【正文】 1 管理咨詢摘要 第一章 管理咨詢概述 1 管理咨詢的作用 ： 1．預(yù)防作用 2．糾錯作用 3．改善作用 4．創(chuàng)新作用 2 管理咨詢的特點 ： 1．科學(xué)性 2．創(chuàng)新性 3．有效性 4．獨立性 5．合作性 3 咨詢始于 19 世紀 90 年代英國建筑家約翰 ?斯梅頓組織的 ―土木工程協(xié)會 ‖的工程技術(shù)咨詢。有組織的企業(yè)管理咨詢起源于自由經(jīng)濟時代的美國。 4 管理咨詢的基本程序 ： 業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計階段 、 實施指導(dǎo)階段。 (一 )業(yè)務(wù)洽談階段內(nèi)容： 1．與客戶初步接洽。 2．預(yù)備調(diào)查。 3．撰寫項目建議書。 4．提交及展示項目 建議書。 5．商務(wù)洽談 (包括組建項目組和制定咨詢工作計劃 )。 6． 任務(wù) ： 簽訂管理咨詢協(xié)議 (合同 )。 (二 )診斷階段內(nèi)容： 1．進駐客戶企業(yè)前的準備。 2．召開項目啟動會。 3．開展綜合調(diào)查分析，明確存在的問題及其后果。 4．開展專題調(diào)查分析，明確產(chǎn)生問題的原因。 5．提出解決問題的思路和框架。 6．撰寫診斷報告。 7．講解和提交診斷報告。 (三 )改善方案設(shè)計階段內(nèi)容： 1．改善方案的形成。 2．改善方案的研討和修訂。 3．改善方案的提交與匯報。 (四 )實施指導(dǎo)階段內(nèi)容： 1．幫助客戶制定實施計劃。 2．對客戶進行相關(guān)培訓(xùn)。 3．對實施中 的重點部分進行輔導(dǎo)。 4．解決實施中出現(xiàn)的問題，并對方案進行修改與完善。 5．對實施效果進行評估。 預(yù)備調(diào)查中的注意事項 1．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識 2．咨詢?nèi)藛T要驗證客戶對本企業(yè)的認識 3．咨詢?nèi)藛T要基于事實做判斷 4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料 項目建議書的主要作用是： 1．向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。 2．向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。 3．使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。 項目建議書編寫的要求 ： 1．深度合適 2．具有針對性 3．具有可操作性 4．具有體 系性 投標(biāo)文件一般包括： ① 與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)咨詢等專項咨詢的資質(zhì)等。 ② 與項目本身相關(guān)的文件，主要是項目建議書。 ③ 與項目商務(wù)相關(guān)的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。 ④ 與公司實力、經(jīng)驗相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項目的經(jīng)驗等。 ⑤ 與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。 商務(wù)洽談涉及的主要方面包括： 管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。 管理咨詢的報價方法： 1．成本定價報價法 價格 =∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價格 X 該咨詢?nèi)藛T工作總時間 ) X(1+差旅費比例 )。 2．企業(yè)增益報價法 ； 3． 咨詢?nèi)藛T工作時間報價法 診斷階段工作流程排列順序 : 診斷準備 調(diào)研分析 診斷報告的擬定 –診斷 結(jié)果匯報與 確認 項 目啟動會應(yīng)當(dāng)強調(diào)如下內(nèi)容 ： 1．咨詢項目的內(nèi)容、目的與意義。 2，咨詢項目的周期與整體工作計劃。 3．需要企業(yè)各部門、企業(yè)員工配合的事項。 4．內(nèi)部調(diào)研階段的主要工作。5．相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，包括咨詢的基本程序和做法。 咨詢項目的 概念和特征 ： 咨詢項目是以合同形式確立的、為實現(xiàn)一定目的而實施的一系列工作安排。它具有下列特征： 1．項目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達到的境地； 2．項目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期； 2 3．項目是由一系列工作任務(wù)組合而成的，包括接洽客戶、提交項目建議書、簽訂咨詢合同、進行訪談、召開會議、發(fā)放調(diào)查問卷、設(shè)計方案及實施方案等。 項目管理要實現(xiàn)的目標(biāo)： 質(zhì)量目標(biāo)，成本目標(biāo)，時間目標(biāo)，范圍目標(biāo)。 咨詢項目管理的意義 ： 1．是咨詢公司管理的基本環(huán)節(jié)。 2．是咨詢組織效 率的保證。 3．是咨詢質(zhì)量的保證。 項目計劃編制應(yīng)符合下列要求： 1．項目計劃應(yīng)具有現(xiàn)實性和實用性，盡量是計劃細致、可操作，以利于指導(dǎo)項目的具體實施。 2．項目計劃應(yīng)具有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 3．項目計劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容 (包括項目名稱、項目背景、項目目標(biāo)、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、項目人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等 )，又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量體裁衣。 咨詢項目財務(wù)管理的內(nèi)容 ：首先，咨詢項目要有合理的定價；其次，要制定合理的費用預(yù)算；再次，要對項目實施進行嚴格的成本控制；最后，要對項目經(jīng)濟效益進行考評，確定項目盈虧， 成為管理咨詢客戶需要具備三個條件： 一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進行改革、優(yōu)化；二是有財務(wù)支付能力；三是與咨詢機構(gòu)簽訂咨詢服務(wù)合同或協(xié)議。 影響客戶選擇管理咨詢的因素 ： (一 )宏觀環(huán)境因素 ； (二 )行業(yè)競爭因素 ； (三 )咨詢機構(gòu)因素 ；(四 )客戶因素 中小企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)時可能會碰到以下幾個問題 ： (一 )―語言 ‖或 ―溝通 ‖問題 ； (二 )所謂 ―管理提升 ‖的誤區(qū) ； (三 )與生命周期特定階段相伴的問題 ； (四 )發(fā)展的問題 ； (五 )基礎(chǔ)管理問題 ； (六 )咨詢服務(wù)的提供方式 大型企業(yè)提供咨詢服務(wù)應(yīng)注意 的 問題 ： (一 )認識大企業(yè)的控制和運轉(zhuǎn)方式 ； (二 )認識權(quán)力結(jié)構(gòu)對咨詢的影響 ； (三 )咨詢建議或方案的高標(biāo)準 ； (四 )推行變革的困難 。 事業(yè)單位咨詢時要注意幾個問題： 1．事業(yè)單位的目標(biāo) ； 2，事業(yè)單位的文化 ； 3．事業(yè)單位的外部制約條件 ； 4．事業(yè)單位的管理咨詢內(nèi)容 。 管理咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì) ： 1．表達和溝通能力 ； 2．分析和判斷能力 ； 3．快速學(xué)習(xí)能力 ；4．創(chuàng)新工作能力 ； 5．承受壓力能力 承受壓力的能力主要表現(xiàn)在以下幾個方面： (1)要有堅定的責(zé)任心和事業(yè)心； (2)要有頑強的克服困難的毅力； (3)要有充沛的精力。 管理咨詢?nèi)藛T的創(chuàng)新表現(xiàn)在以下幾個方面 ： (1)應(yīng)用于咨詢的概念創(chuàng)新； (2)咨詢方法與工具的創(chuàng)新； (3)咨詢方案的創(chuàng)新。 我國管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德和行為規(guī)范應(yīng)遵守以下幾點： 1．嚴格遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)和政策。 2．不接受力不勝任的咨詢委托。 3．體現(xiàn)客戶利益最大化。 4．保持咨詢工作的獨立、客觀、公正。 5．保 守客戶秘密。 6．既 ―授人以魚 ‖，又 ―授人以漁 ‖。 7．不做詆毀同行的事。 第二章 戰(zhàn)略咨詢 戰(zhàn)略的內(nèi)涵 ： 1 戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 2 是一種模式 3 是一個過程 4 是一種定位 5 是一種觀念 戰(zhàn)略 特點 :全局性、長遠性、綱領(lǐng)性、風(fēng)險性 、 創(chuàng)新性 戰(zhàn)略咨詢的主要作用是 ： 1．幫助客戶對內(nèi)外部形勢進行客觀分析和判斷 ； 2．幫助客戶解決關(guān)系全局的重大問題 ； 3．幫助客戶有效實施戰(zhàn)略 戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容 ： 1. 企業(yè)需求分析：了解和分析企業(yè)信息、辨別企業(yè)的真正需求、界定企 3 業(yè)戰(zhàn)略需求確定戰(zhàn)略咨詢課題 ； 2. 戰(zhàn) 略診斷， 綜合診斷，發(fā)現(xiàn)問題及原因，為下一步提出戰(zhàn)略咨詢建議和解決方案提供依據(jù)。 3. 戰(zhàn)略 綜合 分析 4. 戰(zhàn)略方案制定 ：戰(zhàn)略研究、戰(zhàn)略假設(shè)、戰(zhàn)略選擇和確定； 戰(zhàn)略咨詢發(fā)展 ： 1. 初創(chuàng)期， 1926 年美國麥肯錫； 2. 發(fā)展期，波特、波士頓集團； 3. 變革增長期， 90 年代后 。 假設(shè)的概念 在戰(zhàn)略咨詢中，假設(shè)就是咨詢?nèi)藛T根據(jù)所掌握的客戶信息和市場信息，對調(diào)查對象關(guān)于經(jīng)營、管理、發(fā)展相關(guān)的問題，所做的推測或判斷。 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的重要性 ： 1，戰(zhàn)略假設(shè)是戰(zhàn)略咨詢的主要前提 ； 2．合 理有效的假設(shè)將提高戰(zhàn)略咨詢的質(zhì)量和效率 ； 3．戰(zhàn)略假設(shè)水平體現(xiàn)咨詢?nèi)藛T的能力 。 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的特征 ： 1．具有明確的目的性 ； 2．是在一定的條件下提出的 ； 3．是一種推測 ； 4．貫穿于整個戰(zhàn)略咨詢過程中 ； 5．隨項目進展而難度增大，風(fēng)險也不斷加大 ； 6．必須具有可驗證性 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的基本方法 1． 窮盡假設(shè)法 是咨詢?nèi)藛T針對要確定或要解決的問題，根據(jù)自己所掌握的情況和經(jīng)驗，把問題的所有可能性或解決問題所有方案全部作為假設(shè)提出來的一種方法。這種方法有兩個基本要求：一是每種假設(shè)都是獨立的；二是要窮盡所有 的可能性，不得漏項。 優(yōu)點：全面思考問題 缺點：工作量大 在對新行業(yè)或新業(yè)務(wù)時比較適用 2． 樹枝圖假設(shè)法 是系統(tǒng)性假設(shè)方法，是窮盡假設(shè)法的擴展或延伸。如果說窮盡假設(shè)法是一種橫向的思維方式，那么樹枝圖假設(shè)法就是縱向的思維方式。 優(yōu)點：可幫助人們系統(tǒng)地思考問題，可很大程度上提高效率；缺點：要求咨詢?nèi)藛T有豐富的咨詢經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù) 3. 列表排除假設(shè)法 也可稱路線圖法 ，就是把所有需要確定的問題和需要解決的問題用列表的方式先填寫出來，類似于窮盡假設(shè)法和樹枝圖假設(shè)法。 優(yōu)點：排除了無關(guān)因素干擾，減少了工作量，可大提高 效率； 缺點：要求充分發(fā)揮團隊精神 資料收集的方法主要有： 1．向客戶提供資料清單。 2．利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)查詢收集資料。 3．查詢國家行業(yè)出版物，如國家年度報告、行業(yè)年度報告等。 4．查閱專業(yè)雜志和期刊。 5. 對企業(yè)人員進行訪談。 8．拜訪行業(yè)內(nèi)的專家。 7．購買調(diào)查公司的調(diào)查報告。 資料收集中應(yīng)注意的問題 ： (一 )注意資料的審核與判定真實性 、 有效性 ； (二 )注意對信息資料的管理 ； (三 )注意對資料范圍的把握 ； (四 )注意與客戶協(xié)調(diào)、溝通 ； (五 )尊重資料提供者的意見 ； (六 )考慮收集資料的必要性和成本 。 資源和能力分析的作用 在于搞清客戶資源和經(jīng)營能力狀況，確認客戶的核心資源和核心能力，以發(fā)現(xiàn)問題、確定優(yōu)勢、明確方向和制定目標(biāo)。 企業(yè)資源 ： 1. 有形資源。指企業(yè)的物資和資金，包括生產(chǎn)設(shè)備、原材料、財務(wù)資源、不動產(chǎn)和計算機系統(tǒng)等。 2．無形資源。通常包括品牌、商譽、組織文化、技術(shù)、專利、商標(biāo)以及累積的組織經(jīng)驗等。 3．人力資源。是人們根據(jù)其技能、知識以及推理和決策制定能力向企業(yè)提供的生產(chǎn)性服務(wù)。 內(nèi)部現(xiàn)有及潛在 資源 調(diào)查 方法 1． 職能法 是將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn) 略要素的方法。分成營銷職能要素、財務(wù)會計職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類 2. 資源法 分析現(xiàn)有資源 、 分析資源的利用情況 、 分析資源的應(yīng)變力 、 分析資源的平衡性 、 分析戰(zhàn)略的適應(yīng)性 財務(wù)會計職能要素 (1)企業(yè)籌集長期資本和短期資本的能力； (2)與行業(yè)及競爭對手相比較的資本成本，企業(yè)與投資人和股東的關(guān)系； (3)企業(yè)利用不同財務(wù)手段的能力，資本結(jié)構(gòu)的靈活性；(4)稅收情況； (5)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模； (6)進人市場的成本及阻力，價格一收入比例； (7)成本控制效果， 4 降低成本 的余地； (8)有關(guān)成本、預(yù)算及利潤等會計系統(tǒng)的效率等。 生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素 (1)原材料成本和供應(yīng)情況，與供應(yīng)商的關(guān)系； (2)存貨控制系統(tǒng)效率，存貨周轉(zhuǎn)情況； (3)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施所在地，生產(chǎn)設(shè)施布局及利用效率； (4)對分包方式的利用情況，進行縱向聯(lián)合的情況，有關(guān)聯(lián)合的附加價值及利潤額； (5)企業(yè)設(shè)備效率及成本效率，操作控制程序，對設(shè)計、生產(chǎn)日期安排、購買、質(zhì)量等工作的控制及效果； (6)與行業(yè)平均水平及競爭對手相比較的相對成本和技術(shù)競爭力； (7)研究與開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力； (8)對專利、商標(biāo)的保護情 況等。 內(nèi)部能力分析方法 1． 價值鏈分析 是戰(zhàn)略要素確定和能力分析的工具?？梢詭椭髽I(yè)在企業(yè)能力及其外部競爭環(huán)境中存在著的機會和威脅之間建立起一座橋梁。主要目的 是 確認獲得成本優(yōu)勢的機會 ， 有助于創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)差別化的機會。 基礎(chǔ)活動 ： (1)內(nèi)部后勤 活動是與物料投人生產(chǎn)過程有關(guān)的一切活動，包括物料的接收、儲存、庫存控制、物料在廠內(nèi)運輸和物料的發(fā)放等。 (2)生產(chǎn)活動 是將投人物轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K產(chǎn)品過程的各項活動。生產(chǎn)活動決定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量、種類和生產(chǎn)成本。 (3)外部后勤 活動處于產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來和 產(chǎn)品送到用戶手中的活動之間，包括產(chǎn)成品的歸集、儲存、配銷和發(fā)運等活動。(4)市場營銷 活動是指向用戶提供產(chǎn)品購買手段并吸引用戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)活動，包括廣告、促銷和推銷活動、產(chǎn)品定價和報價、選擇銷售渠道、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等。 (5)銷售服務(wù) 活動是為了提高或維持產(chǎn)品價值而開展的活動，它位于產(chǎn)品確定了用戶和最終結(jié)束其使用壽命之間，包括安裝、維修、培訓(xùn)、另部件供應(yīng)和產(chǎn)品調(diào)整等。 輔助活動 (1)企業(yè)基礎(chǔ)活動 包括企業(yè)的一般管理活動，例如，企業(yè)的公共關(guān)系活動、法律活動、財務(wù)活動、戰(zhàn)略計劃活動，以及所有與其他基礎(chǔ)活動和輔 助活動分離但又貫穿整個價值鏈的活動。(2)人力資源管 理活動包括決定企業(yè)的錄用政策、培訓(xùn)、提升和激勵等活動。 (3)技術(shù)開發(fā) 活動貫穿于企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計及價值鏈形成過程中各種創(chuàng)造及改良活動之中，例如工程管理、研究與開發(fā)和信息技術(shù)等。 (4)物資采購 活動是指購買在一個企業(yè)的價值鏈里使用的投人品的功能，而不是指外購?fù)度似繁旧?。外購?fù)度似返牟少彴ㄔ牧?、機械設(shè)備和勞務(wù)等的購買活動。通過改善采購活動，對外購的投入要素的成本和質(zhì)量會有極大的影響。