【正文】 威縣大都匯匯金廣場步行街招商策劃報告目錄總綱一、招商策劃（一）項目整體定位（二）招商策略二、招商計劃（一）統(tǒng)籌計劃內(nèi)容（二）招商計劃執(zhí)行時間表（三）媒體計劃表附錄總 綱我們的工作思路：精心準(zhǔn)備、高唱實打、團(tuán)隊合作、徹底執(zhí)行、全面勝利我們要做的事：圍繞招商目標(biāo)的整體解決方案我們要達(dá)到的目標(biāo)：實現(xiàn)開業(yè)招商70%，力爭85%。為步行街開業(yè)運營奠定堅實的基礎(chǔ)。第一部分 招商策劃一、項目總定位（一）統(tǒng)一宣傳口徑宣傳總精神：威縣大都匯匯金廣場商業(yè)新財富中心威縣大都匯匯金廣場新一輪開發(fā)趨勢，應(yīng)運而生。宸宇集團(tuán)河北隆通房地產(chǎn)開發(fā)鼎力巨獻(xiàn)，政府首推，十大重點工程的重中之重。搶占中國威縣市場的核心區(qū)位，威縣大都匯匯金廣場廣場共同構(gòu)筑威縣新商業(yè)配套中心及標(biāo)志性建筑群落，打破威縣傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領(lǐng)威縣商業(yè)全面升級。融合現(xiàn)代地產(chǎn)和商業(yè)運作理念之精華，借鑒吸收國內(nèi)外商業(yè)名街的成功經(jīng)驗，整合國際商業(yè)模式和威縣本地文化，為威縣人民外阜客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業(yè)舞臺，打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的威縣商業(yè)第一街！近十二萬平方米的建筑面積，一百五余米的商業(yè)長街，集一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務(wù)辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。（二）招商定位作為威縣及周邊唯一的中檔偏上的,我們重點吸納具有品牌知名度、經(jīng)營正規(guī)、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。（三）業(yè)態(tài)定位吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結(jié)合威縣消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài)，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經(jīng)營模式，一站式商業(yè)步行街（開放式shoppingmall），滿足各界人士的消費需求。二、招商策略（一）業(yè)態(tài)設(shè)計先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。威縣步行街的開發(fā)與運營要始終堅持全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合先進(jìn)理念。在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業(yè)態(tài)豐富，有機(jī)結(jié)合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)！由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右。（二）先確定主力店，再全面招商考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了先確定主力店，再全面招商的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進(jìn)行。（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。（四）人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略在市場宣傳推廣方面，實行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關(guān)鍵性招商活動如下：招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。（五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用統(tǒng)一控制為把招商計劃落實到實處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。關(guān)鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。重視大客戶招商和關(guān)系招商，費用安排上予以傾斜。經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。第二部分 招商計劃一、統(tǒng)籌計劃內(nèi)容統(tǒng)籌計劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調(diào)整階段四個階段。招商目標(biāo)：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下： 截止到******年*****月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。 截止到******年****月，基本完成招商任務(wù)。 截止到******年****月底，商家開始入場裝修，為開街做準(zhǔn)備。力爭***月底，確保*****月份一定開街。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：*******年*****月開始執(zhí)行，截止到********年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。（二）招商人員的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。目前，總?cè)藬?shù)10人，其中招商經(jīng)理1名和招商專員各7名、招商助理1名、策劃****名，從商業(yè)角度來看這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經(jīng)驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員，目標(biāo)是組建一個 10人左右（不含招商后勤人員）的專業(yè)化團(tuán)隊。一個團(tuán)隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團(tuán)隊的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個團(tuán)隊具備完整的項目的知識架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下： 五個核心理念的培訓(xùn)。 團(tuán)隊執(zhí)行力的培訓(xùn)。 項目知識的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊成員對項目有一個清楚的認(rèn)識。 招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊成員的招商能力。招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖招商總監(jiān)招商經(jīng)理 招商二部招商一部招商助理 策劃經(jīng)理 招商人員主要工作職責(zé)（1）招商經(jīng)理主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作：1人 （2）招商一部主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商二部主要負(fù)責(zé)百貨、服飾類別的招商工作：3人 （4）招商主管（一、二）主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作：2人 （5）策劃部暫定員一名，主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計。一名策劃。根據(jù)發(fā)展需要，在步行街開業(yè)時，需要再增加策劃一名。 （6）此架構(gòu)為開業(yè)前期的組織，開業(yè)準(zhǔn)備期和開業(yè)運營期的架構(gòu)，屆時提前3個月報人力資源部。招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可 依、獎罰分明，既講究個人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人員獎勵政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等附：人員薪酬及獎勵方案一、人員薪酬（建議）：一般人員：1800元/月（月薪）主管：2400元/月（月薪）經(jīng)理（暫不設(shè)，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）8000元/月（月薪）二、人員獎勵方案（建議）整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。%提取獎金.%視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)分配。此項獎勵方案不含高層領(lǐng)導(dǎo)。（四）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備（1）招商手冊（已有）和招商說明書（2）租賃合同（3）委托經(jīng)營合同 （4）定租確認(rèn)書（5）招商委托書（6）招商流程表 （7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權(quán)委托書等以上文本見附錄，其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！（五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式：項目招商發(fā)布會項目推介洽談會大型零售連鎖會議登門拜訪網(wǎng)絡(luò)招商電話聯(lián)系面對面溝通行業(yè)協(xié)會、政府機(jī)構(gòu)各地商會目標(biāo)客戶——主力店超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀(jì)聯(lián)華等。家電賣場：國美、蘇寧、永樂、北國電器等。百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。目標(biāo)客戶——次主力店聚人氣店：肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克、哈根達(dá)斯，大型中餐、量販?zhǔn)終TV等數(shù)碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店電影廳及成人電玩（六）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭?。簩I(yè)的招商網(wǎng)站專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們?nèi)腭v的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內(nèi)帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關(guān)重要！孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內(nèi)，在吳江、蘇州、嘉興，乃至上海形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是： 節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。 能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據(jù)調(diào)查分析，確定主打區(qū)域為蘇州、吳江，其次，為上海。主要報紙為蘇州日報、現(xiàn)代快報、揚子晚報，其次為吳江日報、新聞晨報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。（九）大型主題招商活動的策劃執(zhí)行大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。招商發(fā)布會項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數(shù)量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。階段性的招商成果發(fā)布會以項目命名的大型零售連鎖會議工程重要節(jié)點（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會根據(jù)目前的項目招商情況，在6——8月份，計劃舉行招商發(fā)布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發(fā)展情況而定?；顒泳唧w策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。（十）招商費用預(yù)算招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關(guān)禮品費4%。（十一）租金建議方案根據(jù)盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業(yè)狀況并結(jié)合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表面積日租金年租金超市 m178。178。天342萬元地上一層 m178。178。天地上二層6143 m178。178。天地上三層7700 m178。178。天281萬元地上四層8044 m178。178。天地上五層 m178。178。天 百貨8023 m178。178。天234萬元家電2293 m178。178。天數(shù)碼廣場3292 m178。178。天總計：（十二）招商政策建議方案 付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況（1）小商鋪：首付定金（三個月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根