【正文】 . . . .萬(wàn)達(dá)王健林：訂單商業(yè)物業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)文章標(biāo)題:訂單商業(yè)物業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁　王健林2004年12月10日15:12焦點(diǎn)廣州尊敬的孫雄會(huì)長(zhǎng)、各位來(lái)賓、記者朋友:大家下午好！今天來(lái)之前我準(zhǔn)備了一個(gè)綱要，本來(lái)想就商業(yè)地產(chǎn)理論上的問(wèn)題進(jìn)行闡述，例如商業(yè)地產(chǎn)的未來(lái)，空間發(fā)展趨勢(shì)一些問(wèn)題進(jìn)行闡述。昨天到了以后，同業(yè)界的同行聊天，他們對(duì)我講，更希望了解萬(wàn)達(dá)集團(tuán)這三年來(lái)，在訂單地產(chǎn)上的得失體會(huì)。他們很多人想做商業(yè)地產(chǎn)，所以今天我臨時(shí)決定不用稿了，我結(jié)合萬(wàn)達(dá)集團(tuán)三年來(lái)的商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)、得失談幾點(diǎn)心得。如果一定要制定題目，我就講商業(yè)地產(chǎn)的六大要素，這是我一家之談，不一定對(duì)，我說(shuō)的這幾點(diǎn)體會(huì)是對(duì)準(zhǔn)備長(zhǎng)期做商業(yè)地產(chǎn)，將商業(yè)地產(chǎn)作為長(zhǎng)期發(fā)展方向，作為支柱產(chǎn)業(yè)的人比較有用，對(duì)于有一些人就想謀取短期利益的人不一定有用。在介紹心得之前，我簡(jiǎn)單介紹一下大連萬(wàn)達(dá)的訂單地產(chǎn)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)有15個(gè)城市，開(kāi)工建設(shè)動(dòng)工的有15個(gè)中心，面積達(dá)到220萬(wàn)平方米，拆遷和報(bào)建的有5個(gè)，總面積近300萬(wàn)平方米。我們有一個(gè)目標(biāo)，是在2010年確保開(kāi)業(yè)40個(gè)，力爭(zhēng)做到50個(gè)購(gòu)物中心，總面積達(dá)到600萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到40億，在2006年可以實(shí)現(xiàn)20個(gè)開(kāi)業(yè)，15個(gè)動(dòng)工。訂單地產(chǎn)主要有四點(diǎn)：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)和15家主要的零售企業(yè)其中有12家是跨國(guó)零售企業(yè)，八家是世界500強(qiáng)企業(yè)，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。大家一起在中國(guó)共同發(fā)展購(gòu)物中心，重要的四點(diǎn)：第一是共同選址。現(xiàn)在已經(jīng)取消了地域行業(yè)限制，跨國(guó)公司想去哪里都可以，以前想去哪里發(fā)展要提前申請(qǐng)。一、先討論后再尋找地，提供地給零售商，大家對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)，有的零售商感興趣就去，不感興趣不就去，我們有時(shí)間的限制，所以就是共同選址。二、制定初步的方案，方案制定后，根據(jù)零售商的意見(jiàn)，比如說(shuō)這個(gè)城市大一點(diǎn)，人口多一點(diǎn)，有的要求的鋪多一點(diǎn)，有的要求在前面，有的要求在后面。每一個(gè)零售企業(yè)都有一個(gè)技術(shù)部門與我們進(jìn)行洽談，大家研究如何做交通、商鋪，這些確定后，發(fā)文字函，之后才進(jìn)行技術(shù)對(duì)接。三、平均租金。第一個(gè)購(gòu)物中心，只有兩個(gè)企業(yè)，關(guān)于租金談了八個(gè)月。尤其是沃爾瑪是70億，我們一看這樣麻煩了，這樣的發(fā)展不可能工業(yè)性的發(fā)展，一年只能做一、二個(gè)，如果這樣每個(gè)城市發(fā)展下去，如何可以將購(gòu)物中心作為支柱產(chǎn)業(yè)。所以我們就和所有的跨國(guó)企業(yè)坐下來(lái)談條件，將中國(guó)的城市劃分三等，一等是北京、上海、廣州，二等就是省會(huì)，三等就是其他的城市。每一等城市的租金是多少，大家談一下，這樣的好處就是不用為租金進(jìn)行曠日持久的談判，大家把面積確定后，價(jià)格就確定了。我們是以產(chǎn)權(quán)面積確定租金總額，這樣就簡(jiǎn)單了，大家不需要長(zhǎng)期的談判。我們下面有一個(gè)商鋪部門主要是進(jìn)行面積的調(diào)整，而不是合同的調(diào)整。這是一個(gè)談判的過(guò)程，經(jīng)歷了一年多才形成的。大家現(xiàn)在跟萬(wàn)達(dá)都有一個(gè)觀點(diǎn)就是“三個(gè)等”。四、上述原因談妥了以后，先簽訂合約，交納保證金。根據(jù)品牌和誠(chéng)信度，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)15家企業(yè)和12家跨國(guó)公司都要交納保證金，只有沃爾瑪不用交納，因?yàn)樗苷\(chéng)信。其他的都要交納保證金，目前還沒(méi)有發(fā)生簽訂合同后違約的，這樣就保證了我們的投資是有效的投資。我們的一個(gè)規(guī)定就是交付給主力店的90天就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)收取租金。這幾個(gè)因素合并在一起我就叫做訂單地產(chǎn)。下面就萬(wàn)達(dá)集團(tuán)做了三年的商業(yè)地產(chǎn)，而且是中國(guó)目前唯一的跨區(qū)域規(guī)模發(fā)展購(gòu)物中心的企業(yè)，這三年中，我們有經(jīng)驗(yàn)，但更多的是一些教訓(xùn)。我把這些教訓(xùn)告訴大家。這些教訓(xùn)裝在我的心目中，與大家一起分享。第一，商業(yè)地產(chǎn)以租為主，嚴(yán)格的說(shuō)就是只租不售。商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)是做商業(yè)為主的目的性的地產(chǎn)投資方式，不是做房地產(chǎn)銷售。這種性質(zhì)決定了這個(gè)項(xiàng)目是需要一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育期，是需要長(zhǎng)期的收益獲得穩(wěn)定效益的項(xiàng)目。不能搞短期利益，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)做了15個(gè)購(gòu)物中心，已經(jīng)開(kāi)業(yè)了12個(gè)，其中11個(gè)項(xiàng)目是銷售，銷售以后出現(xiàn)了什么問(wèn)題？其中4個(gè)沒(méi)有問(wèn)題，7個(gè)有問(wèn)題。存在什么問(wèn)題？銷售給小業(yè)主的時(shí)候，盡管我們?cè)诜缮?、合同上制定得非常?yán)格，我們只負(fù)責(zé)一次性招商，與租戶簽約。但是我們中國(guó)十幾個(gè)城市銷售商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，購(gòu)買商鋪的業(yè)主，80％是投資客戶，這一點(diǎn)是出乎我的意料的，原先我們做的市場(chǎng)調(diào)查，基本上是50％是用戶，50％是投資者，我認(rèn)為這樣好，事實(shí)不是這樣的，80％是投資客戶，他們的目標(biāo)是投資，靠投資賺錢。因?yàn)槲覀冇杏唵蔚禺a(chǎn)的概念，有了很多的主力店在里面組合，之后再賣小店鋪，比較吸引注意力，而且我們的價(jià)格也比較高，小業(yè)主購(gòu)買了以后，相當(dāng)多的業(yè)主和租戶進(jìn)去以后，收不到合理的回報(bào)就跑掉了。我們認(rèn)為任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，需要二、三年，一年的市場(chǎng)培育期。小租戶，是沒(méi)有培育市場(chǎng)的心態(tài)和能力的。商鋪不好，就跑了，簽約三、五年租約是沒(méi)有用的，小業(yè)主不承擔(dān)賠償?shù)呐嘤?zé)任?？蛻糇吡艘院?，業(yè)主就與我們打官司，他們就與我們打官司，但是我們是銷售商鋪給小業(yè)主，并不負(fù)責(zé)出租。這些業(yè)主就掛橫幅甚至到我們的辦公室鬧事。如果萬(wàn)達(dá)不是一個(gè)品牌企業(yè)，如果萬(wàn)達(dá)不是以商業(yè)地產(chǎn)作為支柱企業(yè)，我們就不會(huì)管他們。作為有16年發(fā)展的品牌，我們要以商業(yè)作為長(zhǎng)久發(fā)展目標(biāo)的支柱企業(yè)我們就要負(fù)責(zé)。例如沈陽(yáng)，賣了320戶，最后一戶一戶的談判，回租了280戶，還有40戶沒(méi)有談妥?；厥盏纳啼伣o主力店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。主力店經(jīng)營(yíng)就是十幾年，但是商鋪每年要有差額，價(jià)格是不斷上升的，這個(gè)差額怎么辦，由萬(wàn)達(dá)來(lái)貼錢。如果把全部小店鋪銷售就很難保證經(jīng)營(yíng)的整體性和有效性，很難保證商場(chǎng)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)下去，即使有了，也是碰巧。我們也有一些項(xiàng)目很好，例如南京、青島也很好，全賣了。我們的銷售有的時(shí)候?qū)⑷康耐顿Y都賺回來(lái)了。地點(diǎn)和商圈是不同的，我們的有一個(gè)物業(yè)是新街口，南京的新街口非?；?，所以把它托起來(lái)了。所以我們分析，這種個(gè)例的成功，不能作為規(guī)律。所以我們的企業(yè)是做商業(yè)地產(chǎn)，一定要只租不售，或者是以租為主。有的企業(yè)實(shí)力很小，也想做商業(yè)地產(chǎn)，你（萬(wàn)達(dá)）可以貼幾個(gè)億在里面，但是我們沒(méi)有辦法。我想可以第一，賣其他的商鋪，我們的一些項(xiàng)目例如寧波、上海，為什么商業(yè)項(xiàng)目非常好，因?yàn)檫@些地方黃金寶地，我們進(jìn)行規(guī)劃，搞寫(xiě)字樓，前面的寫(xiě)字樓賺了80％左右。如果你想作商業(yè)地產(chǎn)，就要考慮地理物業(yè)，搞商住宅，賣住宅不要賣商鋪。商業(yè)地產(chǎn)時(shí)要注意銷售主力店，留小的商鋪。主力店的租金增長(zhǎng)是有限的，所以要賣主力店，所以要留下小商鋪，因?yàn)樯虉?chǎng)培育后，小商鋪的租金會(huì)成倍的上升。沈陽(yáng)有一個(gè)商場(chǎng)是地下的，經(jīng)營(yíng)的前幾年都是免租的，在地下，而且只有三個(gè)出口，換了幾手，現(xiàn)在地下的租金一個(gè)平方米達(dá)到了400多元。第三，主力店找誰(shuí)買，實(shí)在不行，賣一點(diǎn)一點(diǎn)的街鋪，你的鋪一定要直接面向大街，而且只賣一點(diǎn)一點(diǎn)。不能將一層全部都賣，這樣做的商業(yè)項(xiàng)目就一定會(huì)死。不死，就是出奇跡了。根據(jù)萬(wàn)達(dá)這三年的體會(huì)，我們認(rèn)為，做商業(yè)地產(chǎn)是最核心的要點(diǎn)，一定要以租為主或者是只租不售。想將商業(yè)地產(chǎn)作為挖掘第一桶金人不可以這樣做。如果地產(chǎn)可以分類的話，住宅地產(chǎn)是小學(xué)生，商務(wù)地產(chǎn)（寫(xiě)字樓、度假村）是中學(xué)生，商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)是多種邊緣學(xué)科的綜合，對(duì)商業(yè)的要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)地產(chǎn)的要求，很復(fù)雜。如果想做商業(yè)地產(chǎn)，最好是積累一定的實(shí)力再做，即使是第一次做，也要有這種心態(tài)，不要想短期出效益，這樣的后果就是小業(yè)主吃虧。二、準(zhǔn)確定位大概有三點(diǎn)，第一，地址選擇。地址選擇非常重要，也不一定就是核心的商業(yè)區(qū)就好。在寧波我們選擇了一個(gè)購(gòu)物中心，面積大約是45萬(wàn)平方米，商業(yè)面積25萬(wàn)平方米，其他還有酒店公寓。這個(gè)地區(qū)不是商業(yè)中心，而是選擇了一個(gè)新區(qū)。這個(gè)新區(qū)為什么我們要去，因?yàn)橹苓叺娜瞬欢?。第一這傍邊有一個(gè)行政中心，很多的工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)都搬過(guò)去了，這傍邊有一個(gè)居住區(qū)的規(guī)劃，很多的大樓正在建設(shè)，這個(gè)地方因?yàn)榈貎r(jià)比較貴，平均的房?jī)r(jià)在6000多元，我們做的購(gòu)物中心可能人流量不大，但是將來(lái)會(huì)有所提高，而且購(gòu)買力會(huì)比較大。這里面計(jì)算比較復(fù)雜，商業(yè)地產(chǎn)有一句話一步差三成，還有一句話就是隔街死，不要看著別人做得好，就自己盲目上。我看過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，做的項(xiàng)目非常好，政府造了立交橋馬上這個(gè)項(xiàng)目就完了。我們考察一個(gè)項(xiàng)目要評(píng)估很多的項(xiàng)目，這是第一個(gè)：準(zhǔn)確的選址。第二，客戶的定位。你將來(lái)要租給誰(shuí)，租戶要賣給誰(shuí)要選擇好。我們的教訓(xùn)是第一批六個(gè)店，我們自己叫做單店，就是一個(gè)樓的建筑方式。二樓是沃爾瑪、三樓、四樓是其他的，我們將一樓的商鋪賣了，因?yàn)槊科椒矫走_(dá)到二、三萬(wàn)。但是發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，下面的店鋪經(jīng)營(yíng)不好。我們就去觀察，不是沒(méi)有人，沃爾瑪在市中心一天幾萬(wàn)人去，但是觀察，從沃爾瑪出口出來(lái)的進(jìn)一樓的商鋪只有百分之幾，沃爾瑪是面對(duì)大眾的，所以一樓的商鋪?zhàn)龅木返昝鎸?duì)的消費(fèi)者比較少。所以我們將一樓的商鋪改為餐飲或者運(yùn)動(dòng)服裝，所以就帶動(dòng)了起來(lái)。地址選擇了以后，目標(biāo)的客戶要非常的準(zhǔn)確。我們?cè)谇傲鶄€(gè)店發(fā)現(xiàn)了以后，就在第七個(gè)店進(jìn)行了改變，我們就做百貨、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)。這些消費(fèi)者與我們的定位是非常吻合的，問(wèn)題也就少了很多。三、定規(guī)模規(guī)模多大合適，不是越大越好，也不是越小越好。商業(yè)地產(chǎn)有兩個(gè)目標(biāo)，我建設(shè)10萬(wàn)平方米，每平方米收50元，20萬(wàn)平方米每平方米收40元，我就不如建兩個(gè)10萬(wàn)平方米的，中國(guó)面臨的問(wèn)題是求大求全。安徽有一個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃是53萬(wàn)平方米，當(dāng)?shù)毓賳T要爭(zhēng)取形象，蚌埠才有多少人，53萬(wàn)平方米賣給誰(shuí)，所以面積要合理。就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)做購(gòu)物中心，無(wú)論是再大的城市，純商業(yè)的商業(yè)，20萬(wàn)平方米是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)20萬(wàn)平方米投資就過(guò)大，所以要控制規(guī)模，有錢多做幾個(gè)。四、招商在前。什么都決定了，一定要招商在前，建設(shè)在后。招商招誰(shuí)，第一是確定主力店，主力店不能越多越好，我認(rèn)為主力店二、三個(gè)就好，以前我們做十個(gè)主力店，我認(rèn)為三到五個(gè)就可以了。而且主力店要和城市的位置結(jié)合，如果在市中心就是電影城、數(shù)碼廣場(chǎng)，如果地點(diǎn)偏遠(yuǎn)就考慮超市。如果遠(yuǎn)郊就考慮做建材。我們有教訓(xùn)，在黃金地段做了建材，引進(jìn)的都是跨國(guó)企業(yè)，認(rèn)為地點(diǎn)好，但是效益不如郊區(qū)店，所以地點(diǎn)和銷售目標(biāo)要吻合。最好是不同業(yè)態(tài)的主力店互相配合。百貨、超市、電影城一樣一個(gè)，不同業(yè)態(tài)的店組合在一起。美國(guó)有這樣的先例，有一個(gè)購(gòu)物中心做了五個(gè)百貨店，而且經(jīng)營(yíng)得都很好。老板給我介紹：我做了五個(gè)店，賺了很多的錢。我問(wèn)他是否是其他購(gòu)物中心都有五個(gè)店，都賺錢，他說(shuō)不是這樣的，只做了一個(gè)。第二，注意次主力店的招商，萬(wàn)達(dá)的主力店已經(jīng)有15家了?，F(xiàn)在缺什么，缺少500—2000平方米的次主力店。我了解在英國(guó)、美國(guó)這種發(fā)達(dá)國(guó)家有30種商品供應(yīng)大家選擇，目前在中國(guó)只有10萬(wàn)種商品選擇。作為業(yè)主來(lái)講，缺少的不是主力店和小商鋪，缺少的是有特色經(jīng)營(yíng)的500—2000平方米的主力店。前幾天歐洲一個(gè)藥品連鎖店跟我聯(lián)系，每個(gè)店只需要500—1000平方米，是幾個(gè)公司共同組建的，專門賣藥的。還有一個(gè)世界最大的糖果連鎖公司，每個(gè)店只需要100平方米，但是每個(gè)出口都要做。招商在前，是購(gòu)物中心最至關(guān)重要的一環(huán)，現(xiàn)在中國(guó)的購(gòu)物中心絕大多數(shù)都是發(fā)展商閉著眼睛建設(shè)后再招商，所以就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。我考察了廣州和上海兩個(gè)項(xiàng)目，他們通過(guò)朋友關(guān)系找到我，希望我給他們招商。他們招了半年商沒(méi)有一家進(jìn)去，他們希望我給他們招商，只要招商就給你30％股份。我去一看，他做這個(gè)項(xiàng)目，都沒(méi)有研究主力店需要多少層高和面積，閉眼睛就做了，他的項(xiàng)目所有的樓層面都是一樣的，我就說(shuō)怎么做，所有的主力店看了都會(huì)告訴你不去。一個(gè)項(xiàng)目投資了七千萬(wàn)，一個(gè)投資了八千萬(wàn)。我說(shuō)，你應(yīng)該將這個(gè)項(xiàng)目炸了，如果你給我30％股份，我負(fù)責(zé)承擔(dān)八千萬(wàn)，我確保這個(gè)項(xiàng)目明年會(huì)有一億的資金?；厝ビ懻撘院螅蓶|不同意，如果炸了以后，損失就多了，不好向政府交代，所以我看這兩個(gè)項(xiàng)目前途都不好，而且面積都達(dá)到了20萬(wàn)平方米和40萬(wàn)平方米。五、規(guī)劃設(shè)計(jì)所有的都做完了，規(guī)劃設(shè)計(jì)要進(jìn)行，規(guī)劃設(shè)計(jì)要把握兩點(diǎn)，第一是交通體系，平面的交通體系就是車和人流要分離，