實(shí)施通路精耕完善終端管理(已修改)
2025-08-29 10:36 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)施通路精耕，完善終端管理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員如何定員最為合理？如何配備促銷(xiāo)資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)？等諸如此類(lèi)的問(wèn)題。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通過(guò)實(shí)施通路精耕市場(chǎng)策略，對(duì)上述問(wèn)題作了初步探討，并取得了一定的成效，現(xiàn)作一總結(jié)，以求得同行指正。 一、何謂通路精耕 通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售管理作業(yè)方式。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面把控,樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施通路精耕是基于兩點(diǎn)最基本的思想：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，唯有零售點(diǎn)的銷(xiāo)售才是真正的銷(xiāo)售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段。來(lái)自于銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。 二、通路精耕的意義 通路精耕是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售過(guò)程的深化管理。 .通路精耕是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過(guò)程化管理。通過(guò)定人、定量、定域等六定措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它由對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)注上升到對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，由求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之“果”轉(zhuǎn)而深入到過(guò)程之“因”，由“因”生“果”。 .通路精耕是量化管理過(guò)程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配、營(yíng)銷(xiāo)政策以通路精耕中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。 .通路精耕是信息化管理過(guò)程。市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的寶貴資源之一，是
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