【正文】 招商管理工作手冊 人民郵電出版社 前 言 弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細節(jié)問題。本套圖書將企業(yè)日常管理工作流程進行細節(jié)化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。 中國企業(yè)一直沒有停止對先進管理理念的探索；但相比理念而言，企業(yè)更急需的是將這些理念轉(zhuǎn)化為實務(wù)，進而提高企業(yè)運營的效率。 執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細節(jié)決定成敗。企業(yè)如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和標(biāo)準 化的工作制度，不把日常管理中的每個細節(jié)通過具體的管理工具落到實處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。 將崗位職責(zé)細節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每個企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。 崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的出發(fā)點。 對每個管理部門的 職責(zé)量化、目標(biāo)量化、執(zhí)行細化 是本套圖書的三大部分。在職責(zé)量化中你能知道自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目標(biāo)量化中你能知道自己應(yīng)向哪個方向走，在執(zhí)行細節(jié)化中你能知道自己應(yīng)怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責(zé) 并很好地完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！ 在本書中，我們將具有可操作性，可以在實踐層面上提高企業(yè)效率的管理實務(wù)工具和解決方法以 制度模板、工具表單和工作流程 的形式表現(xiàn)出來，為各職位的工作提供參考依據(jù)。 弗布克管理咨詢系列圖書共包括以下 14冊： 《人力資源管理職位工作手冊》 《市場營銷管理職位工作手冊》 《財務(wù)管理職位工作手冊》 《行政管理職位工作手冊》 《物流管理職位工作手冊》 《物業(yè)管理職位工作手冊》 《生產(chǎn)管理職位工作手冊》 《項目管理職位工作手冊》 《質(zhì)量管理職位工作手冊 》 《客戶服務(wù)管理職位工作手冊 》 《企劃管理職位工作手冊》 《產(chǎn)品管理職位工作手冊》 《招商管理工作手冊》 《賓館酒店管理職位工作手冊》 以下是讀者應(yīng)用本書時應(yīng)當(dāng)注意的幾點。 對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在企業(yè)的實際情況加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計，使之更適用于本企業(yè)的情況。 讀者可根據(jù)本書的思想，將所在企業(yè)每個部門內(nèi)每個員工的工作進行細化描述，并量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實可行的依據(jù)。 最后，讀者要在實踐中不斷改進已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實現(xiàn)高效管理、高效工作， 最終達到“贏在執(zhí)行”的目的。 編 者 20xx 年 2月 目 錄 第一章 招商部工作職責(zé)描述 /1 第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能 /2 一、 招商部工作目標(biāo) /2 二、 招商部工作職能 /2 第二節(jié) 招商部工作職責(zé) /3 一、 招商部門的組建 /3 二、 招商管理制度的建設(shè) /4 三、 招商方案策劃 /4 四、 招商宣傳管理 /4 五、 招商會組織管理 /5 六、 招商談判與簽約 /5 七、 招商渠道管理 /5 八、 招商合同管理 /5 九、 特許經(jīng)營加盟商管理 /5 十、 連鎖經(jīng)營加盟商管理 /5 第三節(jié) 招商部各崗位工作職責(zé) /6 一、 招商經(jīng)理崗位工作職責(zé) /6 二、 招商辦公室主任崗位工作職責(zé) /7 三、 招商方案策劃專員崗位工作職責(zé) /7 四、 招商宣傳 管理專員崗位工作職責(zé) /8 五、 招商會組織管理專員崗位工作職責(zé) /8 六、 招商談判專員崗位工作職責(zé) /8 七、 招商渠道管理專員崗位工作職責(zé) /8 八、 招商合同管理專員崗位工作職責(zé) /9 第二章 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 /11 第一節(jié) 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細節(jié) /12 一、 工作知識準備 /12 二、 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板 /14 三、 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單 /16 四、 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程 /17 第二節(jié) 招商人員隊伍建設(shè)管理工作細節(jié) /18 一、 工作知識準備 /18 二、 招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板 /20 三、 招商人員隊伍建設(shè)管理工具表單 /27 四、 招商人員隊伍建設(shè)管理工作流程 /29 第三章 招商方案設(shè)計管理 /31 第一節(jié) 工作知識準備 /32 一、 招商調(diào)查的內(nèi)容 /32 二、 招商的基本形式 /33 三、 招商策略制定的程序 /33 四、 產(chǎn)品賣點分析的方法 /35 第二節(jié) 招商方案設(shè)計管理工作模板 /36 一、 招商方案策劃規(guī)程模板 /36 二、 招商方案策劃書模板 /39 三、 招商工作計劃編制規(guī)程模板 /41 第三節(jié) 招商方案設(shè)計管理工具表單 /43 一、 招商需求調(diào)查表 /43 二、 招商工作總體規(guī)劃表 /43 三、 招商申請表 /44 第四節(jié) 招商方案設(shè)計管理工作流程 /45 一、 招商工作計劃的編制工作流程 /45 二、 招商策略的制定工作流程 /46 三、 招商策劃工作流程 /46 四、 招商決策工作流程 /47 第四章 招商宣傳管理 /49 第一節(jié) 招商宣傳資料的編制與使用管理工作細節(jié) /50 一、 工作知識準備 /50 二、 招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板 /55 三、 招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程 /65 第二節(jié) 招商廣告宣傳管理工作細節(jié) /67 一、 工作知識準備 /67 二、 招商廣告宣傳 管理工作模板 /71 三、 招商廣告宣傳管理工具表單 /81 四、 招商廣告宣傳工作流程 /82 第五章 招商會組織管理 /85 第一節(jié) 工作知識準備 /86 一、 招商會議的類型 /86 二、 招商會的籌備工作 /87 三、 招商會組織步驟 /88 四、 招商會議過程要注意的關(guān)鍵方面 /88 五、 招商會的召開標(biāo)準 /89 六、 招商會招商人員的分組原則與職責(zé)劃分 /89 七、 招商會現(xiàn)場引導(dǎo)商家的技巧 /90 八、 招商會后跟進工作的主要內(nèi)容 /91 九、 招商會后電話跟進技巧 /92 第二節(jié) 招商會組織管理工作模板 /93 一、 招商會的組織管理制度模板 /93 二、 招商會各小組工作安排規(guī)程模板 /98 三、 招商會參展申請書模板 /103 第三節(jié) 招商會 組織管理工具表單 /104 一、 招商會申請表 /104 二、 招商會安排表 /104 三、 參展項目報名表 /105 四、 接站人員一覽表 /105 五、 參會人員登記表 /105 六、 招商會議記錄表 /106 第四節(jié) 招商會組織管理工作流程 /106 一、 招商會整體組織工作流程 /106 二、 招商會現(xiàn)場管理工作流程 /107 三、 招商會會后跟進工作流程 /107 第六章 招商談判與簽約管理 /109 第一節(jié) 工作知識準備 /110 一、 招商談判的要求 /110 二、 招商談判必備資料 /110 三、 招商談判班子的組成 /112 四、 招商談判的心理準備 /113 五、 招商談判的讓步策略 /113 六、 招商談判中應(yīng)注意的問題 /115 第二節(jié) 招商談判與簽約管理工作模板 /116 一、 招商談判操作 規(guī)程模板 /116 二、 招商談判方案制定規(guī)程模板 /118 三、 招商項目首席談判代表制暫行辦法模板 /120 第三節(jié) 招商談判與簽約管理工具表單 /122 一、 簽約商家聯(lián)系表 /122 二、 招商項目簽約安排表 /122 第四節(jié) 招商談判與簽約管理工作流程 /123 一、 招商談判工作流程 /123 二、 制定招商談判方案工作流程 /124 三、 招商簽約工作流程 /124 第七章 招商渠道管理 /125 第一節(jié) 招商渠道設(shè)計管理工作細節(jié) /126 一、 工作知識準備 /126