如何判斷客戶需求(張曉燕)(已修改)
2025-08-21 15:21 本頁面
【正文】 如何判斷客戶需求 銷售三部 張曉燕 為什么要判斷需求 醫(yī)生不能正確的判斷病人的需求就用藥，是草菅人命； 銷售員不了解客戶的需求就進行推銷，不僅自己要浪費很多口舌，更重要的是完不成銷售目標。 【 自檢 】 ? 請你閱讀以下場景，并回答相關的問題。 ? 背景：馮大勇吃魚時嗓子被魚刺卡住了?，F(xiàn)在正坐在椅子上候診。 ? 大夫：（在桌上拿起一份掛號單，大聲的喊）馮大勇！ ? 馮大勇：（病怏怏的樣子，邊走邊咳嗽）我是。 ? 大夫：怎么了？（低頭整理手中的資料，自言自語，并打手勢，示意馮大勇坐下） ? 馮大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽） ? 大夫：不用說了，我知道了。（從桌子下面拿出一個大盒子，放在桌子上） ? 我看你適合吃這種藥。這是本院獨家開創(chuàng)的哮喘新藥 “ 咽喉糖漿 ” ，療程短，見效快，一個療程吃 3盒，平均每天只需花費 3塊錢。給你先開 6盒吧！（邊說邊開藥方） ? 馮大勇非常驚訝地瞪大眼睛并止不住地彎腰大聲咳嗽，以至于把魚刺都咳出來了。馮大勇從口里掏出一條巨型魚刺，遞給醫(yī)生。醫(yī)生見到魚刺先是吃驚，而后又非常尷尬。 ? 通過閱讀該場景，請你聯(lián)系工作實際進行點評。 ? ?___________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ 核心問題：業(yè)務員應該通過哪些方法判斷客戶需求？ ? 兩條黃金法則 法則 1——準確發(fā)問； 法則 2——積極聆聽； ? 判斷客戶需求常用辦法 “ 顧慮 ” “ 引 ” 出客戶需求 “ 導 ” 出無聲需求 “顧慮 ” 牽出客戶需求 ? 客戶永遠有這幾個顧慮： ①你是誰？我為什么要聽你說？ ②你要跟我談什么？ ③你談的事情對我有什么好處？ ④如何證明你講的是事實？ ⑤我為什么要跟你買？ ⑥我為什么要現(xiàn)在買？ 我們如何突破顧慮？ 生的顧慮，我們應該站在客戶的立場上，對客戶的這種想法表示理解。
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