【正文】 1 創(chuàng)新佳智能科技股份有限公司 銷售管理手冊(cè) 目 錄 前言 ............... 致銷售人員的一封信 ............... 第一章 公司概況 第一節(jié) 公司的昨天、今天和明天 ............... 第二節(jié) 公司企業(yè)文化 ............... 第二章：公司激勵(lì)制度 ............... 第一節(jié) 公司獎(jiǎng)勵(lì)制度 ............... 第二節(jié) 在職股東股權(quán)管理制度 ............... 第三章：銷售員職業(yè)操守和行為規(guī)范制度 第一節(jié) 銷售員職業(yè)操守 .............. 第二節(jié) 銷售員行為規(guī)范管理?xiàng)l例 ............... 第四章：入職流程、職業(yè)規(guī)劃與離職制度 第一節(jié) 入職（培訓(xùn)）流程 ............... 第二節(jié) 職業(yè)規(guī)劃 ............... 2 第三節(jié) 銷售人員辭職管理辦法 ............... 第五章：業(yè)務(wù)流程 第一節(jié) 業(yè)務(wù)訂單流程 ............... 第二節(jié) 詢盤回復(fù)流程 ............... 第三節(jié) 大項(xiàng)目運(yùn)作方案 ............... 第六章：銷售渠道與銷售技巧 第一節(jié) 銷售渠道 ............... 第二節(jié) 銷售技巧 結(jié)束語 ............... 前 言 一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)透徹了解公司的文化，應(yīng)該掌握達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)和利潤的各種技巧、職責(zé)和流程等。 本手冊(cè)能使你充滿自信地去執(zhí)行你的職責(zé)，使你知道你的部門通過你的努力來為企業(yè)的建設(shè)添磚加瓦，并使你獲 得個(gè)人的成功。這是有關(guān)你的工作、你的成就、你的客戶的動(dòng)力源泉。 因此，您應(yīng)該仔細(xì)研究和完全徹底的熟悉這些資料，這將有助于你保持處于最佳銷售團(tuán)隊(duì)的先進(jìn)行列之中。 致銷售人員的一封信 提起銷售，大家往往很羨慕他們的成功。 “如果我也有這樣的銷售成績(jī)就好了！” “他銷售很厲害的，每個(gè)月都賺了好多錢！” “為什么我看他每一天都精力充沛？” 3 “為什么他每一天總是這么快樂？” “為什么他總是激情澎湃？” 是的，所有的成功銷售者都是受人敬佩的?？墒? ，你可曾了解？銷售人員如何付出辛勤汗水？如何深入市場(chǎng)一線？如何深入客戶內(nèi) 心？為了得到客戶的信任，銷售人員在承受體力和情感煎熬的同時(shí)，還需要調(diào)動(dòng)一切，找到方法，以便將產(chǎn)品推廣給客戶。為了贏得客戶的認(rèn)可，他們往往要絞盡腦汁，找到途徑，贏得客戶的認(rèn)可。 人們常說 一分耕耘，一分收獲，但在銷售領(lǐng)域，銷售人員常說的一句話是：百分耕耘，百分收獲。的確，為了贏得銷售的成功，銷售人員付出了百般努力。 如果永遠(yuǎn)只是讓自己停留在別人的羨慕當(dāng)中，羨慕別人的收入、羨慕別人的成就、羨慕別人所擁有的一切，那樣只會(huì)令自己覺得越來越渺小、越來越?jīng)]有信心、甚至是越來越覺得自己沒有用而已。因?yàn)榱w慕別人并不會(huì)讓我們 跟別人一樣擁有他們所擁有的；因?yàn)槟憧偸悄娩N冠軍的現(xiàn)在和自己的現(xiàn)在來做比較，而不是公平地拿銷售冠軍的過去和自己的現(xiàn)在來比較。 所以，如果有一天當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你同期入行的同事超越過你，甚至后期入行的伙伴超過你的時(shí)候，請(qǐng)你回過過頭來檢視一下自己。是不是你把時(shí)間都浪費(fèi)在羨慕別人上？而別人卻已經(jīng)把羨慕轉(zhuǎn)換成為自己前進(jìn)的目標(biāo)和動(dòng)力。 4 所以，只要你愿意努力學(xué)習(xí)、迎接挑戰(zhàn)、開始付出，你所羨慕的一切就極有可能會(huì)變成你的未來。如果有，你就有機(jī)會(huì)成為下一個(gè)他人羨慕的對(duì)象！你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績(jī)，你可以通過發(fā)展自 己的成功渴望、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)和已經(jīng)成為的良好習(xí)慣來完成銷售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。所以，你需要不斷地給自己樹立新的目標(biāo)，這樣工作起來才會(huì)有方向、有動(dòng)力、有奔頭，才有助于保持高漲的工作熱情。 我們可以持續(xù)鍛煉使自己的肌肉變得結(jié)實(shí)，同樣，我們也可以不斷學(xué)習(xí)使自己的能力得到提高。因此，只要將全部精力投入到工作與學(xué)習(xí)中去，不久之后，你的能力就必然會(huì)有所提高。 璞玉經(jīng)過雕琢 ,才能變得完美；黃金需要提煉，才能突顯價(jià)值；常人需要培養(yǎng)，才能成為優(yōu)秀 。 純金無論最初以什么方式存在，都是經(jīng)過千錘百煉得來的；任何一個(gè)正 常人，只要經(jīng)過千錘百煉，同樣可以達(dá)到烈火真金。同樣，任何一個(gè)正常的人，只要具備一個(gè)正常人的素質(zhì)，都可以培養(yǎng)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。每一位看到這封信的佳人更是如此。歷史上的偉大人物并不是一開始就很偉大，他們都需要艱苦奮斗，都需要克服眾多的困難，才能夠取得卓越的成就。 現(xiàn)在，你已經(jīng)知道一個(gè)成功的銷售人是千錘百煉的結(jié)果，因?yàn)闆]有天生的銷售高手。不要只是羨慕別人，因?yàn)槠鋵?shí)你也做得 5 到，甚至可以做得更好；不要只是后悔當(dāng)初 ，其實(shí)冠軍的過去和你現(xiàn)在一樣，如果只是活在后悔當(dāng)中，很多機(jī)會(huì)已經(jīng)悄然遠(yuǎn)去。你可以透過自己的學(xué)習(xí)和努力 ，永不言敗、不怕冒險(xiǎn)、不怕吃虧，下定決心，勇往直前，下一個(gè)成功的高手一定是你。 不斷地超越自我，相信自己一定會(huì)成功的；世上沒有做不到的事情，只有下不了的決心。 你的行動(dòng)將證明一切！ 第一章 公司概況 第一節(jié) 公司的昨天、今天和明天 深圳市創(chuàng)新佳智能科技股份有限公司前身為深圳力佳制卡有限公司，成立于 1999年。 公司成立初期是一個(gè)小型的 PVC卡制造工廠 ，工廠訂單主要來源于各地代理商，普遍存在單價(jià)低、利潤薄 、收款難的情況。作為企業(yè)經(jīng)營最高領(lǐng)導(dǎo)人，首先要考慮的是企業(yè)經(jīng)營模式如何定位問題。創(chuàng)新佳公司必須要有 自己的銷售團(tuán)隊(duì)！所以改變公司的現(xiàn)有營銷模式勢(shì)在必行 ，剛開始從四五個(gè)市場(chǎng)人員做起，經(jīng)過公司全體員工的努力和奮斗，至今發(fā)展到 140多人的銷售隊(duì)伍 ，銷售團(tuán)隊(duì)有 11 個(gè)， 擁有英語、德語、法語、西班牙語、阿拉伯語等專業(yè)的外貿(mào)銷售人員，業(yè)務(wù)范圍遍及歐洲、美洲、大洋洲、非洲、亞洲以及中東國家、地區(qū)等，能全方位提供給客戶更為專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)！ 6 公司通過銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的不斷發(fā)展壯大，原來的小型 PVC制卡公司已經(jīng)無法滿足銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)需求。公司分別于： 20xx年引入 RFID蝕刻天線的設(shè)計(jì)與研發(fā)，并于 20xx年成立惠州市 創(chuàng)新佳蝕刻天線有限公司。 20xx年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標(biāo)簽有限公司。是一家從 事系統(tǒng)方案、應(yīng)用設(shè)備、終端產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一 體的高科技企業(yè)。 20xx 年 7 月 28 日，深圳市 創(chuàng) 新佳智能科技股份有限公司正式成立。股份公司通過資源整合 ，分別將創(chuàng)新佳（深圳）智能卡有限公司、創(chuàng)新佳（深圳）電子標(biāo)簽有限公司、創(chuàng)新佳（惠州）蝕刻天線有限公司、 創(chuàng) 新佳（香港）國際貿(mào)易有限公司、 創(chuàng) 新佳（深圳）國際貿(mào)易有限公司、創(chuàng)新佳智能卡（廣州）分公司、創(chuàng)新佳（廣州飛騰）金卡禮品制造有限公司、創(chuàng)新佳（卓信）印刷有限公 司等公司分批納入旗下。股份公司的成立，不僅資源得到有效整合，還 豐富了股份公司的產(chǎn)品線，提升了股份公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。使股份公司從傳統(tǒng)單一的 PVC卡 產(chǎn)品發(fā)展到 智能卡、 RFID電子標(biāo)簽、商務(wù)印刷、畫冊(cè)印刷、包裝印刷、標(biāo)簽印刷、防偽印刷、金卡、金屬禮品等產(chǎn)品的多元化生產(chǎn)與銷售。公司駛?cè)肓烁咚侔l(fā)展的快車道。 目前，股份公司擁有多條現(xiàn)代化、高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線： PVC 卡生產(chǎn)線：擁有各類智能卡生產(chǎn)設(shè)備、配置兩臺(tái)海德堡 7 印刷機(jī)、一臺(tái) CTP直接制版機(jī)、合成機(jī) 12臺(tái)，具備月產(chǎn)量卡片 4000萬 PCS。 蝕刻天線生 產(chǎn)線：擁有卷對(duì)卷印刷機(jī)、復(fù)合機(jī)、蝕刻機(jī)