【正文】 《了解人性，讓管理事半功倍》 活在世上，最大的樂(lè)趣是接觸不同的人，了解不同外表下共同的人性，不論做哪方面的工作，管理、教育、銷售、科研，都需要研究人的心理和行為，人性幾千年都不曾改變，將來(lái)也不會(huì)有太大改變，因此掌握人性，有利于把工作做得更好。在與人接觸過(guò)程中，不斷發(fā)現(xiàn)暴露的或者隱匿的人性，其樂(lè)無(wú)窮。 有些人性可以從書(shū)中學(xué)到，有些則要靠自己去發(fā)現(xiàn)和總結(jié)，下面是我自己最近兩年一些學(xué)習(xí)和觀察的初步總結(jié)： 1）人性本惡：要抱著“人性本惡”、“人都是自私的”這兩種觀念去做管理，否則你一定會(huì)吃大虧， 西方國(guó)家 之所以有健全的法制，就是因?yàn)樗麄兪窍嘈拧叭诵员緪骸钡?，所以他們不相信總統(tǒng)不會(huì)貪污腐敗，所以有彈劾機(jī)制， 有各種法令限制人性“惡”的一面，而中國(guó)相信人性本善，相信總統(tǒng)主席純潔無(wú)暇得跟林黛玉似的，可是將來(lái)一旦有希特勒或者陳水扁一樣的人通過(guò)偽裝混到最高的位置，就有苦頭留給我們的子孫后代吃了。最近經(jīng)常從網(wǎng)上下載《美國(guó)家庭滑稽錄像》看，昨晚看到還不滿周歲的雙胞胎為了爭(zhēng)著吃奶和爭(zhēng)媽媽的寵愛(ài)就開(kāi)始使出扔奶瓶砸對(duì)手的狠招，可見(jiàn)“人性本惡”或者“人都是自私的”是有一定的科學(xué)依據(jù)的， 兩個(gè)垂死的人得到一個(gè)饅頭，如果一個(gè)人舍己為人讓 給了另一個(gè)，那我相信原因只有兩個(gè)：一個(gè)是“大愛(ài)”讓人超越了本性，另一個(gè)是這個(gè)人被徹底洗腦了。 這樣舍己為人的事，全世界能出現(xiàn)的概率有多少呢？所以我相信“人性本惡”，不過(guò)通過(guò)自省以及法律和道德的約束，人可以控制自己的本性，就像人都想過(guò)好日子，但大多數(shù)人不會(huì)去偷去搶，因?yàn)橛械赖潞头杉s束； 2）人具有天然地自我美化傾向：人天然地美化自己的一切，并且特別愿意拿自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)跟別人的缺點(diǎn)對(duì)比，于是，比外表，比身高，比財(cái)富，比衣服，比智商，比房子，比汽車，比老婆，比孩子，有些明顯不如別人的地方，也在自我美化和自我想象 中超過(guò)了別人； 3） 當(dāng)人面對(duì)陌生人或者新事物時(shí)常常只用 6秒鐘便下結(jié)論：第一印象往往只需 6秒鐘即可形成，以后的時(shí)間只是從各方面收集證據(jù)來(lái)證明自己的判斷。 上面說(shuō)了人具有自我美化傾向，因此他對(duì)人下了第一印象的判斷后，就會(huì)積極地尋找證據(jù)來(lái)證明自己的判斷，比如，第一眼感覺(jué)某個(gè)人土氣沒(méi)品位，之后就會(huì)從衣著、談吐等各方面來(lái)挑剔這個(gè)人，并為自己準(zhǔn)確的判斷沾沾自喜； 4）人是不能改變的：當(dāng)你努力想改變一個(gè)人的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)改變一個(gè)人有多么難，難怪古人會(huì)說(shuō)“江山易改，本性難移”，有的時(shí)候一個(gè)人可能表面上改變了，但往往可 能只 是為了做樣子給人看，真正的內(nèi)里并未改變。改變只在一種情況下出現(xiàn)，就是人自己遇到了重大的觸動(dòng)，比如你總勸你的親人戒酒，他表面上應(yīng)付你說(shuō)戒了戒了，實(shí)際上可能根本沒(méi)戒，直到有一天他酒后駕車出了車禍變成重度殘疾，這時(shí)候他有 60%的可能會(huì)真正戒酒，又比如你勸朋友要經(jīng)常鍛煉身體不要吃垃圾食品，他可能表面上響應(yīng)你的建議，可是實(shí)際上他不會(huì)改變，除非有一天他提前收到了癌癥診斷書(shū)； 5）觀人錯(cuò)易，察己過(guò)難：挑別人的錯(cuò)，找別人的茬相當(dāng)容易，而自己要做到完美無(wú)瑕則難矣，人天生喜歡選容易的事做； 6） 人天生喜歡被贊美，不 喜歡被批評(píng)：贊美下屬可以讓他更積極地工作，同時(shí)更容易改正不足，而一味批評(píng)反而會(huì)讓他產(chǎn)生逆反心理，事事和你對(duì)著干，或者找出種種理由來(lái)為自己辯解，反而不利于改進(jìn)工作，教育孩子想必也如此； 7）屁股決定腦袋：所謂“不在其位，不謀其政”，“事不關(guān)己，高高掛起”，人們只熱衷自己的一畝三分地，對(duì)別人的事漠不關(guān)心，即使裝出關(guān)心的樣子，往往也是貓哭耗子假慈悲，只為了顯示自己的優(yōu)越性而已； 8）世界上只有三種人：有人制造問(wèn)題，有人發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有人解決問(wèn)題； 9）人都喜歡在背后談?wù)搫e人：康熙皇帝建立密折制度，讓小報(bào)告 滿天飛，而沒(méi)資格打小報(bào)告的平頭百姓則只能在背后議論議論別人，過(guò)過(guò)嘴癮，所謂 “哪個(gè)背后不被說(shuō)，哪個(gè)背后不說(shuō)人”； 10） 不成功者的心態(tài)：我想要成功。成功者的心態(tài)：我必須成功！ 11） 國(guó)民黨軍隊(duì)輸給共產(chǎn)黨軍隊(duì)的原因：國(guó)民黨軍官喊的口號(hào)是“兄弟們，給我沖！”共產(chǎn)黨軍官喊的口號(hào)是“兄弟們，跟我沖！” 12）領(lǐng)導(dǎo)考核什么，下屬就做什么：不考核的事沒(méi)人去做； 13）大多數(shù)人記仇方面的能力勝過(guò)記恩：恩莫到無(wú)以加處，就是對(duì)人不要一次性好到極點(diǎn)，對(duì)人太好了，以后稍差一點(diǎn)，他就會(huì)感覺(jué)你對(duì)他不好了，從而對(duì)你有意見(jiàn) 。另外，對(duì)愛(ài)記仇的人一定要敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)檎f(shuō)不上什么時(shí)候你不小心說(shuō)的話都會(huì)得罪他，惹得他背后報(bào)復(fù)你，所謂“君子量大，小人氣大”是也； 14）大多數(shù)人愛(ài)炫耀愛(ài)面子：炫耀金錢，炫耀權(quán)力，炫耀才華者不計(jì)其數(shù)，聽(tīng)說(shuō)名企的人力資源總監(jiān)一眼就能認(rèn)出應(yīng)聘者是不是東北人，因?yàn)闁|北人有點(diǎn)錢都愛(ài)外露，有的甚至外面穿金戴銀，回家吃糠咽菜，而露財(cái)?shù)暮μ幨侨菀壮蔀榉缸锓肿訐尳俸捅I竊的目標(biāo)； 15）大多數(shù)人沒(méi)有危機(jī)意識(shí)：今朝有酒今朝醉，從來(lái)不考慮退路后路； 16）大多數(shù)人都是貪婪的：良田萬(wàn)頃日食一升，廣廈千間夜眠八尺，很多人 都是不滿足， 太過(guò)貪婪，明明工資就夠花，偏偏要貪污幾個(gè)億，累死都花不完，結(jié)果一旦事發(fā)，錢都追繳了，還把命拿去做利息； 17）人走茶涼：權(quán)力金錢是人品的試金石，當(dāng)官時(shí)周圍擠滿了討好你的人，一旦沒(méi)了官職沒(méi)了金錢，這些人便如鳥(niǎo)獸散，人情似紙張張薄，人情又似茶水，第一泡濃的化不開(kāi)，第二泡就有些淡了，待沖到三四泡的時(shí)候，就真的君子之交淡如水了； 18）很多人多嘴，愛(ài)出風(fēng)頭，因此常常容易惹禍上身：“是非只為多開(kāi)口，煩惱皆因強(qiáng)出頭”也； 19）做事以自己為中心，不懂得換位思考，沒(méi)有同理心：尤其現(xiàn)在都是獨(dú)生子女， 在家被寵壞了，做什么事都讓人圍著自己轉(zhuǎn)，要知道這世界上出了爹媽，沒(méi)人看你臉色，也沒(méi)人讓著你，君子應(yīng)令我就事，不應(yīng)令事就我也； 20）出言不遜：舌頭是最鋒利的刀子，利刀割體痕易合，惡語(yǔ)傷人恨難休，有的人就是因?yàn)橐痪湓挍](méi)說(shuō)對(duì)，結(jié)果被人殺了自己還不知道為何而死； 21）得理不饒人：虧人是禍，饒人是福也； 22）失去才懂珍惜：國(guó)亂思良將，家貧思賢妻，可惜悔之晚矣； 23）溺愛(ài)自己的孩子： 溺愛(ài)就等于傷害，因?yàn)槟憧偛荒苷疹櫵惠呑樱鐞?ài)慣了的孩子，終將在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中出局； 24）樂(lè)極生悲：有權(quán)力，有 金錢時(shí)別肆意妄為，因?yàn)檫@世界真的是公平的； 25）多疑假想癥：別人一句無(wú)心的話，總覺(jué)得是針對(duì)自己，別人做一件事，也感覺(jué)是在為難自己，總覺(jué)得別人要坑害自己，可見(jiàn)器量太小，做一切事當(dāng)以“別人都是無(wú)心的”為出發(fā)點(diǎn)，即便對(duì)方真的是有意為難你，也會(huì)在你的寬容中灰飛煙滅； 暫時(shí)能想到這些，如果你了解更多人性規(guī)律，麻煩幫忙充實(shí)，希望我們能一起了解人性，研究人性，并善用人性做好自己的工作。 27）大多數(shù)人貪圖虛名：在不提高薪酬的情況下，給下屬個(gè)職位也能取得非常好的效果，比如玉皇大帝賜給孫悟空的官位 —— 弼馬溫。 普通員工表現(xiàn)好了，就賞個(gè)“主管”的帽子，主管表現(xiàn)好了，就賞個(gè)“經(jīng)理”當(dāng)當(dāng)，經(jīng)理可以賞個(gè)“總監(jiān)”當(dāng)當(dāng)，總監(jiān)可以賞個(gè)“副總”，至于工資會(huì)不會(huì)水漲船高，就不一定了。 28）愛(ài)重成隙：兩個(gè)人愛(ài)得太深了，缺點(diǎn)和毛病都了解了，反而會(huì)產(chǎn)生一種“求全之毀、不虞之隙”，常常導(dǎo)致分手或決裂，領(lǐng)導(dǎo)和員工也是一樣，還是要保持一種工作搭檔的關(guān)系，保留適當(dāng)距離，不能跟親兄弟一樣，否則反而不利于工作，外企在這方面很精明，每個(gè)人都取個(gè)英文名，在公司只許叫英文名，不許叫真名，這樣，叫的和被叫的，都會(huì)意識(shí)到這是工 作關(guān)系，而民營(yíng)企業(yè)則是搞“ 大家庭”似的關(guān)系，不能說(shuō)不好，也有親情化的一面，但是應(yīng)該說(shuō)是弊大于利的，所謂“仆人眼中無(wú)偉人”，你的隱私下屬都知道了，他就不把你當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了，這樣，推進(jìn)工作，或者下達(dá)命令時(shí)所需的權(quán)威都會(huì)大打折扣； 29)人都喜歡“奉承”：“奉承”之所以打著雙引號(hào)，是因?yàn)樗谶@里不是指貶義的溜須拍馬，而是內(nèi)涵更廣些的“贊美”，這世界上，即便是美國(guó)總統(tǒng)也喜歡被贊美，但是奉承也是有層次的，你拿夸獎(jiǎng)村長(zhǎng)的話去夸獎(jiǎng)總統(tǒng)，后果是很慘烈的。在政績(jī)方面夸獎(jiǎng)總統(tǒng)，就有點(diǎn)“畫虎不成反類犬”，因此夸獎(jiǎng)克林頓的薩克斯吹得好，就比夸獎(jiǎng)他智商高要討巧 。最近幾年，“對(duì)上管理”也成為熱點(diǎn)，在對(duì)上管理中，運(yùn)用好“贊美”很重要，很多意見(jiàn)其實(shí)可以表面的溢美之詞下暗度陳倉(cāng)，因?yàn)轫斨L(fēng)提意見(jiàn)，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)失了面子，或者丟了權(quán)威，領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)甚至用命令對(duì)你進(jìn)行“壓服”； 30)人人都有好勝心和自尊心，可以在管理中好好利用：人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一柱香，“不蒸包子爭(zhēng)口氣”，為了爭(zhēng)一口氣，人們總是不惜犧牲一切。只要管理者激發(fā)起員工的好勝心和斗志，便可以讓自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，競(jìng)技狀態(tài)，發(fā)揮出無(wú)窮的潛力。 32)人都是喜新厭舊的：所以不論采用何種管理方式，都應(yīng)經(jīng)常創(chuàng)新 ，不然，天天給胡蘿卜，月月給胡蘿卜，員工吃膩了這一套，也就失去了原有的效力，所以管理也是要像太極一樣，不應(yīng)該有固定的套路，而應(yīng)該根據(jù)人心的變化不斷創(chuàng)新，即便是獎(jiǎng)勵(lì)，也應(yīng)該換著花樣，這月給胡蘿卜，下月給西紅柿，永遠(yuǎn)在員工的預(yù)期之外，才能達(dá)到最好的激勵(lì)效果。每個(gè)員工承受外界環(huán)境的刺激或壓力都有一定的限度。在此限度內(nèi)，給予刺激、壓力的強(qiáng)度和“內(nèi)驅(qū)力”成正比，即人們常說(shuō)的“越激越奮發(fā)”，壓力可以轉(zhuǎn)化為動(dòng)力；如果超過(guò)了這一限度，就會(huì)導(dǎo)致與期望相反的反應(yīng)，強(qiáng)弩之末不能穿透一張白紙，任你如何刺激，員工也是死豬不怕開(kāi)水燙了 。所以要記住古希臘神殿上那句神諭：“凡是皆有度”； 33)人人都有虛榮心：抓住虛榮心，可以調(diào)動(dòng)下屬的積極性，在全公司的年會(huì)上、或者在董事長(zhǎng)的面前，將表現(xiàn)突出的員工推向前臺(tái)，既讓人的虛榮心得到極大滿足，也證明自己不是攬功諉過(guò)的中層，對(duì)下屬的成就要樂(lè)觀其成，同時(shí)給予最大的幫助，都會(huì)贏得下屬的信賴與感激，從而有利于工作的推進(jìn)； 34）人人都有同情心：尤其是女性，更具有“偉大的同情心”，利用好同情心也可以團(tuán)結(jié)員工，吸引客戶，比如盲乞丐要不到錢，詩(shī)人就把他做了一則廣告：“春天來(lái)了，我看不見(jiàn)”，于是贏得了同情心 ，進(jìn)而贏得了金錢，自己解決了生計(jì)可能，多出的錢，還建立了盲人扶助基金。同樣，在管理上，大家都知道劉備很愛(ài)哭，其實(shí)靠這種哭，也能博得部下的同情心，從而為你披肝瀝膽，在所不辭。作為老板或者管理者，有的時(shí)候把自己的難處講給下 屬聽(tīng)，既讓下屬感覺(jué)到你對(duì)他們的信賴，同時(shí)也能調(diào)動(dòng)起他們的同情心，上下一心，從而把工作做好； 35)人人都有從眾心理：過(guò)于孤立會(huì)感覺(jué)沒(méi)有安全感，因此人們都從眾，隨大流，在營(yíng)銷上，人們都跟風(fēng)似的去購(gòu)買名牌的產(chǎn)品，或者口碑好的產(chǎn)品，或者被吹噓成“銷量第一”“第一品牌”類的產(chǎn)品，都是這種心理的體現(xiàn) ；而在管理上，也可以利用從眾心理，用團(tuán)隊(duì)的規(guī)范來(lái)改變新成員使其快速進(jìn)入狀態(tài)； 36）人人都有逆反心理：比如在銷售上 —— 你不賣他偏要買。欲望被禁止的越強(qiáng)烈所產(chǎn)生的抗拒心理就越大！。趙本山的系列小品“賣拐”“賣車”就反應(yīng)了這一問(wèn)題。之前我在修正藥業(yè)工作做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)促銷員中的銷售冠軍并不是一味順著消費(fèi)者的年輕女孩，而是不卑不亢的中年女性，當(dāng)她向消費(fèi)者推薦斯達(dá)舒的時(shí)候，消費(fèi)者往往懷疑她吃了回扣，因此表現(xiàn)出不相信的神情，這時(shí)候這位大姐便擺出一副愛(ài)買不買的樣子說(shuō)，“你愿意買哪個(gè)就買那個(gè)吧，自己的病自己看著 辦！”然后就把消費(fèi)者晾在一旁，消費(fèi)者自己猶豫半天之后，往往偷偷地拿一盒斯達(dá)舒去付款。這種方法屢試不爽。 37）人人都有怕失去機(jī)會(huì)的心理：所謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，在銷售方面，讓消費(fèi)者從內(nèi)心感到這種購(gòu)買機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，這次不買以后永遠(yuǎn)都沒(méi)機(jī)會(huì)了反而會(huì)賣的火爆，比如有店鋪經(jīng)常打出“促銷最后三天，過(guò)期不候！”往往能吸引人過(guò)來(lái)?yè)屬?gòu)。 39）消費(fèi)者常有的緊張心理：用在營(yíng)銷領(lǐng)域叫“饑餓營(yíng)銷” —— 壓產(chǎn)能，促銷售，讓你買貨總是要等，要排隊(duì)。給人一種他的貨很搶手很熱銷的假象。讓你心甘情愿的去等去排隊(duì)買他的產(chǎn)品。哈爾濱 紅腸店總有拍不完的長(zhǎng)隊(duì)，蔚為壯觀。 今天因?yàn)樾菁匐y得清閑，所以一口氣把能想到的利用人性的優(yōu)缺點(diǎn)的 39個(gè)方面都寫出來(lái)了，其它還有好多，暫時(shí)先不寫了，一方面理理思緒，另一方面感覺(jué)不太受歡迎，所以也要調(diào)整“營(yíng)銷策略”，換個(gè)寫作思路。我簡(jiǎn)單看了一下，發(fā)現(xiàn)故事性文章很受青睞，尤其是帶一點(diǎn)哲理性的故事，因此，從這一刻起，我會(huì)把之前寫的都推翻重新來(lái)過(guò)，將“如何利用人性”以小故事的形式講清楚，希望能有人喜歡，同時(shí)希望更多人能把自己對(duì)人情世故的理解，對(duì)人性的認(rèn)識(shí)講出來(lái)，一起分享。 40）從《楊布打狗》看換位思考的重要 性 本故事來(lái)自《列子》：著名學(xué)者楊朱有個(gè)弟弟楊布，有天穿著白衣服外出會(huì)友，回來(lái)時(shí)趕上下雨，于是脫掉白衣服換了身黑衣服，豈料一進(jìn)門，狗沒(méi)認(rèn)出是他，前撲后咬狂吠不止，楊布很生氣，于是持棒打狗，楊朱出來(lái)阻攔道：“你不要打狗，如果你的狗出去時(shí)是黑狗，回來(lái)時(shí)變成白狗，你也會(huì)以為是別人家的狗，因此把它趕出家門的！” 這是古人寫的，關(guān)于換位思考的一個(gè)很樸素的案例。人與人之間的誤會(huì)時(shí)有發(fā)生，如果不能換位思考，或者沒(méi)有同理心，彼此很容易使誤會(huì)演變成為深刻的矛盾，久而久之又升級(jí)為“成見(jiàn)”，這個(gè)時(shí)候再想解扣就不容易了，世 間有很多是非之爭(zhēng)，皆源自人我之別，如果人我調(diào)換，放棄“自是自私”四字，很多的是非也就自然化解了。 41）從楚莊王“目不見(jiàn)睫”看管理者的自身局限 本故事來(lái)自《韓非子》 “春秋五霸”中的楚莊王剛愎自用，一味主張攻打越國(guó)，