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銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計過程-預(yù)覽頁

2025-08-28 06:22 上一頁面

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【正文】 40B級(4次/月)728624728C級(2次/月)224422442142A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問,于銷售人員能夠進行120次訪問比較,可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。b) 有效的訪問路線設(shè)計程序:在地圖上確定顧客及準顧客位置對顧客編號用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計量交通時間確定訪問路線c) 路線形式178。在回公司的途中對客戶進行訪問。 三葉式:與循環(huán)式相似,只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。d) 編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后,就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率,編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。 (路線圖略) 銷售區(qū)域的監(jiān)督為了掌握不同市場狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績,同時及時地檢查出實際執(zhí)行過程中的偏差,應(yīng)制訂評價規(guī)程。 銷售區(qū)域的從新設(shè)計(區(qū)域自我控制)1) 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事,不應(yīng)經(jīng)常進行,但有如下情況出現(xiàn)時,應(yīng)考慮調(diào)整:a) 公司規(guī)模擴大,需要大量的銷售人員來占有市場;某區(qū)域的市場需求快速增長,大量潛在顧客涌入市場,公司不得不重新分配銷售力量。假設(shè)原有5個銷售區(qū)域,狀況如下表:區(qū)域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940,0003,000,00015%31%B700,0002,700,00013%26%C460,0002,200,00011%21%D600,0006,200,00030%9%E400,0006,400,00031%6%合計3,100,00020,500,000100%注:銷售滲透 =(銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力)*100%可看出:5個銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡。6)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,500,000*%),共增加300,000多元(=3,423,5003,100,000)。8 / 8
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