醫(yī)藥高績效區(qū)域管理(已修改)
2025-01-07 05:36 本頁面
【正文】 高績效區(qū)域管理 3/5/2023 1 各種銷售模式的利弊分析 目前國內流行的消費品銷售模式主要有四種：經銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風險，適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。 3/5/2023 2 1．經銷商代理制 （ 1）基本做法 生產廠家通過專業(yè)報刊廣告或專業(yè)招商會等形式公開招商，以現(xiàn)款結算方式，將其產品以較大的差價批發(fā)給各地經銷商，由經銷商通過自己的網絡再批發(fā)給分銷商，或通過自己的零售網絡進行零售。 3/5/2023 3 （ 2）利 無須投入市場開發(fā)資金；無風險；管理簡單； （ 3）弊 銷售規(guī)模做不大、做不長久；生產廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產品； 3/5/2023 4 （ 4）適應對象 適應于消費人群大、價差特別大、經銷商利潤豐厚的產品； 適應于資金嚴重缺乏、沒有管理能力的企業(yè)； 適應于資金、管理、銷售經驗等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。 3/5/2023 5 2．大包制 （ 1）基本做法 從某種意義上講，大包制類似于經銷商制。 （ 2）利 資金需要量很少；市場啟動快；管理簡單； 3/5/2023 6 （ 3）弊 辦事處經理的短期行為；市場開發(fā)不足；新產品市場開發(fā)難度大；辦事處經理不一定集中精力做好單一產品銷售；貨物與資金風險；居高不下的價格扣率和低利潤水平；企業(yè)實際上沒有自己的銷售隊伍和網絡；無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。 3/5/2023 7 （ 4）適應對象 適應于無資金的企業(yè)； 適應于缺乏銷售經驗和管理經驗的企業(yè)； 適應于短期行為的企業(yè)； 適應于產品利潤較高的企業(yè)。 3/5/2023 8 （ 1）基本做法 廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內自上而下成立自己獨立的銷售體系，在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機構。 3/5/2023 9 （ 2）利 能很快在短時期內將產品銷售到全國各個角落，能將市場做細、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。 不需要投入很大的市場開發(fā)資金。 對銷售人員素質要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。 3/5/2023 10 （ 3）弊 無法解決管理問題； 貨物、資金、非法經營等風險防不勝防； 短命產品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽 度的名牌產品； （ 4）適應對象 適應于期望一夜暴富的企業(yè)； 適應于人人都需要的產品； 適應于短期行為的企業(yè)。 3/5/2023 11 4．專業(yè)化模式 （ 1）基本做法 企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設立銷售機構（辦事處），再由中心城市將產品輻射銷售到周圍地區(qū)。 3/5/2023 12 （ 2）利 可控性； 專業(yè)化銷售隊伍； 能創(chuàng)出名牌產品； 高利潤水平； 長期穩(wěn)定發(fā)展； （ 3）弊 資金投入大； 市場開發(fā)速度較慢； 對管理要求較高 . 3/5/2023 13 （ 4）適應對象 適應于具有長遠發(fā)展思想的企業(yè)； 適應于資金實力雄厚的企業(yè)； 適應于大中型企業(yè)； 適應于專業(yè)化較強的企業(yè)； 適應于不急于求成的企業(yè)； 3/5/2023 14 （ 5）防范措施 充分調動銷售人員積極性，避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。 3/5/2023 15 營銷語錄 營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。 3/5/2023 16 太平洋藥業(yè)的選擇 ? 將原有的模式進行徹底改制？ ? 維護原來的模式，使其進一步完善？ ? 依據(jù)新產品建立新的銷售模式？ ? 搭建營銷平臺，多種模式共存？ 3/5/2023 17 內容 ? 銷售模式的選擇 ? 專業(yè)團隊銷售的制度及管理文件 3/5/2023
物理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1