dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月(已修改)
2025-07-27 18:25 本頁(yè)面
【正文】 DM刊的相關(guān)培訓(xùn) 2022年 6月 用數(shù)據(jù)控制 DM刊選品 DM （ 海報(bào)促銷， DM 英文為 Direct Mail ， 譯為“ 直郵郵件 ” 、 “ 廣告信函 ” 、 “ 直接郵寄函件 ”等：） 作為零售業(yè)主要促銷手段之一，被零售商廣泛使用 問(wèn)題 1） DM刊商品的銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)低于實(shí)際銷售量 2） DM初次訂貨量估計(jì)不準(zhǔn)確 在開刊的短時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 3）預(yù)估銷量高于實(shí)際銷量 商品落刊后，造成大庫(kù)存，造成庫(kù)存周轉(zhuǎn)的壓力 建立 DM刊商品數(shù)據(jù)庫(kù) 1 ）零售企業(yè)所使用的庫(kù)存管理系統(tǒng)對(duì) DM刊商品沒(méi)有形 成支持體系 2） DM刊商品的銷售量多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主（正常檔期的 2—— 3倍進(jìn)行簡(jiǎn)單估算） 實(shí)際結(jié)果往往與估算值大相徑庭 3）使用微軟辦公軟件 EXCEL軟件 對(duì) DM刊選品及銷售數(shù)量預(yù)測(cè)起到很好的幫助作用 EXCEL軟件不只是制做表格、畫統(tǒng)計(jì)圖表 EXCEL軟件強(qiáng)大的函數(shù)功能，一個(gè)函數(shù)可以簡(jiǎn)單的解 決 DM刊選品中的復(fù)雜問(wèn)題 4）加強(qiáng) DM刊商品的歷史數(shù)據(jù)分析 建立 DM刊商品的 EXCEL歷史銷售數(shù)據(jù)庫(kù)（通過(guò)商品庫(kù)存管理系統(tǒng)導(dǎo)出，在落刊后運(yùn)用 EXCEL數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行整理） 促銷檔期 部門 商品編碼 商品名稱 D M 進(jìn)價(jià) D M 售價(jià) 毛利率 銷售數(shù)量 銷售金額 小食 6902934990379 喜之郎水晶果凍 % 79 小食 6930240202215 馮金平花生 % 42 小食 6930240202208 馮金平花生 % 19 小食 6920912348578 盼盼法式面包 % 27 小食 6928090612566 黑皮雪餅 % 9 小食 6928090612795 黑皮雪餅 % 4 小食 6921382313882 溢東曲奇餅干 % 6 小食 6923450656150 益達(dá)木糖醇 % 12 小食 6918240220444 大阪梅肉 % 4 5)選擇 DM刊商品運(yùn)用 EXCEL目的 對(duì)每行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)按商品或其他信息進(jìn)行篩選，針對(duì)商品銷售歷史情況決定商品的選擇 為保證 DM刊商品的吸引力及價(jià)格形象，除季節(jié)性強(qiáng)的商品及價(jià)格及其敏感的商品外，一定檔期內(nèi)不要重復(fù)選品 通過(guò) DM刊商品數(shù)據(jù)庫(kù)有效的根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析商品選品的科學(xué)性，條件允許還可以建立更大的促銷商品數(shù)據(jù)庫(kù)（ DM刊商品及正常促銷商品），除了 DM刊選品外，年度合同談判與供貨商分析年度促銷情況，增加談判時(shí)的籌碼 數(shù)據(jù)庫(kù)由專人維護(hù)，所有數(shù)據(jù)最終結(jié)果應(yīng)公開給相關(guān)管理人員，數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)時(shí)，必須收集同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM刊，相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，會(huì)使數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容更豐富，參照性更強(qiáng) 6） 一個(gè)實(shí)例 通過(guò) DM數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)資料分析，運(yùn)用 EXCEL軟件中FORECAST函數(shù)進(jìn)行 DM刊的銷售數(shù)量預(yù)測(cè) 貨號(hào)為 556789的陶大 2升醬油在 2月 2日至 2月 17日檔期售價(jià)為 ,銷售量 156桶 ,5月 14日至 5月 25日檔期 ,售價(jià)為 ,銷售數(shù)量 185桶 ,現(xiàn)預(yù)測(cè)新檔期 DM刊以 ,預(yù)估銷量是多少 ? 具體公式設(shè)計(jì)方法如下 :附表 計(jì)算方法 1 A B C23 D M 刊檔期 銷售數(shù)量 D M 刊售價(jià)4 據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù) 156 5 據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù) 185 6 售價(jià)預(yù)測(cè)1 0 . 7 214 7 售價(jià)預(yù)測(cè)1 0 . 6 243 8 售價(jià)預(yù)測(cè)1 0 . 5 272 9 售價(jià)預(yù)測(cè)5 . 3 1780 選取單元格 B6 , 輸入FORECAST公 式=（C 6 , B 4 : B 5 , C 4 : C 5 ) ,按下E N T E R計(jì)算得出預(yù)估值為 214 桶單品5 5 6 7 8 9 陶大2 升醬油按照相關(guān)的計(jì)算方法分別輸入不同的價(jià)格，同樣可以得出相應(yīng)的銷售數(shù)量 如果將 DM刊的價(jià)格因素考慮進(jìn)去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)售價(jià)在 ,商品的銷售會(huì)有小幅波動(dòng) ,但當(dāng)商品售價(jià)正常促銷的半價(jià)水平 ,商品的銷售數(shù)量增長(zhǎng)接近 10倍 沃爾瑪著名的 “ 女褲理論 ” 對(duì)這一現(xiàn)象的最好解釋 女褲進(jìn)價(jià) 8美元 ,售價(jià) 12美元 ,每條毛利額 4美元 ,一天賣 10條 ,毛利額為 40美元 .如果售價(jià)降到 10美元 ,每條毛利 2美元 ,但一天賣到 30條 ,則毛利額為 60美元 .由此可見(jiàn) ,如果準(zhǔn)確預(yù)估出 DM刊商品的銷售數(shù)量 ,與供應(yīng)商談判時(shí)對(duì)于進(jìn)價(jià)折扣的控制將增加砝碼 銷售數(shù)量 圖 2022180016001400120010008006
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