【正文】 市場營銷手冊生物制品有限公司市場營銷手冊2市場營銷手冊目 錄第一部分崗位責(zé)任體系^ 1第一章纖機構(gòu)^1第二章 營銷部主要崗位職責(zé)^ 1第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責(zé)^ 1 第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)^ 2 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)^ 2 第四節(jié)計劃主管職責(zé)^3 第五節(jié)財務(wù)主管職責(zé)^ 3 第六節(jié)市場主管職責(zé)^ 4 第七節(jié)儲運主管職責(zé)^ 4 第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé)^5 第九節(jié)理貨員職責(zé)^ 5 第十節(jié) 前臺員職責(zé)^6 第十一節(jié)檔案員職責(zé)^ 6 第二部分市場營銷管理^ 8 第一章市場調(diào)研管理^ 8 第一節(jié)市場調(diào)研的目的和意義^ 8 第二節(jié)市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求^ 8 第三節(jié)市場調(diào)研的程序和方法^ 8 第四節(jié)市場調(diào)研管理制度^13 表1零售店普查一覽表^ 14 表2稽查狀況記錄表^14 第二章目標管理^15 第一節(jié)目標管理制度^15 第二節(jié)目標管理方案〔北京）^17 表1 崗位（職務(wù)〉工資等級表^ 21 表2 崗位(職務(wù)〉工資等級表^ 21 表3 進入職務(wù)等級工資系列的依據(jù)^ 22 表4各市場責(zé)任!區(qū)域目標銷售任務(wù)分解表^ 22 表5 目標任務(wù)分解表^北京)^ 23 表6 鋪貨率指標承諾表^ 23 表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表^ 24 表8 績效考評表^ 24 表9 各區(qū)域管理考核評分表^ 25 表10 員工滿意度調(diào)查表^ 25 表11 客戶滿意度調(diào)查表^ 26 表12 林^年薪激勵表^ 27 第二章營銷計劃管理工作手冊^ 28 第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu)^28第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件^28第三節(jié)工作程序^30第四節(jié)銷售計劃管理^32第五節(jié)信息統(tǒng)計管理^33第六節(jié)日常工作管理^34第七節(jié)附則^35表1 經(jīng)營管理措施表^ 36表2 銷售計劃編制表^ 36表3 費用計劃編制表^ 37表4 宣傳促銷計劃表^ 37表5 人員培訓(xùn)計劃表^ 38表6 銷售部經(jīng)理工作計劃表^ 38表7 區(qū)域經(jīng)理工作計劃表^ 39表8 客戶經(jīng)理工作計劃表^ 40表9 理貨員每周拜訪計劃表^ 40表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表^ 41表11信息登記卡^ 41表12 年―月份銷售計劃單^ 42表13調(diào)度工作日志^ 43 第四章行政管理^ 44 第一節(jié)輯^銷售公司例會制度^44 第二節(jié)銷售公司考勤制度^45 第三節(jié)銷售公司辦公設(shè)備使用制度^46 第四節(jié)銷售公司保密制度^47 第五節(jié)出差管理規(guī)定〔試行）^ 47 第六節(jié)宿舍管理暫行辦法〔試行）^ 50 第七節(jié)通訊工具及其費用管理規(guī)定〔試行）^ 52 第五章營銷管理^ 54 第一節(jié)品牌管理^54 第二節(jié)銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策^56 第六章儲運管理^ 60 第一節(jié)部門職能及組織機構(gòu)^60 第二節(jié)崗位職責(zé)與聘用條件^61 第三節(jié)工作計劃與資金預(yù)算^62 第四節(jié)運輸管理^62 第五節(jié)倉儲管理^ 63 第六節(jié)售后服務(wù)^66 第七節(jié)貨物防損管理辦法^67 第八節(jié)巡查制度^67 第九節(jié)附則^68 表一調(diào)撥任務(wù)單^69 表二報損單^69 表三貨物報廢單^70 表四用戶服務(wù)任務(wù)單^70 表五余款收繳表^71 表六送貨單^71 表七長途運輸臺帳^72 表八市內(nèi)運輸憑證^72 表九市內(nèi)運輸臺帳^73 表十貨物動態(tài)統(tǒng)計表^73 表十一貨物動態(tài)月報^ 74 表十二裝卸工具帳^ 74 表十三消耗材料臺帳^ 75 表十四貨物盤點表^ 75 第二章人事管理^ 76 第一節(jié)獎懲制度^76 第二節(jié)銷售人員考核辦法〔試行）^ 77 第八章財務(wù)管理^ 79 第一節(jié)總則^79 第二節(jié)組織機構(gòu)^79 第三節(jié)財務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容^80 第四節(jié)管理與控制^80 第五節(jié)銷售管理^81 第六節(jié)商品入庫及發(fā)貨管理^82 第七節(jié)抵帳手續(xù)管理^83 第八節(jié)增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理^ 84 第九節(jié)收款管理^ 85 第十節(jié)附則^ 86 第九章經(jīng)銷商管理^ 87 第一節(jié)銷售指標及獎勵^87 第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇^88 第三節(jié)經(jīng)銷商的談判與簽約^88 第四節(jié)經(jīng)銷商的供貨價格管理^ 89 第五節(jié)貨款結(jié)算與回收^91 第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理^92 第七節(jié)經(jīng)銷商的銷售支持^93 第八節(jié)經(jīng)銷商巡訪管理^93 第九節(jié)定期匯報制度^94 第十節(jié)例會制度^94 第十一節(jié)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范^95 第十二節(jié)附則^ 95 表1 經(jīng)銷商調(diào)査表^ 96表表表表表2經(jīng)銷商巡訪計劃表^ 97 3 二批走訪登記表^ 98 4經(jīng)銷商信息資料表^ 98 5經(jīng)銷商訂貨單^ 99 6計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報^100 第十章特渠管理^101 第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu)^101 第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件^ 102 第三節(jié)銷售指標及考核^ 103 第四節(jié)特渠市場調(diào)查^ 103 第五節(jié)合同的簽訂^105 第六節(jié)例會及工作匯報管理^105 第七節(jié)銷售合同管理^ 106 第八節(jié)貨款回收管理^106 第九節(jié)特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范^107 第十節(jié)禮品管理^107 第十一節(jié)附則^ 108 表1特渠業(yè)務(wù)員工作日志^108 表2特渠立項申請單^108 表3客戶資信情況調(diào)查表^110 表4項目競爭對手情況調(diào)査表^ 110 表5禮品領(lǐng)用申請表^111 表6特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表^1113市場營銷手冊第一部分崗位責(zé)任體系第一章組織機構(gòu)第二章 營銷部主要崗位職責(zé)鏘生物制品有限公司市場營銷部組織機構(gòu)圖執(zhí)行經(jīng)理（化）區(qū)域經(jīng)理14名）財務(wù)主管0名）計劃主管11名）II主管11名）儲運主管11名)檔案室營銷部經(jīng)理前臺（化）客戶經(jīng)理聽會計（主管兼）統(tǒng)計員（，名）客戶服務(wù)中心司機13名^ 4檔案員11名)嫩總經(jīng)理4理貨員140名)4出納（，名）4庫管員11名)市場營銷手冊第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責(zé) 行政隸屬上級主管：^輯總經(jīng)理直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運部 主要職責(zé)確保營銷系統(tǒng)整體高效運行，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 主要工作領(lǐng)導(dǎo)工作00^〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。管理工作〔30^〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕?？蛻艄ぷ鳌?0！^〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、前臺。 主要職責(zé)確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 主要工作落實責(zé)任區(qū)域^。！^〕，深入研究市場競爭格局〔8^013，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標任務(wù)。全面監(jiān)督檢查〔40^〕，檢查各區(qū)域目標任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運行效率的對策方案?？傮w考核評價〔40！^)，對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 主要職責(zé)提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 主要工作分解目標任務(wù)〔10！^〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。制定工作計劃〔10！^〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。監(jiān)督檢查落實00！^〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。持續(xù)訪問顧客〔50！^〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。第四節(jié)計劃主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 主要職責(zé)控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40！^〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)進銷存數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。資源配置〔40！^〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的多與不足現(xiàn)象。分析偏差〔20??！0 ，對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標準；提供價格政策的建議方案。第五節(jié)財務(wù)主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。 主要職責(zé)及時、準確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。 主要工作維護帳目體系〔50！^〕，接受財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。健全預(yù)算體系〔40！^〕，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃；制定預(yù)期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。定期財務(wù)分析〔10！^〕，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。第六節(jié)市場主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 主要職責(zé)提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 主要工作調(diào)查研究〔30！^〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。渠道促銷〔50??！10，在嚴格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量， 展開渠道促銷活動，提高分銷效率。投訴處理〔10?。?0，定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。提升品牌〔10！^〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。第七節(jié)儲運主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機 主要職責(zé)確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。三、主要工作倉儲運轉(zhuǎn)〔30?。?，依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準確、順暢與高效；加強預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。出入庫管理〔40！^〕，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。改善物流00！^〕，把握進銷存數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。第八節(jié)客戶經(jīng)理職責(zé) 行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。 主要工作渠道管理。！^)，按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷信息反饋〔20X〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。隊伍管理〔20！^〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。第九節(jié)理貨員職責(zé) 行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 主要職責(zé)維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。三、主要工作理貨〔60！^〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、？0？張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。溝通〔20??！10 ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。反饋〔20！^〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。第十節(jié)前臺員職責(zé) 行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 主要職責(zé)聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 主要工作接待〔10！^〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。收發(fā)〔20！^〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。接線〔20！^〕，總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認。維護〔10！^〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。打印〔40！^〕，做好公司文件、資料的打印工作。第十一節(jié)檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 主要職責(zé)負責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。 主要工作人事事務(wù)〔30！^〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。后勤事務(wù)〔30！^〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)