采購談判技巧(已修改)
2025-08-28 00:28 本頁面
【正文】 采購實戰(zhàn)培訓 主講：聶宗能 課程大綱 第一部分 第二部分 一級目錄 了解采購 采購談判技巧 Page 2 從兩句名言談起 名言之一 ? 采購人員不是在為公司討價還價 , 而是在為顧客討價還價 ,我們應該為 顧客爭取最低的價錢。 山姆 沃爾頓 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人 Page 3 Page 4 名言之二 ? 在一個公司里 ， 采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生 收入的部門 ， 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用 。 杰克 韋爾奇 通用電氣前任 CEO 采購的定義 是以合理的價格從最合適的供應商處適時獲得所需的物品及服務的有關活動 ,也稱“ 供應管理 ” Page 5 采購的誤區(qū) Page 6 Page 7 傳統(tǒng)采購的 4大誤區(qū) ? 誤區(qū)一 : ? 采購就是殺價 ,越低越好 ,所以應重于談判 /技巧 。 ? 誤區(qū)二 : ? 采購就是收禮和應酬 , 不吃白不吃 ， 不拿白不拿 。 ? 誤區(qū)三 : ? 采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員 , 以防腐敗 。 ? 誤區(qū)四 : ? 采購控制就是急催交貨 ,拖延付款 ,玩經(jīng)濟魔方 . 從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購 時間 采購管理的進展 1832年 查爾斯先生 首先提出了物料管理概念 . 1915年 “采購代理” (后改名“采購” )雜志出現(xiàn) ,美國成立“國家采購代理協(xié)會” 1929年 美國“國家采購代理協(xié)會”設立了一系列買賣標準程序 . 1939年 古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進 ,更好地控制成品采購 1951年 英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務” , 視作關鍵的業(yè)務職能 . 1960年 采購被視為利潤中心 ,批量采購 ,MRP（ 物資資源計劃）問世 ,采購人員使用 :談判技巧 ,學習曲線 ,成本分析 ,庫存控制 ,賣方培訓 ,買方評估等各種采購技巧 . 1970年 石油禁運 ,物料短缺等使采購成本劇增 ,采購也由此引起高度重視 ,成為組織關注的焦點 , 采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層 . 1980年 美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式 , 采購訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐，看菜吃飯” ） 1990年 網(wǎng)上采購 /互聯(lián)網(wǎng)與電子商務 , 采購的網(wǎng)絡化 , 電子化 2022年 全球采購與采購的規(guī)?；?, 外包采購與采購的專業(yè)分工 Page 8 Page 9 小結 ? 采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時間表介紹了采購管理的進
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