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e4有效收款策略與呆賬處理實務(wù)培訓(xùn)資料(已修改)

2025-07-11 06:28 本頁面
 

【正文】 第1講 應(yīng)收賬款績效不良的原因與對策(上) 2第一節(jié)應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素 2第二節(jié)應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部因素 4業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高 4主管督導(dǎo)不夠積極 5應(yīng)收賬款的回收期限拉長 6折讓金額過多 7退貨過多 8第2講 應(yīng)收賬款績效不良的原因與對策(下) 9第一節(jié) 買方延期付款的理由 9第二節(jié) 賣方延期付款的理由 11第三節(jié) 改善貨款回收的具體做法 13第3講 提升專業(yè)收款品質(zhì)的五個具體作法 14第一節(jié) 征信調(diào)查 14第二節(jié) 建立檔案 15第三節(jié) 制訂管理控制制度 17第四節(jié) 自我管理 18第五節(jié) 績效評核 19第4講 收款前的七項準(zhǔn)備 20第一節(jié) 敬業(yè)精神 21第二節(jié) 歸零管理 21第三節(jié) 廣結(jié)人緣 22第四節(jié) 學(xué)富五車 23第五節(jié) 服務(wù)取勝 24第六節(jié) 見賢思齊 24第七節(jié) 生財有道 25第5講 收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 25定期拜訪 26第一節(jié) 態(tài)度至上 27掌握心理 28第二節(jié) 名正言順 29其它注意事項 29第三節(jié) 軟硬兼施 30中斷時效 31第四節(jié) 受讓債權(quán) 32第五節(jié) 私下和解 33第六節(jié) 訴諸法院 33第6講 處理不良債權(quán)的五種技巧 34了如指掌 35第二節(jié) 導(dǎo)之以利 35第三節(jié) 運籌帷幄 36第四節(jié) 施以高壓 37第五節(jié) 出奇制勝 37第1講 應(yīng)收賬款績效不良的原因與對策(上)【本講重點】應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部因素在WTO中,全球的經(jīng)濟貿(mào)易盛行著信用交易的形態(tài),有90%的交易常常是通過信用這個媒介促成的。銷售產(chǎn)品并不是用現(xiàn)金交換而獲得,而是把產(chǎn)品先交給對方,銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾,這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎(chǔ)上的能力,不用立即付款就可獲取資金、物資或服務(wù)的能力。信用是對對方的一種債券請求權(quán),在這個債券請求權(quán)還沒有得到滿足之前,反映到公司賬目上叫應(yīng)收賬款,應(yīng)收賬款并不等于現(xiàn)金。第一節(jié)應(yīng)收賬款績效不良的外部環(huán)境因素產(chǎn)品銷售之后,銷售人員自然希望買方盡快付款。然而事情往往并沒有預(yù)期想象的好,收款人員在收回賬款的過程中勢必會遇到很多困擾和難題。事出必有因,環(huán)境的影響給收款人員造成的困擾和難題主要有以下幾個方面。1.顧客付款意愿普遍不高外部環(huán)境影響收款率,外部環(huán)境影響收款的程度和比例。顧客得到自己需要的產(chǎn)品之后,總是情不自禁的感覺晚些付款比較好,所以顧客的付款意愿往往普遍不高,這種現(xiàn)象在國內(nèi)外是普遍存在的。2.經(jīng)銷商不認為付款是理所當(dāng)然的事情經(jīng)銷商總是盡量能晚一天付款就晚一天,這樣還可以多賺利息。所以在國內(nèi)的經(jīng)銷商大多覺得付款并不是最重要的事,能不付就不付,甚至有時候認為廠家催款不很積極,何苦先把貨款結(jié)清呢。所以很多經(jīng)銷商總是能拖就拖,能推就推,他不認為付款是理所當(dāng)然的事情。3.顧客自有資金的比例不高有許多顧客,他本身財務(wù)的結(jié)構(gòu)就不是很完善,他的自有資金的比例不高。一家企業(yè)在經(jīng)營過程中,自有資金一定要有相當(dāng)比例,如果這個比例低于30%,則該企業(yè)在整個財務(wù)周轉(zhuǎn)方面會覺得不順暢,因為手頭上的自有資金不夠,付款時會很困難。所以這也是顧客拖欠貨款的根本原因。4.銀行銀根緊很多中小型企業(yè)大都希望能及時得到銀行更多的貸款來支付貨款,但是由于銀行銀根非常緊,能夠真正地從銀行借到錢的企業(yè)畢竟還是少數(shù),所以在自有資金比例不高、又不能從銀行取得貸款的困難情況下,顧客就沒有能力償還貨款。在這種情況下,回收貨款就會相應(yīng)變得越來越難。5.顧客的營銷出現(xiàn)問題顧客想支付貨款,顧客在銷售產(chǎn)品之后,會用自己的銷售收入來支付所欠貨款。但是如果顧客本身的營銷出了問題,他的產(chǎn)品沒有銷售出去,原來預(yù)期的銷售收入沒有實現(xiàn),所以他也確實無法支付貨款。6.顧客的應(yīng)收賬款未能收回顧客想支付貨款,不過拖欠他貨款的客戶突然倒閉了,他的貨款不能及時收回,所以自然也沒有足夠的錢來支付自己拖欠的貨款。這是一個很特殊的原因,它也會導(dǎo)致廠家的應(yīng)收賬款很難收回。7.顧客信用的資訊不充分在這個信用資訊的時代里,如果信用資訊不充分,就沒有辦法準(zhǔn)確判斷顧客信用的好壞。遇到信用好的顧客,收回貨款會很容易;如果遇到信用不好的顧客,貨款勢必很難收回。所以要充分掌握客戶的信用資訊,準(zhǔn)確判斷客戶信用的好壞。8.顧客蓄意詐騙如果遇到這種蓄意詐騙的顧客,蓄意想使你的企業(yè)倒閉的顧客,那么貨款會更難收回。所以在與客戶接觸的過程中,必須準(zhǔn)確判斷客戶的好壞。在這個信用資訊的時代里,如果信用資訊不充分,對顧客信用的判斷很難把握,加上顧客本身還債的意愿不是很高,業(yè)務(wù)人員收款的過程自然會很艱辛。而這些導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理績效不良的因素都是外部因素。 【自檢】根據(jù)以下評分標(biāo)準(zhǔn)對自己的顧客做出評判,作為發(fā)放信用的參考。企業(yè)性質(zhì)國有/合資經(jīng)營集體/股份制個體/私有銀行信用AAAAAA應(yīng)收款歷史好一般差月度銷售額 100萬以上50萬元以上10萬元以上企業(yè)名稱銀行信用應(yīng)收賬款歷史月度銷售額第二節(jié)應(yīng)收賬款績效不良的企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好,例如收款人員的素質(zhì)不高、流程和程序上出了問題,這些都勢必會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。企業(yè)的內(nèi)部管理控制問題有如下幾個方面。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好是造成應(yīng)收賬款績效不良的根本原因,而企業(yè)內(nèi)部管理控制不好的第一個原因就是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高。業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不高表現(xiàn)在如下幾個方面。1.缺乏完全銷售的理念完全銷售是指業(yè)務(wù)人員不僅要銷售產(chǎn)品而且還要及時收回貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正確的理念,即沒有完全銷售的理念,他認為自己只管銷售產(chǎn)品,剩下的工作都與自己無關(guān)。信用交易有別于現(xiàn)金交易,業(yè)務(wù)人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單,只是一個債券憑證而已,這個債券憑證不等于現(xiàn)金,所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡可能地努力催收貨款,將債券憑證兌換為現(xiàn)金,這樣的銷售過程才是完全的銷售。2.缺乏回收貨款的完善計劃對于回收貨款,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有一個周全的完善計劃,對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結(jié)款單都應(yīng)分別有合理的計劃安排。因為每逢月底,各個廠家都會競相去收貨款,在這種情況之下要保證拿到貨款,你必須要做好回收的計劃,安排好路線表,做好事前的周密準(zhǔn)備。而業(yè)務(wù)人員普遍在這幾方面做得不夠周全。3.大做人情顧客大都希望能盡量夠晚一些付款,業(yè)務(wù)人員如果積極地或嚴(yán)厲地向顧客催款,會使顧客心里不愉快,為了爭取下一筆訂單,為了緩和顧客情緒,有些業(yè)務(wù)人員在收款時就不夠努力,輕易地承諾可以晚幾天付款,所以貨款收不回來,應(yīng)收賬款績效當(dāng)然也不會好。4.業(yè)務(wù)人員缺少收款的各種技巧公司對很多業(yè)務(wù)人員做了職前培訓(xùn),這些職前培訓(xùn)大部分都是產(chǎn)品專業(yè)知識、市場知識、推銷方面的知識,而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓(xùn)卻很少,所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員去收款時難免就會遇到問題,遇到難題自己沒辦法去處理,收賬款績效自然就不會好。主管督導(dǎo)不夠積極造成應(yīng)收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時收回貨款,主管要負主要責(zé)任,因為主管不僅要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績完成,而且還要督促他把貨款及時收回,主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1.疏于職守,沒有做好賬齡分析主管督導(dǎo)疏于職守,沒有做好賬齡分析,所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的年齡,應(yīng)收賬款的年齡越大越有風(fēng)險,回收的可能性就相應(yīng)的地越小,所以為了確保應(yīng)收賬款能夠快速安全地回收,業(yè)務(wù)主管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準(zhǔn)確分析。很多業(yè)務(wù)主管常常只忙著推銷達成業(yè)績,而沒有進行賬齡分析,所以不能督促業(yè)務(wù)人員及時回收貨款。2.沒有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)業(yè)務(wù)主管只顧分派業(yè)績?nèi)蝿?wù),安排業(yè)務(wù)人員完成銷售業(yè)績,卻很少制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標(biāo),以及分派回收任務(wù)。3.訓(xùn)練不足業(yè)務(wù)主管沒有對業(yè)務(wù)人員進行收款知識的足夠程度的訓(xùn)練,也沒有把應(yīng)對疑難問題的方法傳授給業(yè)務(wù)人員,訓(xùn)練及經(jīng)驗的不足導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員收款能力較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款能力弱,貨款回收的比例自然就不會很高。4.過度銷售業(yè)務(wù)主管一味地促督業(yè)務(wù)人員多銷售產(chǎn)品,造成業(yè)務(wù)人員只顧銷售,而過度的銷售容易使業(yè)務(wù)人員沒有足夠的時間去回收貨款,這也是造成應(yīng)收賬款績效不良的一個重要原因,主管要負主要責(zé)任。5.判斷失誤業(yè)務(wù)主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤,或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有仔細準(zhǔn)確判斷,也勢必會導(dǎo)致不能及時收回貨款。【舉例】通過準(zhǔn)確的判斷,某位顧客一個月實際的購買力是100萬。而你沒有仔細判斷該顧客的實際購買力,只是盲目地隨便想想,甚至想多賣一些,最終你賣給了這位顧客200萬。通過過度銷售,業(yè)績達成了,對上面的主管也有了很好的交代。然而到月底要收賬款時,因為顧客實際的購買潛力或他的消費潛力只有100萬,他充其量最多也只能付100萬??墒枪镜膽?yīng)收賬款是200萬,只收回了應(yīng)收賬款的50%,這就是沒有準(zhǔn)確判斷顧客購買力的不良后果。6.缺乏獎勵重賞之下,必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒有對收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務(wù)代表給予及時的必要獎勵,致使業(yè)務(wù)代表工作積極性不高。為了提高收款績效,業(yè)務(wù)主管必須配合公司制訂一個激勵的措施和制度,對收款快、比率高、甚至沒有發(fā)生呆賬業(yè)務(wù)的人員給予相當(dāng)高的及時激勵,給予額外的補助和資助。7.認知不夠不僅是業(yè)務(wù)人員認知不夠,甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經(jīng)驗來銷售產(chǎn)品,沒有完全銷售的理念和正確的財務(wù)策略及財務(wù)觀念來幫助公司及時回收貨款。所以業(yè)務(wù)主管必須配合公司的資金和財務(wù)和政策,制訂一套有效的收款計劃以及目標(biāo)來督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員積極完成應(yīng)收賬款的回收。8.主管與顧客之間感情的干擾業(yè)務(wù)主管與某位顧客之間的感情很好,沒有積極地督促自己的業(yè)務(wù)人員回收貨款,這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會造成企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓過多。主管感情用事,導(dǎo)致不能及時回收貨款,這是主管督導(dǎo)不周的內(nèi)部原因?!咀詸z】下列哪些情況發(fā)生時,企業(yè)要及時停止信用發(fā)放,以有效避免不必要的損失?A 支票結(jié)算時透支;B 匯票發(fā)生兩次以上退票;C 多次超期付款。見參考答案1-1應(yīng)收賬款的回收期限拉長造成應(yīng)收賬款績效不良的第三個主要原因是應(yīng)收賬款的回收期限拉長。應(yīng)收賬款回收期限之所以會拉長,主要有以下幾個原因。1.對方拖延顧客能拖就拖,能拖多久就拖多久,付款越晚越好。所以當(dāng)顧客的拖延戰(zhàn)術(shù)得逞時,企業(yè)整個應(yīng)收賬款回收的期限勢必就相應(yīng)拉長了,這樣就縱容了顧客拖延付款的時間。2.心虛讓步當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽到自己的客戶說:“某某給我的付款時間要比你的長”時,業(yè)務(wù)人員為了確保不失去這位顧客,往往首先會心虛讓步,本來是一個月就能收回來的貨款,常常會拖兩個月甚至三個月。3.沒有規(guī)定主管或公司對于回收貨款的時間沒有明確或嚴(yán)格的規(guī)定,業(yè)務(wù)人員為了確保不會失去自己的顧客,往往不恰當(dāng)?shù)匮娱L收款時間,所以這也是造成應(yīng)收賬款回收期限拉長的主要原因之一。因此,公司在規(guī)定業(yè)務(wù)人員的銷售金額和數(shù)量的同時,也要規(guī)定明確的回收期限。4.大做人情有時業(yè)務(wù)人員只為自己的人情打基礎(chǔ),借花獻佛,為此不惜犧牲公司的利益,把一些好處讓給了顧客,拖延付款時間。這樣的做法自然會使應(yīng)收賬款的回收期限拉長。5.強行塞貨顧客的購買潛力有限,業(yè)務(wù)人員為了達成業(yè)績,對公司有個交代,往往強行塞貨,從而勢必導(dǎo)致不能及時回收貨款,延長了應(yīng)收賬款的回收期限?!九e例】某位顧客每個月的實際銷售量是10000元的某種產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員為了達成業(yè)績,憑著三寸不爛之舌,說服了該顧客多購買了5000元的產(chǎn)品,應(yīng)收賬款是15000元。而顧客實際能真正銷售出去的只有10000元,顧客此時心里想的是:“這種產(chǎn)品不好賣,所以付款的期限自然也需要延長。”所以業(yè)務(wù)人員強行塞貨也會相應(yīng)造成收回期限的拉長。折讓金額過多造成應(yīng)收賬款績效不良的第四個主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款,讓利給顧客,折讓就是給予顧客的優(yōu)惠。造成折讓金額過多的原因主要有以下四個。1.沒有明文規(guī)定公司沒有明文規(guī)定業(yè)務(wù)人員銷售產(chǎn)品的折讓標(biāo)準(zhǔn),公司本身也縱容業(yè)務(wù)人員能讓就讓,所以也會造成折讓金額過多。對于公司來講,折讓金額過多,公司的利潤自然就會相應(yīng)減少。2.價格波動在市場經(jīng)濟條件下,產(chǎn)品的價格會隨著市場經(jīng)濟的不斷變化而經(jīng)常波動。一旦價格上漲之后,業(yè)務(wù)人員沒有及時明確漲價后的價格,顧客就會因此而有損失,在付款時顧客就會要求折讓。3.堅持不夠如果應(yīng)收賬款是10100元,此時,顧客會要求只付10000元,將100元作為折讓。為了確保不失去顧客,業(yè)務(wù)人員往往不會堅持原收賬款,這樣就相當(dāng)于1%的應(yīng)收賬款沒有收回,這對廠家而言的損失是很大的。4.管理理不當(dāng)業(yè)務(wù)主管也縱容下屬,對于收不回來的貨款也就常常不再追究,這樣,如果每一位業(yè)務(wù)人員都會有一部分貨款不能收回,折讓的金額就會累計成一個龐大的數(shù)字,公司的銷售利潤自然會受很大的損失。退貨過多造成應(yīng)收賬款績效不良的第五個原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個原因。1.判斷失誤過度銷售常常使得顧客的庫存積壓過多,顧客為了緩解庫存積壓,要求退貨當(dāng)然是顧客最好的選擇。退貨對于廠家來講就是應(yīng)收賬款的抵消,這樣公司會無利可圖。不但如此,公司實際上還會造成很多不應(yīng)有的損失,比如管理成本的損失,還有業(yè)務(wù)人員信心成本的損失,這些損失都是非常大的。2.沒有助銷作為廠家,應(yīng)該竭盡全力地設(shè)法幫助顧客在最快時間內(nèi)把產(chǎn)品銷售出去。如果顧客的產(chǎn)品不能及時銷售,他也相應(yīng)就沒有能力償還貨款,廠家也就不能及時收回貨款。得到的結(jié)果只能是顧客
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