【正文】 目 錄：一、 辦事處1. 辦事處的概述1) 什么是辦事處2) 辦事處的建立3) 辦事處的分類4) 辦事處工作人員崗位職責(zé)5) 客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析6) 營(yíng)銷助理的崗位職責(zé)7) 財(cái)務(wù)的崗位職責(zé)8) 銷售專員的崗位職責(zé)9) 地級(jí)辦事處月度KPI考核制度10) 人員規(guī)范11) 辦事處的本職工作2. 日常管理1) 考勤制度2) 晨訓(xùn)和例會(huì)制3) 工作環(huán)境和保密制度4) 電腦、打印機(jī)和使用管理5) 人事管理制度6) 周工作時(shí)間管理7) 工作人員手機(jī)費(fèi)管理8) 內(nèi)部培訓(xùn)9) 行為規(guī)范10) 問責(zé)制11) 責(zé)任界定12) 處罰3. 費(fèi)用控制1) 計(jì)入分支機(jī)構(gòu)辦事處的管理費(fèi)用明細(xì)二、 電子商務(wù)1. 電子商務(wù)的概念和發(fā)展階段1) 傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)2) 推動(dòng)電子商務(wù)的力量3) 電子商務(wù)行業(yè)的構(gòu)成4) 電子商務(wù)的類型和商業(yè)應(yīng)用2. 電子商務(wù)考核績(jī)效1) 考核目的2) 考核方向3) 考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)4) 考核制度三、 培訓(xùn)四、 銷售制度1. 營(yíng)銷中心職能說明2. 公司績(jī)效考核說明1) 考核對(duì)象2) 考核內(nèi)容和方式3) 考核流程4) 考核結(jié)果及獎(jiǎng)懲5) 考核執(zhí)行程序6) 其他事項(xiàng)7) 表格示范辦 事 處第一部分辦事處的概述1. 什么是辦事處2. 辦事處建立目的3. 辦事處的分類4. 辦事處工作人員崗位職責(zé)5. 客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析。6. 營(yíng)銷助理的崗位職責(zé)：7. 財(cái)務(wù)的崗位職責(zé)：8. 銷售專員崗位職責(zé)：9. 地級(jí)辦事處月度KPI考核制度10. 人員規(guī)范11. 辦事處的本職工作第二部分 日常管理1. 考勤制度2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制3. 工作環(huán)境與保密制度4. 電腦、打印機(jī)的使用管理5. 人事管理制度6. 周工作時(shí)間管理7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理8. 內(nèi)部培訓(xùn)9. 行為規(guī)范10．問責(zé)制第三部分 費(fèi)用控制第一部分 辦事處的概述什么是辦事處辦事處是外銷售機(jī)構(gòu)，是公司向市場(chǎng)延伸的重要窗口，其管理直屬公司。作為區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，直接管理轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)方案執(zhí)行及行動(dòng)組織的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著轄區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌推廣、客戶服務(wù)工作的重要組織。以“價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)估、價(jià)值分配”為管理導(dǎo)向，圍繞三大考核指標(biāo)為業(yè)績(jī)導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)辦事處工作人員的積極性，確定辦事處的組織架構(gòu)，全面貫徹KPI績(jī)效考核體制。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。 辦事處建立目的* 促使各地級(jí)辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。* 提高各地級(jí)辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)能力，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作。* 提高自身的市場(chǎng)分析與規(guī)劃能力最終達(dá)到提升銷量的目的。* 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法及激勵(lì)士氣的要領(lǐng)。* 順利開展轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)培訓(xùn)工作以及提高自身的培訓(xùn)能力。* 理順銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證利益鏈不斷，渠道通暢。* 市場(chǎng)推廣規(guī)范產(chǎn)品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢(shì)。* 理順內(nèi)部管理提高工作效率。* 控制費(fèi)用降低銷售成本。* 提升客服質(zhì)量加強(qiáng)品牌美譽(yù)度建設(shè)。* 加快信息反饋及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向。* 從各級(jí)市場(chǎng)全面封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手* 加快一線市場(chǎng)反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。：* 辦事處根據(jù)分公司的年度/季度/月度的營(yíng)銷方案，承擔(dān)公司下達(dá)的年度/季度/月度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次銷售任務(wù)分配。* 辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)、市場(chǎng)專員。* 辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)的往來。*提高銷量和品牌美譽(yù)度；建立良好的合作關(guān)系，協(xié)助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)的產(chǎn)品展示、售點(diǎn)品牌形象建設(shè)；提供盡善盡美的客戶服務(wù)。* 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶投訴和維護(hù)客戶的關(guān)系。* 辦事處負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹取? 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。* 辦事處行使對(duì)分公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全。* 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。3． 辦事處的分類A級(jí)：考核年度（第一年的3月～第二年的2月）任務(wù)大于2億元；B級(jí)：考核年度任務(wù)在9000萬元～2億元之間；． 辦事處的硬件配置說明辦事處的硬件配置須由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理部審核、營(yíng)銷總部副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購(gòu)置。． 辦事處崗位基本設(shè)置： 辦事處負(fù)責(zé)人一名。辦事處負(fù)責(zé)人職務(wù)分為助理主任、代主任、主任三級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)。 營(yíng)銷助理、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)專員若干名。以上為辦事處崗位設(shè)置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否則總部不予認(rèn)可。． 辦事處組織架構(gòu)A級(jí)：辦事處的配置按照總部要求的職位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)配備人員。人員編制由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)情況確定。原則上辦事處月回款應(yīng)不低于40萬元。B級(jí)：辦事處的配置可適當(dāng)精簡(jiǎn)，人員編制由所屬各分支機(jī)構(gòu)確定。原則上月回款應(yīng)不低于20萬元。聯(lián)絡(luò)處：人員直屬辦事處，配置根據(jù)辦事處的需要而定，人員數(shù)計(jì)入辦事處人員總數(shù)。原則上月任務(wù)至少應(yīng)大于30萬。組織建設(shè)架構(gòu)圖主 任助理主任代主任營(yíng)銷助理財(cái) 務(wù)市場(chǎng)專員4． 辦事處工作人員崗位職責(zé) 辦事處主任： 是區(qū)域市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項(xiàng)工作全權(quán)負(fù)責(zé)；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，與終端客戶群維護(hù)好關(guān)系，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度。 作為區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)任務(wù)的組織實(shí)施者，將分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃及各項(xiàng)任務(wù)分解到具體責(zé)任人，并組織實(shí)施，負(fù)責(zé)過程控制和考核評(píng)估。 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護(hù)，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)客戶管理工作，有計(jì)劃地對(duì)本區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，加深客情關(guān)系。 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策、價(jià)格政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序和商業(yè)規(guī)則。 貫徹客戶服務(wù)的各項(xiàng)策略和制度，在辦事處內(nèi)部及外部營(yíng)造良好的工作環(huán)境；對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的管理。 負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級(jí)部門提供決策依據(jù)。 負(fù)責(zé)辦事處員工的培訓(xùn)，不斷提高辦事處各級(jí)人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。 負(fù)責(zé)將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向分支機(jī)構(gòu)或總部及時(shí)上報(bào)。 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。5．客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析。 嚴(yán)格執(zhí)行我公司價(jià)格政策和劃區(qū)銷售政策。 與經(jīng)銷商建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,相互促進(jìn),共同發(fā)展。 與銷售人員共同做好銷售信息的統(tǒng)計(jì)、分析與上報(bào)。 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。： 在分公司指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任編制市場(chǎng)推廣計(jì)劃； 根據(jù)編制市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)并進(jìn)行過程監(jiān)控、效果評(píng)估； 區(qū)域推廣費(fèi)用的申請(qǐng)、執(zhí)行、報(bào)銷和監(jiān)控； 負(fù)責(zé)辦事處推廣物料的申請(qǐng)、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用； 組織客戶活動(dòng),維護(hù)好客情關(guān)系； 市場(chǎng)信息的收集、反饋； 其他推廣相關(guān)工作。7. 財(cái)務(wù)的崗位職責(zé)： 對(duì)辦事處的費(fèi)用控制及日常行政事務(wù)負(fù)責(zé)； 協(xié)助辦事處主任對(duì)辦事處日常費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理； 有效控制費(fèi)用，對(duì)辦事處各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行審核、報(bào)銷；、促銷員工資獎(jiǎng)金及營(yíng)業(yè)員返利的核算，并落實(shí)發(fā)放情況； 負(fù)責(zé)辦事處辦公用品的購(gòu)置、分配； 協(xié)助辦事處主任進(jìn)行人員考勤、考核工作； 人事檔案和其他文件的管理； 辦事處資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)與管理； 辦事處的其它日常工作。對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析,制定三個(gè)月的滾動(dòng)要貨計(jì)劃，特別強(qiáng)調(diào)未來公司將按計(jì)劃下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導(dǎo)向的發(fā)展方向。8. 銷售專員崗位職責(zé)： 進(jìn)行銷售信息管理，作好進(jìn)銷存報(bào)表信息的收集整理等工作； 對(duì)銷售渠道信息的整理匯總以及負(fù)責(zé)客戶檔案管理； 其他銷售相關(guān)工作。 進(jìn)行銷售終端的建設(shè)和管理；9．地級(jí)辦事處月度KPI考核制度對(duì)日常工作的結(jié)論審核即時(shí)調(diào)整新的規(guī)劃。由于公司對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦事處的考評(píng)尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡(jiǎn)化考評(píng)項(xiàng)目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級(jí)辦事處的任務(wù)完成率和服務(wù)兩項(xiàng)指標(biāo)。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，服務(wù)為20%。任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：任務(wù)完成率A=當(dāng)月回款額247。當(dāng)月任務(wù)額服務(wù)工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處服務(wù)工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評(píng)結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行打分，考評(píng)結(jié)果不要求正態(tài)分布。本考核制度是建立在公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，故分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。1． 1在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相同；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)；2．2 在對(duì)各地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素；3． 3 辦事處任務(wù)公開原則，即對(duì)辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開；任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：月度任務(wù)完成率=月度累計(jì)總回款247。月度總?cè)蝿?wù) 100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計(jì)終端消化量（臺(tái)數(shù)）247。(期初庫(kù)存＋月累計(jì)進(jìn)貨量)月度回款費(fèi)用率=月度累計(jì)總費(fèi)用247。月度累計(jì)總回款100％10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求：工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 辦事處人員的素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11． 辦事處的本職工作 分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新、尋找新客戶，找出新的銷售渠道 上柜展示銷售 通過提供最佳組合和合理利潤(rùn)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通達(dá)到主推 價(jià)格管理：對(duì)打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動(dòng)紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊(duì)伍，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會(huì)員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個(gè)人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡(jiǎn)而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，號(hào)令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。用人原則——賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場(chǎng)上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競(jìng)爭(zhēng)上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競(jìng)爭(zhēng)上崗。目標(biāo)原則——日事日畢，日清日高。每個(gè)一線營(yíng)銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個(gè)人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。實(shí)踐中也要注意避免每個(gè)人只眼盯著自己的那個(gè)目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會(huì)是一件較難于的事情了，大家也會(huì)缺少一種團(tuán)隊(duì)精神，從而破壞團(tuán)隊(duì)的力量。成本原則——對(duì)于成本控制，辦事處要本著花錢采購(gòu)的時(shí)候要就拿貨比三家多比較一下，比價(jià)錢、比性能，爭(zhēng)取用最少的錢買最好的東西。第二部分 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓(xùn)，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。作息時(shí)間為8：00～17：30或9：00～18：00，當(dāng)日有未完成但應(yīng)完成的工作時(shí)應(yīng)自覺加班。職員應(yīng)自覺遵守辦事處作息時(shí)間，做到不遲到早退。如有長(zhǎng)期駐外人員，早上應(yīng)查崗。職員請(qǐng)事假應(yīng)提前向辦事處主任請(qǐng)示，并填寫請(qǐng)假單，由主任簽字同意后方可休假。緊急事件應(yīng)電話請(qǐng)假，事后補(bǔ)單。請(qǐng)假超過兩天應(yīng)獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請(qǐng)假超過三天應(yīng)獲得分公司總經(jīng)理同意，否則按礦工處理。工作時(shí)間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制每周至少晨訓(xùn)一次，周一必須晨訓(xùn)，正常工作日每天早上應(yīng)開一個(gè)約十幾分鐘的晨會(huì)，布置安排當(dāng)天工作內(nèi)容，晚上下班前應(yīng)組織一個(gè)當(dāng)日工作回顧總結(jié)，總結(jié)匯報(bào)當(dāng)天工作情況。每周至少開一次工作例會(huì)，總結(jié)本周工作進(jìn)況，計(jì)劃下周工作的內(nèi)容和完成時(shí)間。工作中隨時(shí)跟進(jìn)、督促計(jì)劃的落實(shí)情況。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生應(yīng)提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。職員上班時(shí)應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。辦事處的任何機(jī)密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識(shí)。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密。對(duì)陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。明確什么該說，什么不該說?？蛻粼儐柹婕稗k事處秘密時(shí)，要禮貌謝絕。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時(shí)，要立即制止，及時(shí)匯報(bào)。對(duì)外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。向客戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。對(duì)合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)?？腿嗽谵k事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動(dòng)。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。辦事處內(nèi)部電話，如涉及機(jī)密內(nèi)容，問清對(duì)方的姓名、職務(wù)、并確認(rèn)后再做決定。如遇不明身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時(shí)，不應(yīng)盲目全盤托出，而要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，婉言謝絕；或問清對(duì)方單位、姓名、電話、職務(wù)、作