【正文】 商 務(wù) 談 判 方 案 目錄 一、 談判雙方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）對方：新鄭丹尼斯慶都生活廣場背景 二、 談判主題 三、 談判 議題 四、 談判團隊組成 五、 談判目標(biāo) 六、 談判雙方優(yōu)劣勢分析 （一）己方優(yōu)劣勢分析 己方優(yōu)勢 己方劣勢 己方談判團隊成員分析 （二）對方優(yōu)劣勢分析 對方優(yōu)勢 對方劣勢 對方談判成員分析 七、 談判過程與策略的應(yīng)用 八、 談判成果與風(fēng)險分析 九、 談判議程 十、 預(yù)案 一、談判雙方背景分析 （一）己方 —— 迪信通電子通信有限公司 1993 成立于北京，是國內(nèi)最早從事移動通信終端、軟件及附屬零配件高科技數(shù)碼產(chǎn)品的開發(fā)、批發(fā)、零售的高科技企業(yè)。經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，是當(dāng)今中國規(guī)模最大的手機零售商 及增值服務(wù)提供商，是全國最大的移動通信與數(shù)碼產(chǎn)品連鎖零售企業(yè) .它既是本行業(yè)的頂級品牌，也是中國最具價值品牌之一。 河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，成立于 2020 年 11月 3 日，是北京迪信通投資有限公司的全資子公司。 作為迪信通電子通信技術(shù)有限公司下屬子公司，河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，自 2020 年 11月開業(yè)至今，短時間迅速占領(lǐng)市場，至今已發(fā)展省內(nèi)專營店 70 多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方 —— 河南田潤置業(yè)有限公司成立于 1998 年，公司堅守“誠信經(jīng)營，規(guī)范管理，專業(yè)服務(wù)，不斷超越，打造一 流品牌”的經(jīng)營方針，貫注民族熱誠和企業(yè)責(zé)任，秉承“感恩、務(wù)實、敬業(yè)、堅強”的核心價值觀和“人是公司的第一產(chǎn)品”的人才理念，逐步形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為主，物業(yè)服務(wù)、營銷推廣、設(shè)計策劃為輔的企業(yè)組織架構(gòu)，業(yè)已發(fā)展成為新鄭房地產(chǎn)業(yè)的一支獨秀。 田潤公司 2020 年正式啟動了“慶都首府”樓盤項目，是新鄭市最大的高檔住宅區(qū)之一，占地 157 畝，規(guī)劃建筑面積 ，總投資 億。成為新鄭市的新地標(biāo)，也成就了行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。 在成功開發(fā)“慶都首府”樓盤項目后，田潤公司斥巨資開發(fā)的 丹尼斯 慶都生活廣場 商業(yè)項目。規(guī)劃面積 萬平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈 V 字型，東與新鄭新興的經(jīng)濟文化區(qū)相連，西和傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)融為一體，北部通過雙擁街與黃水路、軒轅路銜接，直達(dá)新鄭的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黃大道，門前與城市中心黃帝雕像相望，是新鄭市的未來核心絕版商業(yè)中心。 二、談判主題 —— 迪信通入駐新鄭丹尼斯慶都生活廣場 三、 談判 議題 —— 四、 談判團隊組成 —— 首席談判代表 趙旭（市場部主管） 負(fù)責(zé)己方本場談判的組織協(xié)調(diào)工作，擁有最終決策權(quán)。 市場代表 張勤偉（銷售部經(jīng)理） 財務(wù)代表 李玉龍（財務(wù)主管） 法律代表 經(jīng)磊（總經(jīng)理助理） 五、 談判目標(biāo) 為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)雙贏，特制定三個層 次的目標(biāo)方案。 議題 目標(biāo)一 （最優(yōu)目標(biāo)） 目標(biāo)二 （次有目標(biāo) ） 目標(biāo)三 （最低目標(biāo)） 入住的區(qū)域 進駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū) 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 店面的位置 接近黃金地段（一樓正門 右側(cè) ） 接近黃金地段（二樓樓梯口位置） 黃金位置（一樓正門位置） 店面的大小 大小在 35至 40 平米之間 大小在 40至60 平米之間 大小在 40至60 平米之間 店面的價格 35— 40萬每年 平均 3038萬每年 平均 2535萬每年 供貨及員工配置 按月供貨，運費由 對方支付，員工由我方安排 按季度供貨，費用對方支付，員工由我方安排 按季度供貨，運費由我方支付，員工由我方安排 銷售量及返利 每年銷售量 10 萬部以上，每年返利為銷售額的 5% 每年銷售量10 萬部以上，每年返利為銷售額的2% 每年銷售量在 10 萬部以上，每年返利為銷售額的 2% 合作期限 2 年無優(yōu)先權(quán) 2 年加一年優(yōu)先權(quán) 3 年加一年優(yōu)先權(quán) 銷售權(quán)限 擁有對方產(chǎn)品唯一直售權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán) 擁有對方產(chǎn)品唯一直銷權(quán) 擁有對 方產(chǎn)品唯一直銷權(quán) 六、談判雙方優(yōu)劣勢分析 （一）己方優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 迪信通也是一個大品牌，入駐丹尼斯可以形成雙贏的營銷利潤，迪信通的品牌附加值也會給丹尼斯帶來不小的收益。同時可以提升丹 尼斯的品牌知名度。 2020 年到 2020 年，迪信通的年銷售增長率都在30％左右，另外迪信通還擁有全球知名的供應(yīng)商 如諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、 LG 等，極大的提升的品牌知名度和影響力。 劣勢 但是 2020年以來，由于 2G手機市場趨于飽和，手機產(chǎn)品 銷量增長趨勢已經(jīng)明顯放緩。如京東商場、新蛋網(wǎng)等各種線上銷售手機產(chǎn)品的公司，也吸引了一部分喜歡網(wǎng)上購物的消費者。而像中國電信、中國聯(lián)通這樣強勢的運營商，在其營業(yè)網(wǎng)點通過充話費送 3G 手機的方式，無形中也讓迪信通等手機連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。此外迪信通公司現(xiàn)在對新鄭市場并不熟悉，同時對新鄭地區(qū)的消費者心理并不了解。 己方談判團隊成員分析 （二）客方優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 繁華核心，無可復(fù)制絕版鉆石地段；商業(yè)龍頭，一站式消費體驗財富海嘯。 丹尼斯慶都生活廣場 六大優(yōu) 勢 一） 位置優(yōu)勢：城市中軸線絕版地段。 丹尼斯 .慶都生活廣場 地處新鄭市中軸線交匯，緊鄰新鄭市政府，郵政局、檢察院、保健院、人勞局、新鄭卷煙廠等數(shù)十個企事業(yè)單位， 背靠新鄭地標(biāo)式高檔住宅小區(qū)“慶都首府”，市體育館、炎黃廣場、鄭風(fēng)苑公園隔路相望。步行可抵西亞斯國際學(xué)院、省煤炭技校、實驗中學(xué)、苑陵中學(xué)等十余所大中院校。是新鄭名副其實的商業(yè)中心，巨大商業(yè)財富一觸即發(fā)。 二） 定位優(yōu)勢：巨資打造新鄭商業(yè)龍頭，集購物，休閑，餐飲，娛樂，旅游，觀光于一身，打造新鄭首席一站式消費體驗中心。 三） 規(guī)模優(yōu)勢： 32020 平方米綜合商業(yè)中心，與國際同步的規(guī)劃建筑設(shè)計，正門前獨有 3000 平方超大型室外廣場，打造綠色購物理念，在休閑中購物，在購物中賞景。 四） 潛力優(yōu)勢： 丹尼斯 .慶都生活廣場 是新鄭第一個大型綜合商業(yè)項目，也是迄今為止新鄭最大的綜合商業(yè)中心， 8000 平方丹尼斯大賣場已搶