【正文】 商 務(wù) 談 判 方 案 目錄 一、 談判雙方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）對(duì)方：新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng)背景 二、 談判主題 三、 談判 議題 四、 談判團(tuán)隊(duì)組成 五、 談判目標(biāo) 六、 談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析 己方優(yōu)勢(shì) 己方劣勢(shì) 己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析 （二）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 對(duì)方優(yōu)勢(shì) 對(duì)方劣勢(shì) 對(duì)方談判成員分析 七、 談判過(guò)程與策略的應(yīng)用 八、 談判成果與風(fēng)險(xiǎn)分析 九、 談判議程 十、 預(yù)案 一、談判雙方背景分析 （一）己方 —— 迪信通電子通信有限公司 1993 成立于北京，是國(guó)內(nèi)最早從事移動(dòng)通信終端、軟件及附屬零配件高科技數(shù)碼產(chǎn)品的開發(fā)、批發(fā)、零售的高科技企業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，是當(dāng)今中國(guó)規(guī)模最大的手機(jī)零售商 及增值服務(wù)提供商，是全國(guó)最大的移動(dòng)通信與數(shù)碼產(chǎn)品連鎖零售企業(yè) .它既是本行業(yè)的頂級(jí)品牌，也是中國(guó)最具價(jià)值品牌之一。 河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，成立于 2020 年 11月 3 日，是北京迪信通投資有限公司的全資子公司。 作為迪信通電子通信技術(shù)有限公司下屬子公司，河南迪信通電子通信技術(shù)有限公司，自 2020 年 11月開業(yè)至今，短時(shí)間迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，至今已發(fā)展省內(nèi)專營(yíng)店 70 多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方 —— 河南田潤(rùn)置業(yè)有限公司成立于 1998 年，公司堅(jiān)守“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，規(guī)范管理，專業(yè)服務(wù)，不斷超越，打造一 流品牌”的經(jīng)營(yíng)方針，貫注民族熱誠(chéng)和企業(yè)責(zé)任，秉承“感恩、務(wù)實(shí)、敬業(yè)、堅(jiān)強(qiáng)”的核心價(jià)值觀和“人是公司的第一產(chǎn)品”的人才理念，逐步形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為主，物業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷推廣、設(shè)計(jì)策劃為輔的企業(yè)組織架構(gòu)，業(yè)已發(fā)展成為新鄭房地產(chǎn)業(yè)的一支獨(dú)秀。 田潤(rùn)公司 2020 年正式啟動(dòng)了“慶都首府”樓盤項(xiàng)目，是新鄭市最大的高檔住宅區(qū)之一，占地 157 畝，規(guī)劃建筑面積 ，總投資 億。成為新鄭市的新地標(biāo)，也成就了行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。 在成功開發(fā)“慶都首府”樓盤項(xiàng)目后，田潤(rùn)公司斥巨資開發(fā)的 丹尼斯 慶都生活廣場(chǎng) 商業(yè)項(xiàng)目。規(guī)劃面積 萬(wàn)平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈 V 字型，東與新鄭新興的經(jīng)濟(jì)文化區(qū)相連，西和傳統(tǒng)商業(yè)聚集區(qū)融為一體，北部通過(guò)雙擁街與黃水路、軒轅路銜接，直達(dá)新鄭的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黃大道，門前與城市中心黃帝雕像相望，是新鄭市的未來(lái)核心絕版商業(yè)中心。 二、談判主題 —— 迪信通入駐新鄭丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 三、 談判 議題 —— 四、 談判團(tuán)隊(duì)組成 —— 首席談判代表 趙旭（市場(chǎng)部主管） 負(fù)責(zé)己方本場(chǎng)談判的組織協(xié)調(diào)工作，擁有最終決策權(quán)。 市場(chǎng)代表 張勤偉（銷售部經(jīng)理） 財(cái)務(wù)代表 李玉龍（財(cái)務(wù)主管） 法律代表 經(jīng)磊（總經(jīng)理助理） 五、 談判目標(biāo) 為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層 次的目標(biāo)方案。 議題 目標(biāo)一 （最優(yōu)目標(biāo)） 目標(biāo)二 （次有目標(biāo) ） 目標(biāo)三 （最低目標(biāo)） 入住的區(qū)域 進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū) 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 店面的位置 接近黃金地段（一樓正門 右側(cè) ） 接近黃金地段（二樓樓梯口位置） 黃金位置（一樓正門位置） 店面的大小 大小在 35至 40 平米之間 大小在 40至60 平米之間 大小在 40至60 平米之間 店面的價(jià)格 35— 40萬(wàn)每年 平均 3038萬(wàn)每年 平均 2535萬(wàn)每年 供貨及員工配置 按月供貨，運(yùn)費(fèi)由 對(duì)方支付，員工由我方安排 按季度供貨，費(fèi)用對(duì)方支付，員工由我方安排 按季度供貨，運(yùn)費(fèi)由我方支付，員工由我方安排 銷售量及返利 每年銷售量 10 萬(wàn)部以上，每年返利為銷售額的 5% 每年銷售量10 萬(wàn)部以上，每年返利為銷售額的2% 每年銷售量在 10 萬(wàn)部以上，每年返利為銷售額的 2% 合作期限 2 年無(wú)優(yōu)先權(quán) 2 年加一年優(yōu)先權(quán) 3 年加一年優(yōu)先權(quán) 銷售權(quán)限 擁有對(duì)方產(chǎn)品唯一直售權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán) 擁有對(duì)方產(chǎn)品唯一直銷權(quán) 擁有對(duì) 方產(chǎn)品唯一直銷權(quán) 六、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 迪信通也是一個(gè)大品牌，入駐丹尼斯可以形成雙贏的營(yíng)銷利潤(rùn)，迪信通的品牌附加值也會(huì)給丹尼斯帶來(lái)不小的收益。同時(shí)可以提升丹 尼斯的品牌知名度。 2020 年到 2020 年，迪信通的年銷售增長(zhǎng)率都在30％左右，另外迪信通還擁有全球知名的供應(yīng)商 如諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、 LG 等，極大的提升的品牌知名度和影響力。 劣勢(shì) 但是 2020年以來(lái)，由于 2G手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，手機(jī)產(chǎn)品 銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明顯放緩。如京東商場(chǎng)、新蛋網(wǎng)等各種線上銷售手機(jī)產(chǎn)品的公司，也吸引了一部分喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者。而像中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通這樣強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)充話費(fèi)送 3G 手機(jī)的方式，無(wú)形中也讓迪信通等手機(jī)連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。此外迪信通公司現(xiàn)在對(duì)新鄭市場(chǎng)并不熟悉，同時(shí)對(duì)新鄭地區(qū)的消費(fèi)者心理并不了解。 己方談判團(tuán)隊(duì)成員分析 （二）客方優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 繁華核心，無(wú)可復(fù)制絕版鉆石地段；商業(yè)龍頭，一站式消費(fèi)體驗(yàn)財(cái)富海嘯。 丹尼斯慶都生活廣場(chǎng) 六大優(yōu) 勢(shì) 一） 位置優(yōu)勢(shì)：城市中軸線絕版地段。 丹尼斯 .慶都生活廣場(chǎng) 地處新鄭市中軸線交匯，緊鄰新鄭市政府，郵政局、檢察院、保健院、人勞局、新鄭卷煙廠等數(shù)十個(gè)企事業(yè)單位， 背靠新鄭地標(biāo)式高檔住宅小區(qū)“慶都首府”，市體育館、炎黃廣場(chǎng)、鄭風(fēng)苑公園隔路相望。步行可抵西亞斯國(guó)際學(xué)院、省煤炭技校、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、苑陵中學(xué)等十余所大中院校。是新鄭名副其實(shí)的商業(yè)中心，巨大商業(yè)財(cái)富一觸即發(fā)。 二） 定位優(yōu)勢(shì)：巨資打造新鄭商業(yè)龍頭，集購(gòu)物，休閑，餐飲，娛樂(lè)，旅游，觀光于一身，打造新鄭首席一站式消費(fèi)體驗(yàn)中心。 三） 規(guī)模優(yōu)勢(shì)： 32020 平方米綜合商業(yè)中心，與國(guó)際同步的規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)，正門前獨(dú)有 3000 平方超大型室外廣場(chǎng)，打造綠色購(gòu)物理念，在休閑中購(gòu)物，在購(gòu)物中賞景。 四） 潛力優(yōu)勢(shì)： 丹尼斯 .慶都生活廣場(chǎng) 是新鄭第一個(gè)大型綜合商業(yè)項(xiàng)目，也是迄今為止新鄭最大的綜合商業(yè)中心， 8000 平方丹尼斯大賣場(chǎng)已搶