保險促銷策略論述(已修改)
2025-01-08 09:00 本頁面
【正文】 第十一章 保險促銷策略167。 第一節(jié) 保險促銷概述167。 第二節(jié) 保險人員促銷167。 第三節(jié) 保險廣告促銷167。 第四節(jié) 保險公關(guān)促銷第一節(jié) 保險促銷概述167。 一、保險促銷及其作用167。 二、保險促銷的手段167。 三、保險促銷的策略及其選擇167。 四、保險促銷效果分析一、保險促銷及其作用167。 （一）保險促銷的概念167。 （二）保險促銷的作用167。 傳遞保險信息 167。 突出險種特色 167。 刺激保險需求 167。 提高聲譽，鞏固市場。167。 擴大銷售 二、保險促銷的手段167。 保險促銷的手段可分為直接促銷和間接促銷兩大類。167。 直接促銷即指人員促銷。167。 間接促銷又稱為非人員促銷，可分為保險廣告促銷、保險公共關(guān)系促銷和保險展業(yè)推廣。 167。 保險人員促銷167。 保險廣告促銷167。 保險公共關(guān)系促銷167。 保險展業(yè)推廣167。 具體地講，在保險營銷種，展業(yè)推廣主要有以下幾種形式：167。 （ 1）贈送保險 167。 （ 2）贈送附加保險 167。 （ 3）安全返還 167。 （ 4）保險費折扣167。 （ 5）提高代理手續(xù)費的比例 167。 （ 6）開展業(yè)務競賽 167。 （ 7）提供特殊服務 三、保險促銷的策略及其選擇167。 （一）保險促銷策略167。 推動策略167。 拉引策略167。 （二）保險促銷組合的選擇167。 目標市場的特征167。 保險商品的特征167。 競爭對手的營銷策略四、保險促銷效果分析167。 比較分析保險企業(yè)在促銷前、促銷期間和促銷后的銷售量變化。167。 通過保險消費者固定樣本資料來分析保險消費者對促銷活動的反應，以及促銷活動后的行為。167。 進行保險消費者調(diào)查，了解他們對促銷活動的記憶程度、評價如何、對險種選擇有何變化，等等。167。 運用設計好的實驗對保險消費者進行測試。第二節(jié) 保險人員促銷167。 一、保險人員促銷的特點與作用167。 二、合格保險促銷人員的素質(zhì)要求 167。 三、促銷隊伍管理167。 四、促銷技巧一、保險人員促銷的特點與作用167。 （一）保險人員促銷的特點167。 信息獲得的直接性。167。 信息反饋的迅捷性。167。 人員促銷的親融性。167。 保險服務的人性化。167。 （二）保險人員促銷的作用167。 尋求客戶 167。 溝通信息 167。 銷售保險商品 167。 提供服務 167。 收集市場情報 167。 樹立企業(yè)形象 二、合格保險促銷人員的素質(zhì)要求 167。 （一）儀表修養(yǎng)167。 保持良好的儀容167。 保持優(yōu)雅的風度167。 注意基本禮儀167。 （二）品德修養(yǎng)167。 講信用、尊重人167。 熱愛你的公司167。 熱愛你的家庭 167。 熱愛你的商品167。 關(guān)愛你的保戶167。 實事求是，言行一致167。 （三） 心理素質(zhì)167。 對自己充滿信心167。 培養(yǎng)堅韌不拔的精神167。 勤于思考，勇于創(chuàng)新167。 培養(yǎng)應變能力167。 （四）業(yè)務素質(zhì)167。 具有豐富的專業(yè)知識167。 具有嫻熟的推銷技巧167。 具有高超的業(yè)務技能167。 （五）社交技能167。 不要直接指出或暗示客戶的錯誤167。 不要炫耀自己，尤其是在那些由于背景不同容易產(chǎn)生自卑感的人面前167。 不要與客戶辯論167。 不要打斷對方的談話三、促銷隊伍管理167。 （一）招聘和挑選促銷人員167。 （二）培訓促銷人員167。 （三）激勵促銷人員167。 （四）考評促銷人員四、促銷技巧167。 （一）接近客戶的技巧167。 溝通的技巧167。 聆聽的修養(yǎng)167。 贊美的藝術(shù)167。 （二）處理拒絕的技巧167。 直接法 167。 虛應反擊法 167。 轉(zhuǎn)移法 167。 實力分析法 167。 反問法 167。 預防法 167。 “二擇一 ”法 167。 （三）應答的技巧167。 要做好充分準備167。 一
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