9怎樣才能成功“射門”(已修改)
2025-08-16 10:43 本頁面
【正文】 怎樣才能成功“射門” 促成是展業(yè)過程中最關(guān)鍵的臨門一腳，決定了展業(yè)最終結(jié)果的成敗。銷售新人應(yīng)該認(rèn)識到，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài)。 在拜訪客戶時,不少銷售人員特別是對于進(jìn)入公司不久并且一直在努力拜訪客戶的新人，在實際工作過程中普遍存在一個致命弱點——促成沒有把握好，導(dǎo)致工作績效差，進(jìn)而使新人對從事的工作前景、對自己的能力產(chǎn)生懷疑，最終導(dǎo)致其離開銷售行業(yè)。如果我們能及時對新人進(jìn)行促成方法針對性實戰(zhàn)培訓(xùn),其射門成功幾率會大大增加。 那么什么是促成呢？促成,就是銷售人員通過推銷活動促使準(zhǔn)客戶做出立即購買的決定。換句話來說，其實促成就是推銷的目的，銷售人員在與準(zhǔn)客戶交流過程中，捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號，然后使用最有效的話術(shù),從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買決定。. 如果我們仔細(xì)分析新人通不過促成關(guān)的原因，主要是有以下幾個： 1．促成時機(jī)已到，卻不知道促成，時機(jī)把握不準(zhǔn)； 2．能發(fā)現(xiàn)促成時機(jī)，但是不會做或不敢做，主要技能沒掌握或不熟練； 3．做多余動作——自己制造問題；還有的是話術(shù)已處理，但無動作跟進(jìn)。 促成的時機(jī) 很多新人因為接觸市場不多，還不了解什么時候才是最好的促成時機(jī)。其實促成時機(jī)一般會有以下特點。例如：客戶在沉默思考；翻閱資料、拿費(fèi)率表時；把電視音響關(guān)小時；反對意見逐漸減少時；客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時；客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時。另外，促成的時機(jī)還有一些語言信號。例如：客戶詢問需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？如果新人離開公司不干了呢？等等。這些時候，一般都是促成的好時機(jī)。 從心理學(xué)角度講，如果客戶出現(xiàn)認(rèn)真考慮你的建議，或者希望有更深的了解時，正是銷售人員進(jìn)行促成的最佳時機(jī)，而這些都需要銷售人員察言觀色，及時把握客戶的心理。 其實，促成不是一個單純的階段性動作，而是一個反復(fù)的持續(xù)性過程。在促成過程中遇到的很多拒絕和問題，大部分都是可以在接觸和說明過程中解決的。如果當(dāng)時不處理或沒處理好，那么大量的問題就會在促成時爆發(fā)出來，使我們忙于處理這些問題而沒有促成時機(jī)。即使強(qiáng)勢促成，客戶也因心有戒備，從而導(dǎo)致促成的可能性大大降低。因此，只有在搜集資料、找到客戶需求、激發(fā)客戶購買欲并就計劃建議書說明這四個環(huán)節(jié)步步到位的前提下，促成才會自然行進(jìn)，水到渠成。 例如：我們有時候去一些專賣店買衣服，如果我們在某一件衣服面前駐足并露出欣賞目光時，有經(jīng)驗的店員一定會馬上走上去，說：“小姐，這件衣服很適
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