銷售區(qū)域規(guī)劃及設計過程-在線瀏覽
2024-09-14 06:22本頁面
【正文】 時間。g) 適當?shù)脑L問間隔有多長。i) 花在等待客戶上的時間。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。d) 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。另外，銷售區(qū)域的設計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。b) 設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（2次/月）224422442142A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。a) 確定公司總的銷售量。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。3) 安排訪問路線a) 訪問路線的設計實際是時間分配的問題。b) 有效的訪問路線設計程序：在地圖上確定顧客及準顧客位置對顧客編號用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計量交通時間確定訪問路線c) 路線形式178。178。在回公司的途中對客戶進行訪問。 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回公司。 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計技術(shù)，而是時間管理技術(shù)，可以避免重復訪問。d) 編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級星期一星期二星期三星期四星期五A級AA2AA4AA1AA3AA5B級BB2B3BB5
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