銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)(已修改)
2025-08-11 00:12 本頁(yè)面
【正文】 銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題 小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我......”，徐先生暢游在遐想中......半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報(bào)告。尊敬的劉總：我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員到業(yè)績(jī)都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡(jiǎn)直是太多太多了。剛到任的時(shí)候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能的讓他們自由支配，一個(gè)月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會(huì)?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時(shí)間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對(duì)我不服氣，散布負(fù)面思想......我開始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制，可我自己最不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是針對(duì)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件......一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場(chǎng)上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場(chǎng)份額正在流失，并且更糟糕的是，客戶對(duì)公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對(duì)我說：“買了你們公司的東西，簡(jiǎn)直就是上了賊船”......沒有別的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖碚勗挘墒峭菈鹤∵@個(gè)又起來那個(gè)，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了，隊(duì)伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開的程度......正在無奈當(dāng)中，聽朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍的控制要靠管理表格，我就象在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草，狂找資料狂借點(diǎn)子，我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進(jìn)去，并且強(qiáng)行推行，誰(shuí)不認(rèn)真填寫，誰(shuí)就拿不到基本工資。在我的強(qiáng)力控制下，大家還真添了，寫的東西還挺多......回想那時(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷售隊(duì)伍的“命脈”，可是直到一個(gè)月前，我再去走訪客戶的時(shí)候，面臨的現(xiàn)實(shí)徹底讓我崩潰了。表格中紀(jì)錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛有加的客戶，其實(shí)根本就沒有見過我的業(yè)務(wù)代表，更沒有見過我們的產(chǎn)品......對(duì)這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實(shí)是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干了......在公司里，我的話已經(jīng)沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控，隊(duì)伍中有混日子的、有自己干私活的、想掙錢發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下月要走了......半年的奔忙中，我自己根本沒時(shí)間和心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了......我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶，那時(shí)候：業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān)系也好......造成對(duì)銷售隊(duì)伍管理控制不利的原因，主要有三個(gè)：（一） 目標(biāo)不正確許多銷售經(jīng)理都知道，對(duì)銷售隊(duì)伍的日常管理與控制非常重要，那么，為什么重要？也就是為什么要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行日常控制？這個(gè)問題聽起來很簡(jiǎn)單，但其實(shí)并非如此。包括我自己在內(nèi)，針對(duì)為什么控制這個(gè)簡(jiǎn)單問題，都犯過兩類低級(jí)錯(cuò)誤：第一， 為控制而控制；當(dāng)時(shí)，我自認(rèn)為是銷售隊(duì)伍的經(jīng)理，我給你們開著薪水，我就應(yīng)當(dāng)掌控你每天都在干什么，干到什么程度了等等，都要知道得一清二楚；那時(shí)我控制得非常嚴(yán)格，每天早會(huì)必須匯報(bào)一天的工作，夕會(huì)時(shí)還要進(jìn)行回顧，看看今天的任務(wù)都完成了沒有，空余的時(shí)間干什么去了，如果我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天的時(shí)間安排得不夠滿，還要發(fā)火。因?yàn)槭菐е环N莫名其妙的情緒去控制隊(duì)伍，因此不僅自己非常累，并且下屬極其反感；第二， 僅為業(yè)績(jī)而控制；我有一段時(shí)間，仿佛是大悟大徹，明白了原來控制的目的是為了達(dá)成業(yè)績(jī)，于是行為就來了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎，凡是與業(yè)績(jī)沒有直接關(guān)系的事情，全部甩掉，管理表格全部廢止，讓大家報(bào)信息，哪有了訂單的信息，就一頭扎進(jìn)去，恨不得控制到下屬的一言一行，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有的項(xiàng)目嚴(yán)重束縛了下屬的手腳；而有的項(xiàng)目又因?yàn)橄聦贈(zèng)]有報(bào)告而被勿略，整體管控的效果，依然很差；（二） 管控方式不夠全面以前有一段時(shí)間，我非常重視早夕會(huì)的控制，每天都要開很長(zhǎng)時(shí)間的例會(huì)，可逐漸顯露出的問題是，大家對(duì)市場(chǎng)上的很多情況、心理的很多實(shí)質(zhì)的想法，并不愿意在大庭廣眾的會(huì)議上談，而在會(huì)議上說出來的，大部分都是走形式的簡(jiǎn)單匯報(bào)。因?yàn)楹芏鄬?shí)質(zhì)的一線情況通過例會(huì)的辦法并沒有收集上來，所以在遺漏了很多重要信息的情況下，我的很多市場(chǎng)決策都存在巨大缺陷，很多關(guān)鍵客戶和信息，也沒有控制住。還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們很重視表單，就把表單設(shè)計(jì)得非常詳盡，恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的“行動(dòng)流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全，隊(duì)伍管理同樣還是處于失控狀態(tài)。（三） 控制的分寸把握不當(dāng)管控的力度到底是緊一點(diǎn)還是松一點(diǎn)，我體會(huì)這在日常管理控制銷售隊(duì)伍中，是最難把握的一點(diǎn)。銷售模式不同，肯定有不同的管控程度，但大體來講，如果是效率型的銷售，對(duì)日常銷售活動(dòng)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪量，每天必須要拜訪足夠數(shù)量的客戶，盡量使一天的時(shí)間都被拜訪的過程充滿；對(duì)效能型來講，對(duì)訂單機(jī)會(huì)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)、和把握住銷售機(jī)會(huì)，也就是效能型銷售，管控銷售隊(duì)伍都是以銷售機(jī)會(huì)為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理管理銷售人員時(shí)，絕大部分時(shí)間是在和銷售人員共同探討：應(yīng)當(dāng)如何發(fā)掘某個(gè)訂單、如何跟進(jìn)某個(gè)訂單、以及如何拿
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