【正文】 專業(yè)整理 保險(xiǎn)拒絕問題處理話術(shù)大全處理異議的技巧L用心聆聽細(xì)心聆聽客戶的異議S尊重理解尊重和體恤(我很理解您的想法……) 把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)C澄清事實(shí)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……) 利用“是－但是”的方法處理回答P提出方案提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾A請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng)示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對(duì)Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？ 拒絕問題處理話術(shù)目錄銷售系統(tǒng)篇—拒絕問題處理話術(shù) 6一、觀念認(rèn)知篇 6別多說，我不買 6我不需要，我是律師 6條款范圍太窄 6朋友也是在保險(xiǎn)公司工作的 7我有幾千萬的家產(chǎn)，買一、二百萬保險(xiǎn)沒什么用 7我現(xiàn)在的錢下一代人都用不完，所以不用買保險(xiǎn) 7現(xiàn)在我就要開會(huì)，下次你再來吧! 8保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴 8單位已經(jīng)投保了 8我已經(jīng)有很多保險(xiǎn) 91我只買意外險(xiǎn)，不想買人壽險(xiǎn) 91國外的保險(xiǎn)公司比較好 91條款對(duì)你們有利，你們有法律顧問，我看不必了 91別家的條件比你們好 101政局動(dòng)蕩怎么辦? 101我生活很平靜，不需要保險(xiǎn) 101我不是本地人，過幾天需要回內(nèi)地 101你們的合同是否經(jīng)過公證?誰來保證這么長時(shí)間一定拿到錢? 111保險(xiǎn)公司是股份制企業(yè)，不是國營企業(yè) 11中國人不需要保險(xiǎn) 112收錢很好，賠錢很慢 1122．保險(xiǎn)是騙人的 122滿期后領(lǐng)回的錢有什么用? 122客戶沉默不語 122養(yǎng)兒育女是保障，何必買保險(xiǎn) 122打起官局來我們贏不了 122保險(xiǎn)的保障性太低 132如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦? 132保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn) 13保險(xiǎn)公司都是騙人的 133我不相信共產(chǎn)黨的東西，我不想買 143“等年紀(jì)大了再買” 143你們公司會(huì)不會(huì)倒閉，倒閉以后怎么辦? 143我死了，我老婆可以拿這錢去嫁人 143對(duì)國家的政局沒有信心 153意外事故比例小，怎么會(huì)到我頭上 153到時(shí)領(lǐng)取現(xiàn)金時(shí)，是否會(huì)麻煩? 153今后索賠會(huì)比較難，如車險(xiǎn)投保時(shí)，一個(gè)電話人就來了，但索賠時(shí)幾個(gè)月都 沒人來 153我收入高，公司福利也好，不需保險(xiǎn) 15據(jù)說你們做保險(xiǎn)收入很高，這份收入都是從我們身上賺來的 164保險(xiǎn)沒銀行利息高，寧愿把錢存銀行 164年輕身體又好，所以不考慮保險(xiǎn) 164我戶口不在本地，本身工作不穩(wěn)定，所以不考慮保險(xiǎn) 174我年齡大了，買保險(xiǎn)不合算 174有錢及時(shí)行樂，為什么要買保險(xiǎn)? 174社會(huì)動(dòng)蕩不安，誰知明天命運(yùn)是什么?還買什么保險(xiǎn)? 174保險(xiǎn)公司就會(huì)炒股票，從中獲得暴利 1748．保險(xiǎn)公司包贏不包輸 1849．你可不可以算我便宜一點(diǎn) 1850、經(jīng)濟(jì)不景氣 185別家公司條件比你們好 195“貨幣會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)” 195說的好聽，到時(shí)都不賠 1954．和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定 20二、條款篇 201．費(fèi)率高，不合算 20小孩子今后靠自己，家里不想給他太優(yōu)越的環(huán)境 20少兒條款返還高，你公司是否虧本? 20每五年還本一次的保險(xiǎn)太貴了 21孩子還小，到他領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，還不知道你們公司能不能按保險(xiǎn)合同辦事 21現(xiàn)在買保險(xiǎn)后1000元，2000元有什么用呢? 21我兒子長大了會(huì)賺錢，我買保險(xiǎn)沒用 218．還要到指定地點(diǎn)體檢，太麻煩了 22你們公司的保額太低 22得這些病基本上必死無疑，買保險(xiǎn)我自己又得不到利 221你別和我講，我很忌諱談這些事情 221這些病連你都講不清楚，還出來展業(yè)? 231你公司產(chǎn)品不如其它公司，保額太低，條款太簡單，不能滿足我的需要 231家庭住址變動(dòng)更改麻煩 231重大疾病七十歲以后不保生病怎么辦? 231機(jī)關(guān)幼兒園，好多家長連興趣培訓(xùn)班的150元都拿不出來，我實(shí)在不忍心讓你們向他們推銷保險(xiǎn) 231“保險(xiǎn)的回報(bào)率不高” 241壽險(xiǎn)強(qiáng)制您存錢 241讓父母的關(guān)愛陪伴子女一生 24投?？梢詼p輕稅負(fù) 242我的家庭不需要保險(xiǎn) 252不要讓孩子輸在起跑線上 25三、專業(yè)化銷售流程篇 26（一）電話約訪常遇到的異議處理 33１、沒興趣……………………………………………………………………………27２、沒時(shí)間……………………………………………………………………………27３、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了…………………………………………………………………27４、公司有保險(xiǎn)………………………………………………………………………27先寄點(diǎn)資料給我…………………………………………………………………27已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員………………………………………………………………27沒有閑錢買保險(xiǎn)…………………………………………………………………27（二）銷售面談常遇到的異議 27沒需求。 27沒有錢……………………………………………………………………………..27 不用急。 28年底發(fā)雙薪再說吧 28要供樓沒有余錢 28維持家庭生活 28（三）成交中經(jīng)常遇到的異議 29有儲(chǔ)蓄——不需要 29有公司福利——不需要 29與家人商量——不用急 30年紀(jì)輕——不用急 30與其他公司比較——不用急 30對(duì)壽險(xiǎn)有誤解 31沒信心………………. 31單身——不需要 32我沒有錢支付保費(fèi) 32如果能便宜點(diǎn)我就買 321我聽說從平安購買保單后很難再得到服務(wù) 33 銷售系統(tǒng)篇—拒絕問題處理話術(shù)一、觀念認(rèn)知篇 別多說，我不買 答：(1)我們可以避開‘保險(xiǎn)”這個(gè)問題，可是避開不了人人都可能生病或發(fā)生意外的事實(shí)，到時(shí)候后悔就來不及了。 (2)其實(shí)呢，對(duì)穩(wěn)重而不能終生受益的投資計(jì)劃不感興趣，當(dāng)然不用買；或者有事故發(fā)生人能承擔(dān)，那也不必借助保險(xiǎn)。我來也不定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時(shí)間...。 (3)那我留下一部分資料給你看一下，不一定要買的，到時(shí)我再來找你，不好意思打擾你上班。 (4)你不買沒關(guān)系的，買不買是你的選擇，而利用咱們這種聊天的輕松方式讓你了解一下保險(xiǎn)，這是我很樂意的工作，我看……我不需要，我是律師答：(1)保險(xiǎn)是不分年齡大小，不分工種的，它涉及到千家萬戶的每一個(gè)人，因?yàn)榧膊〖耙馔怙L(fēng)隊(duì)無處不在。 (2)作為一名優(yōu)秀的律師，你是我們?nèi)祟惖尿湴?，但律師也是人呀，也需要關(guān)心自己的健康狀況，關(guān)心自己的生、老、病、死，保護(hù)自己不受意外之侵襲，因此，保險(xiǎn)對(duì)你是非常必要的。 (3)你要的是保障還是回報(bào)率?如果一簽保單就出事，保險(xiǎn)的投資回報(bào)率一定高于所有的投資工具，但是誰愿為了拿這一筆高報(bào)酬而出事?沒有一樣投資工具的功能可以替代保險(xiǎn)的功能。投資回報(bào)率是用來評(píng)量沒有保障功能的投資工具的，當(dāng)所有的投資工具都失利時(shí)，只有保險(xiǎn)還堅(jiān)守崗位，保障您的財(cái)務(wù)安全。 (4)銀行存款的投資時(shí)效慢，不一定享受得利。如果您現(xiàn)在簽下保單，繳保費(fèi)之后，馬上又去銀存款，假高隔天發(fā)生意外，您認(rèn)為哪一種投資可以給您最大的幫助?這時(shí)候哪一種投資工具的投資回報(bào)率最高呢? 條款范圍太窄 答：(1)你的眼光真是厲害，那么請(qǐng)問你覺得條款范圍窄在何處呢? (2)確實(shí)也是，某一種險(xiǎn)種的條款范圍比較窄，不過我公司有很多種商品，根據(jù)你這樣的身價(jià)和條件，完全可以給你設(shè)計(jì)一份多種保障的，范圍較大的保險(xiǎn)套餐。 (3)范圍太寬的話，那我公司肯定會(huì)虧本，先生你是做生意的，應(yīng)該能了解這中間的平衡關(guān)系，保險(xiǎn)是建立在雙方平等的基礎(chǔ)上的，我們的費(fèi)率也是根據(jù)大數(shù)法則精算出來的。 (4)沒有一分保險(xiǎn)是完美的計(jì)劃，但卻可以找到一份艦臺(tái)你的計(jì)劃，我們有…… 朋友也是在保險(xiǎn)公司工作的 答：(1)如果你能接受我是你的朋友的話，那么在投保之前你大概不會(huì)在意認(rèn)識(shí)的先后吧! (2)是啊!我有許多客戶也同你一樣，有朋友在保險(xiǎn)公司工作，但是，他們不希望親戚朋友知道他們的私事因?yàn)樵S多險(xiǎn)種在投保之前要了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及家庭需要，你是不是也覺得是這樣的呢? (3)你的朋友應(yīng)該和你談過保險(xiǎn)吧，那么你的保障意識(shí)也應(yīng)該比一般人要高，這一點(diǎn)要恭喜你，但是人們通常都不愿意找朋友買保險(xiǎn)，就好比一個(gè)家庭中的其中一人是醫(yī)生，卻不愿給自家人動(dòng)手術(shù)一樣。 ‘ (4)那他有沒有關(guān)心你?如果沒有，就讓我提供給你更專業(yè)的服務(wù)。 (5)你的朋友在保險(xiǎn)公司，你一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解，但現(xiàn)代社會(huì)，買保險(xiǎn)不一定要朋友買，而是要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，紿我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果你不滿意，可以大大方方的拒絕我，而不必礙于情面。 、 (6)保險(xiǎn)是一種長期且復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)，再說我也不反您跟親戚朋友買，問題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險(xiǎn)種，為了人情保險(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，到時(shí)重 買就劃不來。我有幾千萬的家產(chǎn)，買一、二百萬保險(xiǎn)沒什么用答：(1)能和你交朋友我真高興，你不僅家財(cái)萬貫而且還很注意身價(jià)，雖然一二百萬對(duì)你來講是個(gè)小數(shù)，但幾千萬的家產(chǎn)也是由一二百萬累計(jì)起來的，不可忽視這個(gè)小數(shù)吧! (2)恭喜你現(xiàn)在這么富有，就龐大金額的財(cái)產(chǎn)而言，有個(gè)遺產(chǎn)稅問題的，我覺得你還是應(yīng)該買，況且你不會(huì)把這么一點(diǎn)小額的保費(fèi)放在眼里吧! (3)保險(xiǎn)只是投資少部分錢，創(chuàng)造出一大筆免稅的資產(chǎn)，這個(gè)就是保險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和用處。 (4)幾千萬的家財(cái)不等于幾千萬的現(xiàn)金，現(xiàn)在社會(huì)上很多有錢人參加壽險(xiǎn)，為的是分散自己的資金風(fēng)險(xiǎn)，你知道，一筆遺產(chǎn)傳給子女政府要50％的遺產(chǎn)稅，如果子女手頭沒有足夠現(xiàn)金，只好變現(xiàn)你辛苦累積創(chuàng)造的家產(chǎn)，這是你不愿看到的對(duì)吧!而有了保險(xiǎn)，將… 我現(xiàn)在的錢下一代人都用不完，所以不用買保險(xiǎn)答：(1)你現(xiàn)在有錢真是太好了，太幸福了，但是下一代需要多少一是很難估計(jì)的，而人壽保險(xiǎn)正是用現(xiàn)在的錢去為今后作打算的。 (2)對(duì)你的財(cái)產(chǎn)我完全相信，而對(duì)你的身價(jià)我非常羨慕，但是我要提醒你一點(diǎn)，你的遺產(chǎn)稅對(duì)你來講，將是一筆不小的開支，可是通過保險(xiǎn)就可以邦你避免這個(gè)問題。 (3)車子有車險(xiǎn)、房子有火險(xiǎn)，人難道不需要保險(xiǎn)?人利用財(cái)產(chǎn)，不是財(cái)產(chǎn)利用人。 (4)保險(xiǎn)不是窮人的專利，目前在我國，保險(xiǎn)還不普及，很多人對(duì)保險(xiǎn)還不認(rèn)識(shí)，今天我想用短短的幾分鐘讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險(xiǎn)。 (5)保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)，象你這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)做為本人身份，身價(jià)的體現(xiàn)!再說它有賠償有返還，錢多總不會(huì)扎手吧! (6)真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過請(qǐng)問你在10年前能想到你有這樣的身價(jià)嗎?反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否會(huì)給你的生活帶來沖擊呢?所以我覺得你應(yīng)該運(yùn)用保險(xiǎn)捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。 現(xiàn)在我就要開會(huì)，下次你再來吧!答：(1)你要我下次再來，但我沒有把握下次是不是還能來?因?yàn)槲也恢兰膊『鸵馔鈳讜r(shí)纏上我。 (2)請(qǐng)問你開會(huì)要到幾點(diǎn)鐘結(jié)束，等你會(huì)議結(jié)束后我們?cè)僬労脝? (3)我知道你太忙了，除了開會(huì)還有許多重要事情要處理，但保險(xiǎn)是關(guān)系到你一生的大事，從這個(gè)角度來講，它顯得更加重要。既然我已經(jīng)打擾了你，可否占用你十分鐘時(shí)間聊聊保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴答：(1)貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是生活費(fèi)。同你將能得到的保障相比，這些收費(fèi)算得了什么? (2)我們的費(fèi)用是經(jīng)過國家人民銀行總行批準(zhǔn)的，另外，我公司的險(xiǎn)種很多，你們看的只是偏重于儲(chǔ)蓄型兼保障，所以保費(fèi)要貴些，當(dāng)然如果你只買保險(xiǎn)型的險(xiǎn)種，保費(fèi)就不會(huì)這么高了。 (3)李先生，以您的社會(huì)地位來說，這樣的保費(fèi)對(duì)您應(yīng)該不會(huì)有什么困難的。但是，既然您這么覺得，我可以重新考慮為您設(shè)計(jì)保單，以配合您的標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)系，好嗎? (4)買保險(xiǎn)不存在貴或便宜的問題，我們的衣、食、住、行才算得上是花大錢。投保是為您自己屯積保障，而且這是以一種最省錢的方式來為您獲得這些保障的。 (5)小故事大啟示（三只小豬)：從前有三只小豬，各自蓋自己的房子。老大，好吃懶做，隨便蓋了一間茅屋；老二，用幾片木板釘了一間小木屋；老三，很辛勤地蓋了一棟鋼筋水泥屋，卻被老大、老二嘲笑。有一天野狼來了，輕輕一推，老大的房子應(yīng)聲而倒，老大慌忙進(jìn)到老二的屋子避難，野狼追到老二的房子后，放了一把火，老二的房子也化為灰燼，老大、老二跑到老三的屋里于是這二只小豬才得以逃生。社會(huì)經(jīng)