 營銷管理哲學 ? 營銷管理哲學 ，即如何組織和控制營銷活動，以及在營銷活動中如何協(xié)調消費者、組織和社會的利益比重關系。 ? 營銷管理哲學是企業(yè)經營活動的導向，并隨著市場形勢的變化而發(fā)展變化。 ? 從目前來看，企業(yè)和組織中存在以下 五種營銷管理哲學 ： 生產觀念 的觀點 產品觀念 的觀點 推銷觀念 的觀點 營銷觀念 的觀點 社會營銷觀念 的觀點 生產觀念 ? 消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品；生產導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。 ? 生產觀念的缺陷在于它將重點轉移到了生產本身而忽略了其后續(xù)的服務。 產品觀念 ? 消費者喜歡高質量、功能齊全和具有特色的產品；在產品導向型的組織中，應該致力于生產更好的產品，并不斷地改進產品，使之日臻完善。 ? 產品觀念忽略了市場的細分，更忽略了消費者的真正需要。另一個缺陷是容易產生所謂的“營銷近視癥”。 推銷觀念 ? 這種觀念主要存在于非渴求商品和非營利性領域。 ? 如果不主動爭取，消費者購買的商品就會有限，因此必須積極主動地去推動和促進銷售。 ? 這種方式存在的缺陷：在商品銷售后，忽視售后的服務工作；營銷工作的重心放在推銷上，無視顧客的需要，導致顧客對產品產生抵觸情緒。 營銷觀念 ? 實現(xiàn)組織的目標和利益，關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且要比自己的競爭對手更有效、更快地滿足目標市場的需求和欲望。 ? 營銷觀念具有以下四個方面的特征： 有獨自的目標市場 顧客需求至上的原則 整合營銷 盈利能力 社會營銷觀念 ? 組織的任務和目標是確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者的社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標市場提供產品和服務。 ? 社會營銷觀念不僅強調要滿足客戶的需要，具備盈利能力，具備公共意識，而且強調要將三者有機結合起來，更好地為客戶服務。 3．市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調研 (1)市場營銷信息系統(tǒng) (2)市場營銷調研 ? 市場營銷調研 ，又稱市場調研、市場調查、市場研究。狹義 的市場調研是主要針對客戶所作的調查，即以購買商品、消費服務的個人或團體為對象，來探討商品和服務的購買、消費等各種事實、意見及動機。 ? 市場調研的對象日趨擴大，逐漸延伸為 廣義 的營銷調研。它涵蓋了從認識市場到制定營銷決策的全過程，具體研究對象包括市場需求、產品開發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓、廣告、促銷活動等各方面的營銷內容。 市場營銷信息系統(tǒng) ? 營銷信息系統(tǒng)是由人員、設備和程序所構成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準確地收集整理、分析評估并存儲分送轉達所需的信息。 ? 營銷信息系統(tǒng)由 四部分內容組成 ： 內部報告系統(tǒng)