【正文】 1 醫(yī)藥代表銷售技巧 汕頭市思濟(jì)藥業(yè)有限公司 員工培訓(xùn) 1 主要內(nèi)容 拜訪前準(zhǔn)備 概述 事前準(zhǔn)備階段 觀察技巧 開場(chǎng)白 呈現(xiàn)的技巧 成交的技巧 業(yè)務(wù)過程 醫(yī)藥代表個(gè)人修養(yǎng)部分 探詢和聆聽技巧 處理異議的技巧 跟進(jìn)的技巧 1 1 醫(yī)藥代表銷售技巧概述 ? 專業(yè)醫(yī)藥銷售的流程 ? 醫(yī)藥代表的角色 ? 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1 1 醫(yī)藥代表的角色 ? 據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。 ? 醫(yī)藥代表扮演著： ? 企業(yè)和醫(yī)生之間的載體 ? 公司產(chǎn)品形象的大使 ? 產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo) ? 企業(yè)組織中的成功細(xì)胞 1 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 ? 基本要求：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧 ? 基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造和滿足需求 ? 工作特點(diǎn)：充滿挑戰(zhàn)、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 職業(yè)觀念：永遠(yuǎn)需要樂觀、自信、身心將康、充滿活力、有良好生活態(tài)度 1 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) Industrial buyers prefer to deal with salespeople who: 1 ? 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你 牢記 ： ? 沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。 ? 了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 1 2 拜訪前準(zhǔn)備 ? 工作前準(zhǔn)備 所屬的科室、職務(wù)、級(jí)別，他的興趣愛好，年齡、性別等， ? 他的購買情況，使用的情況 ? 醫(yī)院檔案資料表 ? 醫(yī)院日拜訪記錄表 ? ? 包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章 你的名片 你的小禮品 樣品等 1 SMART原則 Specific Achievement Ambition Measurable Time SMART Realistic 1 心理和著裝的準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 只要內(nèi)心中存在一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，有膽量去容忍那些不能改變的事，有勇氣去改變那些可能改變的事，會(huì)使你克服橫在前面的障礙和困難，也能使你勝過其他任何對(duì)手。 ? 著裝準(zhǔn)備 整齊的著裝能讓你充滿自信，讓你感到尊重和被尊重。相信你的工作對(duì)醫(yī)生有貢獻(xiàn)，用你的積極與熱誠鞭策自己的意志力，鼓舞醫(yī)生對(duì)你的信心。 1 拜訪的預(yù)期結(jié)果 ? 拜訪的預(yù)期結(jié)果是指通過這次拜訪需要達(dá)到什么樣的結(jié)果。 ? ? 行動(dòng)必須和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān) 先問自己必須做和說些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果 ? 應(yīng)明確： 上一次拜訪記錄的時(shí)候醫(yī)生都存在什么樣的問題？ ? 都有什么樣的看法。 ? 了解了醫(yī)生的看法以后你要做什么樣的行動(dòng)，做了這樣的行動(dòng)你會(huì)得到怎樣的預(yù)期結(jié)果 1 在拜訪前你若能做到 ◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象 ◆你充滿自信 ◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo) 那么，也許成功離你并沒有那么遙遠(yuǎn)??！ 1 3 觀察技巧 觀察技巧就是指毋須向醫(yī)生發(fā)問亦能搜集資料的技巧。運(yùn)用觀察的技巧，首先通過聆聽得到醫(yī)生想問的問題，了解想要知道的一些信息；其次通過觀察也可以得到很多想知道的信息，然后綜合各種方法再進(jìn)行提問，向別人查詢；最后通過設(shè)身處地地思考得到你最需要得到的信息 每天接收到的信息 75%來自于視覺， 13%來自于聽覺， 6%來自于觸覺， 3%來自于味覺， 3%來自于嗅覺。 所以在 100%這種信息來源里面，大部分來自于視覺，視覺能夠讓銷售員在每一次拜訪中得到很多想得到的信息。 1 五種觀察途徑 ? 1 當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確： ? 你能獲得哪些 資料 ？ 你拜訪的醫(yī)生 想什么 ？ 他（她） 愛好 什么？ 他（她） 關(guān)心 什么？ 他（她）正在 做 什么？ 他（她） 需要 什么？ 即做到 察其言、觀其色、聞其聲 ，辨其行。 1 4 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的類型 開場(chǎng)白的目的與技巧 好的開場(chǎng)白會(huì)給成功銷售帶來什么 1 ? （目的性） ? 醫(yī)生，您好！我是 藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥 。 ? ? 主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。 ? 主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 ? 醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。 ? 醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。 1 ? ? 醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ） ? 主任，您好！這是您畫的？ ? 主任，您好！真沒想到您還有 …… 的愛好？ ? ? 代表： 主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。 ? 代表： 醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 1 主任，您好！請(qǐng)您給我 3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。 主任，您好！能不能給我 3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。 1 你的開場(chǎng)白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。 掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作。 ◆引起注意 ◆發(fā)生興趣 ◆產(chǎn)生聯(lián)想 ◆激起欲望 ◆比較 ◆下決心 1 建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！ 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。 一個(gè)成功的開場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題 。 1 5 探詢 探詢的目的 探詢的障礙 探詢的技巧 探詢的類型 1 探詢的目的 1 探詢的障礙 1 探詢的技巧 1 、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。 、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。 1 探詢的類型 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？ 1 1 探詢的類型 1 ? 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ ? 醫(yī)生：是的。 ? 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ ? 醫(yī)生：下周三。 ? 代表：下次您門診時(shí)我再來拜訪您好嗎？ ? 醫(yī)生：好的。 1 6 呈現(xiàn)與聆聽 1 如何發(fā)現(xiàn)和把握時(shí)機(jī) 1 ? 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。 ? 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 1 3 藥品特性向利益轉(zhuǎn)化的過程 轉(zhuǎn)化過程 血藥濃度 12小時(shí) 一天只需要 服用兩次 其他藥品 服用次數(shù)過多 忘記服用導(dǎo)致效果不佳 病人使用的 依從性很好 治療效果 明顯 早一粒 晚一粒 1 ◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果； ◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； ◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； ◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 1 1 ◆ 多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。 ◆ 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。 ◆ 要有側(cè)重點(diǎn) 如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。 ◆ 對(duì)老醫(yī)生使用新方法 在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。 1 ◆ 避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ◆ 不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足 在競(jìng)爭(zhēng)的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。 1 3. 展示利益的注意事項(xiàng) 1 ◆ 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 ◆ 充分運(yùn)用觀察的技巧 ◆ 不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同 ◆ 渲染益處時(shí)不要太過夸張 1 Verbal Communication: Questioning Types of Questions Classified by Strategic Purpose ? Probing Questions ? Evaluative Questions – use open and closedend question formats to