【正文】 1 廣 告 之 歌 ——客戶部基礎(chǔ)培訓(xùn)資料之總括篇 2 致 謝 我是個(gè)幸運(yùn)兒！ 三年多前，命運(yùn)之神將我送進(jìn)錦繡山河廣告公司，開創(chuàng)錦繡前程！ 三年多后，我們告訴新伙伴：你很幸運(yùn)，因?yàn)檫@里是 ！ 借此良機(jī)，我要感謝曾經(jīng)培育我成長的廣告公司和老師們。本文作為客戶部的基礎(chǔ)培訓(xùn)資料，匯集了我以前的大量學(xué)習(xí)資料，它們都是本文的母體。我首先要感謝錦繡山河的趙總。趙總是我的啟蒙老師，他從一開始就教導(dǎo)我們要有崇高的理想，并在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長。同時(shí)，我要感謝整個(gè)唐都廣告，這里不愧是廣告業(yè)的黃埔軍校。從思想到行動(dòng)，唐都對我烙下了深深的痕跡。特別要感謝沈忻老師的悉心培育，他的言傳身教讓我脫胎換骨。還有，我要感謝思源廣告的何生、何小姐，他們讓我的職業(yè)表現(xiàn)更專業(yè)、更規(guī)范。最后，我還要感謝一直以來關(guān)心、幫助我成長的老師們。在我的生命里閃爍著這么一串廣告精英的姓名：吳揚(yáng)文先生、歐杰 先生 、黃自勤 先生 、鄧開權(quán) 先生 、韓曙 先生 、馮少偉 先生 、湯進(jìn)勇 先生 、梁志強(qiáng) 先生 、李慧小姐 …… 我嘗試編寫一些基礎(chǔ)的入門教材，便于對廣告業(yè)有興趣的新伙伴能迅速上手。我希望能站在巨人的肩膀上，致力讓廣告專業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。雖然不可能一次性將廣告業(yè)的精粹悉數(shù)道來，但我還是想繪制一張簡明扼要的入門地圖。為滿足新入行伙伴的需要，本文特別設(shè)置了附件。附件收錄了廣告業(yè)入門的部分常識。附件部分將逐步增加相關(guān)基礎(chǔ)知識，以期幫助新人迅速成長。 我們會(huì)把本教材向廣告、營銷界精英們請教，真心期望老師們不吝賜教！我們將在本文的基礎(chǔ)上持續(xù)完善，不斷進(jìn)步。謝謝！ 胡東文 03/03/23 3 目 錄 1. 從業(yè)觀念 2. 作業(yè)方法 3. 分 享 4. 附 件 4 第一部分：從業(yè)觀念 一 個(gè)中 心 二 個(gè)基本點(diǎn) 三 個(gè)代表 四 項(xiàng)基本原則 五 星級人生 5 一個(gè)中心 以提高“服務(wù)”品質(zhì)為核心 定義 ：服務(wù)就是伙伴式的支持。 釋義 ： 主動(dòng)為對方解決問題，一切努力都是 “ 讓客戶更滿意 ” ； 在本文客戶的含義包括外部客戶（廣告主）和內(nèi)部客戶（后臺）。 例證 ： IBM：務(wù)必在 24 小時(shí)內(nèi)解決顧客的任何抱怨和疑難。 唐都：為客戶服務(wù)，想在客戶之前，做在客戶之前。 6 二個(gè)基本點(diǎn) 以可持續(xù)發(fā)展為基準(zhǔn)點(diǎn) 以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)為目標(biāo)點(diǎn) 定義 ：商業(yè)組織存在的意義在于它能實(shí)現(xiàn)增值， 所謂做事業(yè)就是在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增值的同時(shí)不停追求進(jìn)步！ 例證 ： TCL：作坊式企業(yè) 小企業(yè) 規(guī)模企業(yè) 明星企業(yè) 釋義 ： “大處著眼，小處著手”，做好每一個(gè)項(xiàng)目是做好事業(yè)的基礎(chǔ)； 利潤是生存的必要條件，而且是達(dá)成更重要目的的手段，但利潤 不是目的。利潤就象人體需要的氧氣、食物、水和血液一樣，這些東西不是生命的目的。生命的目的是刺激進(jìn)步！ 發(fā)展 利潤 7 三個(gè)代表 代表自己 代表公司 代表客戶 定義 ：我們就是 CEO ！ 釋義 ： 我們是項(xiàng)目經(jīng)理人，是經(jīng)營者、管理者和執(zhí)行者。 我們是新聞發(fā)言人，是輸出公司信息，建立公司形象的使者。 我們是商業(yè)經(jīng)紀(jì)人，是協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)的事業(yè)伙伴。 客戶部 外部客戶 內(nèi)部客戶 樞紐 8 四項(xiàng)基本原則 團(tuán) 隊(duì) 積 極 創(chuàng) 新 專 業(yè) 定義 ：我們是務(wù)實(shí)的理想主義者。 釋義 ：我們是一個(gè)正在攀巖的團(tuán)隊(duì)， 成功的關(guān)鍵在于幫助隊(duì)友一起攀上高峰。 我們是初升的太陽， 每天都孕育著希望，主動(dòng)放射出光芒！ 我們是優(yōu)秀的破壞者， 每天都在舊元素中創(chuàng)造出新組合。 我們是客戶無比信賴的伙伴， 客戶總為我們喝彩，并愉快地付費(fèi)。 9 五星級人生 ☆☆☆☆ ：事業(yè)心 ☆ ：憑良心 ☆☆ ：責(zé)任心 ☆☆☆ ：上進(jìn)心 ☆☆☆☆☆ ： 平常心 定義 ：我們是卓越的得道者。 釋義 ：能提供五星級服務(wù)是令人興奮的， 能在激情中保持一顆平常心尤為偉大！ 以學(xué)習(xí)型組織為基礎(chǔ)， 以五星級人生為標(biāo)準(zhǔn)， 修煉我們的一生更具有意義。 10 5 步 4 表 3 會(huì) 2 單 1 袋 第二部分：作業(yè)方法 11 5 步 釋義 ：實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的 5 個(gè)步驟 立項(xiàng) 預(yù)算 報(bào)價(jià) 合同 簽收 建立目的 明確需求 識別項(xiàng)目 確立項(xiàng)目 降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 確定項(xiàng)目周期 預(yù)估項(xiàng)目效益 正式確定 項(xiàng)目內(nèi)容和收益 以法律形式 確定合作內(nèi)容 以書面形式 明確項(xiàng)目結(jié)束 使用方法 明確值得 投入后 填寫“立項(xiàng)單” 對外報(bào)價(jià)前 填寫“預(yù)算單” 內(nèi)部預(yù)算通過后 正式合同簽署前 填寫“報(bào)價(jià)單” 合法填寫 合法填寫 標(biāo)準(zhǔn)要素 客戶方資料 項(xiàng)目內(nèi)容、要求和 效益預(yù)估 成本價(jià) 建議價(jià) 毛利率 項(xiàng)目名稱 具體內(nèi)容 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)算方式 當(dāng)事人名稱地址 標(biāo)的內(nèi)容與條款 項(xiàng)目數(shù)量 質(zhì)量與材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 酬金與結(jié)算方式 履行時(shí)間、地點(diǎn)、方式 違約責(zé)任 解決爭議的辦法 當(dāng)事人名稱地址 標(biāo)的內(nèi)容 項(xiàng)目數(shù)量 履行時(shí)間、地點(diǎn)、方式 責(zé)任歸屬 AE、 AM 提報(bào) CEO 審批 AE、 AM 提報(bào) CEO 審批 AM 提報(bào) CEO 審批 AM 提報(bào) AE、財(cái)務(wù)存檔 AE 歸檔 12 立 項(xiàng) 單 關(guān)鍵詞 ： 識別項(xiàng)目、確立項(xiàng)目 TOPSTAND 1 提報(bào)時(shí)間： 2 0 0 年 月 日 提報(bào)人： 客戶名稱 項(xiàng)目名稱 負(fù)責(zé)部門