【正文】 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 富力半島花園 —— 能賣才是硬道理 能賣才是硬道理，富力半島花園沒有狂轟濫炸的大動作，也沒有出奇不意地刺出致命的一槍，它只是像一只胃口特大的樓市恐龍，在不停地消化著大份、大份的市場份額，當(dāng)人們猛回過頭一看時(shí)，才徐愕地發(fā)現(xiàn)所吃得最快最多的怎么會是它。兵貴神速，現(xiàn)在就讓我們一起探究富力半島花園強(qiáng)大消化系統(tǒng)“持續(xù)動力”的奧秘所在。 組團(tuán)式、滾動式的開發(fā)是大型項(xiàng)目常用的開發(fā)模式，然而各階段的開發(fā)營銷工作如何做到連貫而有效，一個(gè)階段如何為下階段開發(fā)和銷售做鋪墊，都是發(fā)展商面臨一大難題， 項(xiàng)目善本概況 發(fā)展商：富力地產(chǎn)集團(tuán)屬下廣州天力房地產(chǎn)開發(fā)公司 地理位置：廣州市白云區(qū)增援路 21號（原廣州建材一廠地塊） 總占地面積： 總建筑面積： 45萬平方米 規(guī)劃居住人口： 配套設(shè)施： 3 萬平方米的亞熱帶風(fēng)情江邊公園、兒童樂園區(qū)、盤 水涌泉藝術(shù)廣場、休閑釣 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 22 頁 魚島等 2體育設(shè)施有足球場、游泳池、標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、籃球場、乒乓球室、健身房、桌球室等；日常生活配套有銀行、郵局、農(nóng)貿(mào)市場、小學(xué)、幼兒園等。 項(xiàng)目開發(fā)背景 從整個(gè)房地產(chǎn)市場的角度來看，房地產(chǎn)業(yè)自 96年開始，已出 現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，市場競爭異常激烈。 從項(xiàng)目開發(fā)的角度來看，富力半島花園位于沙貝海與增沙河交匯的半島上，兩面臨江，與荔灣區(qū)的東西主干道 —— 一東風(fēng)西路一橋相通。其時(shí)，該區(qū)域一帶罕有大型的生活社區(qū)，富為半島花園的問世，剛好填補(bǔ)了市場的空白。 從客戶需求的角度來看，人們不僅需要居住的地方，同時(shí)也在追求一種高質(zhì)素的生活方式。人們不但要“買房”，還要“買家”。另外，置業(yè)者十分注重生活環(huán)境、生活質(zhì)素。其他的單體樓和一般小規(guī)模，小打小鬧的住宅區(qū)在市場上是很難受到買家的青 睞。富力半島花園的出現(xiàn)，以其超大規(guī)模、優(yōu)越環(huán)境、完善規(guī)劃、配套周詳、價(jià)格合理等有利因素，完全滿足該區(qū)域的房地產(chǎn)市場的需求。 持續(xù)旺銷的銷售業(yè)績 富力半島花園首期 22棟 7層無電梯洋房推出僅僅 4個(gè)月售完； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 22 頁 二期 12棟 12層電梯洋房， 6個(gè)月內(nèi)被搶購一空； 三期 9棟 IB層、 5棟 28層高層住宅，是該項(xiàng)目開發(fā)以來賣得最好的一期，數(shù)月內(nèi)即告售罄。 富力半島花園開發(fā)到今天，還有臨江的高層住宅組團(tuán)和靠近增沙橋邊的組團(tuán)沒有發(fā)展，尚有比較大的發(fā)展空間。 營銷模式的升級 —— －“滾動發(fā)展，配套先行” 現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)似乎有一種風(fēng)氣，就是靠花俏的包裝，靠眼花鏡亂的概念炒作占領(lǐng)市場。富力地產(chǎn)并非否定講究營銷和策略，但是更重要、更長久的制勝之道，應(yīng)該是提升產(chǎn)品的品質(zhì)。品質(zhì)的優(yōu)劣，直接影響消費(fèi)者的選擇。富力半島花園的競爭策略也不斷跟進(jìn)市場的發(fā)展而作出調(diào)整。過去的追求主要是地理位置、樓盤價(jià)格、現(xiàn)場環(huán)境等。如今已提升至發(fā)展商實(shí)力、樓盤內(nèi)涵、綜合質(zhì)素、項(xiàng)目品牌。誰的品牌好、內(nèi)涵高、綜合質(zhì)素高、實(shí)力強(qiáng)、誰就能樹立起自己的品牌，占領(lǐng)市場。所以，富力地產(chǎn)集團(tuán)把品質(zhì)當(dāng)作產(chǎn)品的根基和命脈。 富力地產(chǎn)集團(tuán)兩年多的銷售推廣，已 經(jīng)從單純的產(chǎn)品推銷進(jìn)步到不斷升級的富力地產(chǎn)集團(tuán)兩年多營銷模式，即滾動發(fā)展，配套先行，不斷創(chuàng)新求變，展示其優(yōu)良質(zhì)素。 滾動發(fā)展 滾動發(fā)展，是指大規(guī)模項(xiàng)目劃分為多個(gè)組團(tuán)，有多個(gè)開發(fā)周期，時(shí)間跨度大。發(fā)展商在 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 各個(gè)組團(tuán)推售的時(shí)候，因應(yīng)市場的變化，制定不同的項(xiàng)目規(guī)劃和營銷策略，既是為本階段的推售服務(wù)，也是為下階段的發(fā)展鋪墊。其賣點(diǎn)不是一時(shí)的，而是連續(xù)不斷的，在所有的發(fā)展過程中非常連續(xù)的賣點(diǎn)。而且這些賣點(diǎn)是以利益為重點(diǎn)。 配套先行 配套先行，是指在項(xiàng)目主體施工中，先完成項(xiàng)目的環(huán)境施工。在自力半島 花園的建設(shè)中，樓盤主體建筑還在施工，小橋書樹、兒童樂園、疊水涌泉藝術(shù)廣場、江邊公園、私家游艇碼頭等就全部做好，給買家的信心，有力的促進(jìn)了樓盤的銷售。 “滾動發(fā)展，配套先行”并非是地產(chǎn)開發(fā)的固定模式，更多的程度上，這是成熟發(fā)展的一個(gè)重要的標(biāo)志。 對于一個(gè)大中型項(xiàng)目，在發(fā)展商實(shí)力有限的情況，滾動發(fā)展無疑是一條可行之路 滾動發(fā)展的好處 ①在一定時(shí)期內(nèi)，將有限的資源投入到項(xiàng)目，把產(chǎn)品做精，做好。 ②能在較短的時(shí)間內(nèi)迅速回籠資金，有利于下一期的開發(fā)順利進(jìn)行。 3 可以降低風(fēng)險(xiǎn)，對市場定位迅 速作出調(diào)整。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 22 頁 ④開發(fā)時(shí)間是較長，但可延續(xù)發(fā)展商的市場知名試，有利于品牌的樹立。 企業(yè)形象的塑造 — 一質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，信心保證 為了保證住宅小區(qū)的管理質(zhì)量和服務(wù)水平，富力地產(chǎn)集團(tuán)開發(fā)的小區(qū)都是在自己的物業(yè)公司管理。 同時(shí)，富力地產(chǎn)