【正文】 房地產(chǎn)實(shí)用大全（限量版）1業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)216。 樂(lè)觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂(lè)心情216。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。 永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠(chéng)216。 妥善處理錢財(cái)，累積財(cái)富216。 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)216。 有尊嚴(yán)又有高收入的生活216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 具備專業(yè)知識(shí)且專心經(jīng)營(yíng)，勝任工作216。 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn)216。 明確計(jì)劃，努力達(dá)成216。 遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底216。 盡力而為，激發(fā)自我潛力216。 用熱誠(chéng)、親和力認(rèn)識(shí)更多人1如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員216。 我們一無(wú)所有，但必須創(chuàng)造一切！216。 選擇你要的，愛(ài)你所選擇的！216。 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團(tuán)打天下。 四本主義——?jiǎng)?chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實(shí)技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠(chéng)實(shí)信用 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠(chéng)心對(duì)人；（4） 有愛(ài)心待人；（5） 要細(xì)心遇事。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫?gòu)買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購(gòu)買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。1房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1．“誠(chéng)實(shí)是推銷之本”。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠(chéng)信為本,和客戶在較短時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺(jué)到銷售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，從看房到成交，一般只有34次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺(jué)到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問(wèn)題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問(wèn)題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無(wú)窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。 2．善待客戶——百問(wèn)不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購(gòu)買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。 3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5－20名購(gòu)房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說(shuō)：“你把我從這扇門扔出去，我又會(huì)從那扇門走進(jìn)來(lái)！”堅(jiān)持就是勝利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需求1． 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬(wàn)等。 2．對(duì)工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國(guó)，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。 3．團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過(guò)集體合作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感 我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問(wèn)。（三）通曉專業(yè)知識(shí) 作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷售的樓盤會(huì)給你的客戶帶來(lái)什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問(wèn)題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽(tīng)你的說(shuō)話，會(huì)感覺(jué)到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。 所以一定要重點(diǎn)了解： 1．建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2．法律知識(shí)：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)戶口的知識(shí)。 3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。 4．物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。 5．房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)（四）豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會(huì)閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 豐富閱歷： 1．各購(gòu)房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛(ài)好、收入，購(gòu)房偏好。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。3 .充分了解生活的各個(gè)方面。 1訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過(guò)的樓盤，以便自己能真誠(chéng)待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴(yán)重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠(chéng)，將會(huì)失去工作熱情，而沒(méi)有熱情的銷售人員是沒(méi)有良好的發(fā)展前景的。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng) 實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。 3．定期征求同事對(duì)自已銷售方法的意見(jiàn)，以便改進(jìn)。 4．每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。 5．在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來(lái)繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客 戶爭(zhēng)吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。 6．永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說(shuō)服客戶的方法。 7．對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀摩你在與客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過(guò)度，嚇跑客戶。 8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。 9．平時(shí)樂(lè)于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。10．在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過(guò)互相模擬客戶，而對(duì)客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4年階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。市場(chǎng)調(diào)查——通過(guò)系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的前景地行預(yù)測(cè)?？尚行苑治觥?jīng)濟(jì)分析、效益測(cè)算等。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括： 申請(qǐng)立項(xiàng)——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報(bào)市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)征詢各主管單位意見(jiàn)，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請(qǐng)用地——在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計(jì)——建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過(guò)招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。動(dòng)拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請(qǐng)動(dòng)拆遷。接受委托的動(dòng)遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。（3） 工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo)——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過(guò)招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。 進(jìn)度控制——按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。 質(zhì)量監(jiān)理——對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。 竣工驗(yàn)收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會(huì)同質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。 市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。 交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。（4） 經(jīng)營(yíng)階段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售——在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：　?。ㄒ唬┮呀桓度客恋厥褂脵?quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；　?。ǘ┏钟薪ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：　　（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；　?。ǘ┏钟薪ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；　?。ㄋ模I(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；　　（五）工程施工合同；　?。╊A(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國(guó)是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國(guó)家，即全民所有制（國(guó)有土地）和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。出讓出讓是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級(jí)市場(chǎng)。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。按建筑面積計(jì)算的簡(jiǎn)稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)247?？偨娣e，樓面價(jià)=土地單價(jià)247。容積率。1—1土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。111協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。112招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競(jìng)投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。113拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競(jìng)投者按規(guī)定方式應(yīng)價(jià)，競(jìng)投土地使用權(quán)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。1—2土地使用權(quán)出讓年限121居住用地70年；122工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；123商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年我們通常所講的土地批租，實(shí)際上是來(lái)之于香港的說(shuō)法，指土地使用權(quán)的出讓或轉(zhuǎn)讓。劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用者使用的行為。劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個(gè)方面：216。 國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；216。 城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；216。 國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、