【正文】 三級(4) 四級（最差）表2：建筑的耐火等級一級二級三級四級承重墻和樓梯間的墻支承多層的柱支承單層的柱燃燒體梁樓板吊頂（包括吊頂擱柵）燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)件燃燒體燃燒體疏散樓梯燃燒體框架填充墻隔墻防火墻注：不燃燒體——磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。615現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定交付定金的期限。63凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。如在下面的‘總價(jià)配比表’中主力總價(jià)便為40萬。理論上，總銷金額=平均單價(jià)可銷面積。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣出去，在它的綜合造價(jià)中還必須加上銷售成本，以及流通中的稅金和利潤。目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括以下一些內(nèi)容。建筑平面外輪廓線 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。規(guī)劃形態(tài)規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個(gè)項(xiàng)目一共由幾棟樓寓組成，每棟樓寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體用途是什么。四、基本參數(shù)基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代征用地。功能在于：①放衣帽、換鞋②放雨具、衣梳③美觀④加強(qiáng)私密性；*個(gè)性房——即“第三房”，一般面積810平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；*工人房——一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨(dú)立的進(jìn)出門。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。內(nèi)銷房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)，澳門和臺灣）出售的住宅，商業(yè)用房及其他建筑物。劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。按建筑面積計(jì)算的簡稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)247。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。 交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請用水和用電。主要內(nèi)容包括： 申請立項(xiàng)——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。 9．平時(shí)樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。 3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進(jìn)。 3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關(guān)的收費(fèi)。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會不斷調(diào)整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。 3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。 盡力而為，激發(fā)自我潛力216。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。 樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 選擇你要的，愛你所選擇的！216。1房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1．“誠實(shí)是推銷之本”。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。你想要在這個(gè)銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。（三）通曉專業(yè)知識 作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。 豐富閱歷： 1．各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購房偏好。倘因某事而與客 戶爭吵，其結(jié)果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。申請用地——在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。 進(jìn)度控制——按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。主要工作包括：房屋預(yù)售——在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識（2課時(shí)）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。1—1土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。 城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；216。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這種區(qū)隔已經(jīng)逐步消失。1—2使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯(cuò)層、平層等得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。交通主要出入口方位：1市政工程：市政工程主要包括以下幾個(gè)部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設(shè)施、鐵路及地鐵等軌道交通設(shè)施；13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構(gòu)筑物；13—3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；13—4架空桿線工程；13—5街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；13—6建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。第一部分，即征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)及土地出讓金，也就是前3類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的土地費(fèi)用。31起售單價(jià) 因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。通常，我們可以通過對起售單價(jià)（往往也是最底單價(jià)）和最高單價(jià)的知曉而對整個(gè)大樓單價(jià)體系略知一二。62開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。65隔斷隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?12訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價(jià)及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買方需在此期限內(nèi)與賣辯證簽署正式合同。617房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，既房屋所有者對該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權(quán)利。 按耐久等級分類(1) 一級（大于100年）(2) 二級（50~100年）(3) 三級（25~50年）(4) 四級（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造(一) 建筑結(jié)構(gòu) 基本構(gòu)件類型(1) 鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建材部分(2) 鋼筋混凝土A、 現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）B、 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）(3) 鋼和鋼筋混凝土(4) 混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料A、 混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土B、 混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5) 磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材A、 一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上B、 二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻C、 三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)(6) 其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu) 建筑結(jié)構(gòu)的承重形式(1) 疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3) 框—剪式（框架—剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力—作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對力（不同于平衡力）(4) 剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5) 筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層A、 筒體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒體）B、 筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)筒體）C、 束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒體）(二) 房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗 地基與基礎(chǔ)(1) 地基A、 天然地基B、 人工地基a、 壓實(shí)法b、 換土法c、 樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等d、 化學(xué)加固法(2) 基礎(chǔ)A、 條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）B、 獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）C、 井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來）D、 梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式E、 箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價(jià)、工期都約占整個(gè)工程的三分之一 墻體(1) 按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2) 按方向位置分縱墻、橫墻(3) 按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4) 按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5) 墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁——當(dāng)墻體上開設(shè)門、窗孔洞時(shí)，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。圈梁——圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉合的梁。采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道及散熱設(shè)備組成。 防雷和接地裝置。(五) 室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。(2) 材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當(dāng)除去外力后仍能恢復(fù)原來形狀的性能。在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性?？?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。 建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。 混凝土混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經(jīng)合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強(qiáng)度高、抗?jié)B性強(qiáng)、耐久性好等特點(diǎn)。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐火性差。(四) 建筑裝飾工程常用材料 飾面石材主要有大理石和花崗石兩大類。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣(條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。 在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具， 第一樣都是樣板房 (實(shí)品屋)， 樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個(gè)直觀的感受(做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋)因?yàn)檫@個(gè)銷售道具的重要。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。走姿：步伐適中，不要跑。 2．如果下雨，請客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時(shí)， 注意坐在椅子的前半部分， 兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢。 不要讓客戶的杯子空掉， 當(dāng)水剩下一小半時(shí)時(shí)，要幫客戶加水， 可以拿水壺到桌邊加水。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在外面。第六課 標(biāo)地及市調(diào)（2課時(shí)）一、標(biāo)地：在城市地圖上標(biāo)注出生活機(jī)能：醫(yī)院、學(xué)校、菜場、郵局、超市、餐飲、銀行、娛樂場所、公交車線路（要標(biāo)注每個(gè)站臺有幾路，起止路線）二、 市場調(diào)查目的銷售人員通過市場調(diào)查能夠了解區(qū)域房產(chǎn)的特征、價(jià)格和銷售手段，從而為本企業(yè)的房產(chǎn)產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格確定、銷售策略確定、銷售說辭設(shè)計(jì)乃至廣告主題和通道的確定提供一手的決策資料。若要掌握瞬息萬變的銷售市場，跑銷售現(xiàn)場是少不了的日程安排。在房地產(chǎn)的市場調(diào)查，最常用的是‘詢問法’和‘觀察法’。言語出擊的是否恰當(dāng)，是否適時(shí)的運(yùn)用旁敲側(cè)擊，利用反問法，都一一影響到詢問的結(jié)果。另一方面，要有系統(tǒng)的分析及存檔資料。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤各項(xiàng)資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售中可能遇到的難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習(xí)的動腦會議和樓盤賣點(diǎn)挖掘，可為企劃部的創(chuàng)意、業(yè)務(wù)部擬定銷售策略提供參考，并可向開發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見。公司在銷售前以往經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)資料，針對客戶可能提出的問題，經(jīng)所有銷售人員共同討論而形成這份標(biāo)準(zhǔn)化的答復(fù)，它一般應(yīng)覆蓋客戶所有可能的提問，一經(jīng)形成，便要求所有銷售人員完全以此口徑回答客戶提問，以避免客戶因不同的銷售人員的答案不一而心生疑惑。在這里，我想說的是：跟當(dāng)面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。其次，聽到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。 如果打來的電話不宜為外人所知，可以告訴對方：“我身邊有客人，一會兒我再給你電話。168。所以說電話接聽責(zé)任是相當(dāng)重大