銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計過程(已修改)
2025-08-16 06:22 本頁面
【正文】 銷售區(qū)域規(guī)劃178。 何謂銷售區(qū)域178。 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素178。 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標178。 設(shè)計銷售區(qū)域的過程178。 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷售區(qū)域 銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費者組成。二、 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 銷售區(qū)域目標：所要達成的目標必須明確，并盡量數(shù)字化。 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦。 銷售區(qū)域市場潛力：了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售市場，實現(xiàn)銷售收入。 銷售區(qū)域的市場涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 重點：使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量，并使其認識到這些。三、 設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標 可行性：目標一定是通過努力可以在一段時間內(nèi)實現(xiàn)的。 挑戰(zhàn)性：目標應(yīng)是需要努力才能達成的。 具體性：目標盡量數(shù)字化、明確易理解。 通常設(shè)置以下目標：客戶識別、市場責任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績評估、銷售費用控制、客戶關(guān)系。四、 設(shè)計銷售區(qū)域的過程選 擇 控 制 單 元測 定 每 個 單 元 銷 售 量分 析 每 個 單 元 的 工 作 量安 排 銷 售 人 員監(jiān) 督 和 檢 查 區(qū) 域區(qū) 域 自 我 控 制圖1 銷售區(qū)域設(shè)計步驟 選擇控制單元銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費者購買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。） 測定每個單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測方法，對各區(qū)域銷售潛力進行測定。 分析銷售人員的工作量銷售區(qū)域的設(shè)計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。1) 決定銷售人員工作量的主要問題：a) 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。b) 平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。c) 為涵蓋整個區(qū)域
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