【導讀】預定的銷售目標和利潤的各種技巧、職責和流程等。這是有關你的工作、你的成就、你的客戶的動力源泉。助于你保持處于最佳銷售團隊的先進行列之中。提起銷售，大家往往很羨慕他們的成功。是的，所有的成功銷售者都是受人敬佩的。為了得到客戶的信任，銷售人員在承受體力和情感煎。熬的同時，還需要調動一切，找到方法，以便將產品推廣給客戶。的確，為了贏得銷售的成。功，銷售人員付出了百般努力。公平地拿銷售冠軍的過去和自己的現(xiàn)在來比較。慕的一切就極有可能會變成你的未來。以不斷學習使自己的能力得到提高。璞玉經過雕琢,才能變得完美；黃金需要提煉，才能突顯價值；常人需要培養(yǎng)，才能成為優(yōu)秀。純金無論最初以什么方式存在，作為企業(yè)經營最高領導人，首先要考慮的是。20xx年成立深圳市創(chuàng)新佳電子標簽有限公司。有限公司等公司分批納入旗下。使股份公司從傳統(tǒng)單一的PVC卡產品發(fā)

　　

【正文】 下定單后，通過部門下單員將定單下給印刷部馬思蘭，并將龔小姐報的價格告訴馬思蘭，由馬思蘭下單給龔小姐，后續(xù)定單跟進等事宜，業(yè)務員或部門跟單直接跟龔小姐確認，貨做好后，由龔小姐安排運到公司來（免費），再通知業(yè)務員可以出貨（注：如果紙卡類不是下給龔小姐的，仍舊由外協(xié)部負責） （三）簡易流程圖（見附件二） 附件一：市場各部門給生產部的下單流程簡圖 部門跟單審核登記 市場下單部 總單登記備案（戴思婷） 銷售接到訂單下單 30 附件二：印刷類下單流程簡圖 電腦房審單、拼單 印刷 后續(xù)加工 品質檢驗 出貨 銷售接到訂單下單 部門跟單審核登記 生 產 進 度 出 貨 事 宜 生產 進度 出貨事宜 31 第二節(jié) 詢盤回復流程 關于客戶詢盤、業(yè)務撞單及客訴處理等相關管理規(guī)定 創(chuàng)新佳（ 20xx） 49號 為進步優(yōu)化市場銷售管理，經由公司決定：就客戶詢盤、業(yè)務撞單及客訴處理等做如下規(guī)定： 客戶詢盤： 銷售人員接到客戶詢盤時首先在系統(tǒng)軟件中輸入客戶信息，查詢核實；如果確認是公司其他銷售人員維護中老客戶，系統(tǒng)軟件即可及時反應，銷售人員應及時告知相關銷售人員。如果繼續(xù)跟進下單，則業(yè)績仍然視為前期銷售人員個人業(yè)績。 新客戶詢盤： 如果兩個銷售人員同時接到新客戶詢盤的情況下，由銷售人員或所屬部門負責人雙方共同協(xié)調商議處理意見。例：一個報高價，印刷部馬思蘭 （告知廠家報價） 黎浩云 ： 784560041 手機： 15814048253 32 一個報低價。如果成交，業(yè)績提成雙方各享有 50%（包括此客戶后續(xù)訂單業(yè)績提成）； 客戶投訴處理： 如果客戶要求更換銷售人 員，由部門負責人協(xié)調另外銷售人員跟進（含后期客戶維護等事宜），成交后業(yè)績提成雙方各享有 50%（包括此客戶后續(xù)訂單業(yè)績提成）。 ： 入職半年以上的銷售人員，由部門財務按月統(tǒng)計各自業(yè)績；要求每月 2 日前統(tǒng)一上報行政部萬平處匯總，并在月度工作總結會議中公布個人業(yè)績排名。（自 9 月份開始實施） 第三節(jié) 智能卡、電子標簽 大項目運作方案 為進一步提升公司品牌、服務及形象，對公司市場銷售人員所接觸大項目作以下運作安排： 一、 大項目定義： 對于知名品牌公司、跨國公司、上市公司及大型規(guī) 模企業(yè)集團對我司生產的智能卡、電子標簽產品、印刷產品及其它合作需求的產品統(tǒng)一定義為大項目。 二、 大項目特點： 產生大項目需求的企業(yè)一般對供應商的要求較為嚴格，要求的內容有；供應商資質及級別的對等性、產品生產完整性、技術 33 的領先性、生產環(huán)境達標要求、供應商項目執(zhí)行流程、生產規(guī)模、產能及供貨周期，原材料采購、品質檢驗等多項指標。溝通頻率高，項目執(zhí)行過程中 PM的工作量大。 三、 公司啟動大項目運作的必要性 隨著公司的逐步發(fā)展壯大，為了品牌和公司形象的提升，客戶群體和等級的標定也成為硬性的衡量標準。所以，公司對待以上描述客戶必須成立項目組來跟蹤和維護合作，以便順利完成項目。由于公司目前銷售人員缺少大項目合作經驗，為提高評估、報價及成功率，減輕市場銷售人員工作量更多拓展有效客戶，特啟動大項目運作。 四、 大項目運作程序環(huán)節(jié) 銷售人員獲取客戶需求 由電子標簽公司技術部評估項目可行性、核算成本及給出指導報價；電子標簽公司負責評估項目風險。 電子標簽公司協(xié)助銷售人員根據(jù)技術部指導價格與客戶簽訂合同 合同簽訂后，項目制作啟動。項目接至電子標簽公司，由項目組人員負責生產過程中的產品技術、進程細節(jié)方面與客戶溝通。 項目結束交貨后，由銷售人員協(xié)助電子標簽結算客戶項目款至電子標簽公司。 34 項目銷售人員所在部門獲取項目銷售總額（不含稅）的 15%作為部門利潤（含項目商務成本），銷售人員提成按總部規(guī)定辦理。 大項目部獲取項目銷售總額（不含稅）的 2%作為獎金，供該部門運作之需要。 單一訂單，對產品要求明確，僅在產品訂單數(shù)量上額度較大的，溝通焦點僅在價格上的，不予介入項目組。 第六章：銷售渠道與銷售技巧 第一節(jié) 銷售渠道： 阿里巴巴 B2B、 B2C、等平臺 阿里巴巴關鍵詞、外貿直通車、阿里巴巴 櫥窗展示、誠信通、支付寶、淘寶網(wǎng)、金品誠企、一達通等（通關、退稅、物流、外匯、融資、可代理賒賬、信用證、） 國內經銷商渠道，發(fā)展各地經銷商、合作伙伴 第二節(jié) 銷售技巧 （一）客戶開發(fā)（流程） 客戶收集 確定公司目標客戶； 通過網(wǎng)絡或類似阿里巴巴等專業(yè)網(wǎng)絡平臺尋找到客戶地址、聯(lián)系方式； 通過老客戶介紹更多全新客戶； 35 客戶調查 客戶背景調查； 采購流程調查 ，確定最終 裁決權、采購權； 競品調查 ： 競品品牌、價格、品質、服務、客情關系的好壞； 客戶滲透 怎么去篩客戶，就必須全面了解并 滲透客戶。 客戶滲透的方法 關系營銷（重點） 我們和客戶達成交易產品品質是基礎，關系是真正的突破口 伙伴關系的發(fā)展 從初訪到接觸到熟悉到了解到深交最后變成相互依賴的合作伙伴關系是最佳的營銷思路。 客戶滲透的程度 （ 1） 、初訪：認識。 （ 2） 、接觸：重復拜訪。 （ 3） 、熟悉：通過不斷的拜訪和溝通，了解熟悉對方的文化。能夠和客戶做到：分享，挑戰(zhàn)，作伴，文化互通。 （ 4） 、深交：合作的安全，舒服。投入個人感情，做到四點就能和客戶做到深交的地步。 （二）、客戶分級管理 分級的意義 36 80%的銷售業(yè)績來 源于 20%的核心重要客戶。客戶對于企業(yè)的貢獻率是不同的，所花費維護的精力和提供的服務等級也不同。創(chuàng)新佳 非常明白客戶分級的意義和重要性，這樣做，企業(yè)可以獲得更高的利潤和價值。 分級標準 （ 1） 、 客戶的信用狀況。 即企業(yè)統(tǒng)計客戶最近一年的付款情況是否及時，有否拖延及拖延的天數(shù)與原因，然后根據(jù)這些因素，來判定客戶的級別。 （ 2） 、 客戶的下單金額。 統(tǒng)計企業(yè)近一年或者兩年的客戶下單金額，然后，按照其下單量從大到小，進行排列。下單量可以從下單的金額，也可以從下單的數(shù)量進行考核。 （ 3） 、 客戶的發(fā)展前景。 這 主要針對新客戶，企業(yè)通過考察、了解等手段，挖掘客戶的潛在價值，然后，去人為的判斷其重要性。新客戶因為沒有歷史交易的情況，所以很難用具體的數(shù)據(jù)來支持企業(yè)的決策，只有通過這主觀的判斷，才可以指定客戶的優(yōu)先級別。 （ 4） 、 客戶對企業(yè)利潤的貢獻率。 這種方法，不但從客戶下單的金額考慮，還涉及到其購買產品的成本與利潤問題。統(tǒng)計一年客戶的銷售定單量及其購買產品 37 的利潤率問題，然后算出起給企業(yè)創(chuàng)造了多少的利潤。再以這個利潤的大小進行排名，進行優(yōu)先級的排名。 （ 5） 、 綜合加權。 大客戶管理 大客戶也稱為核心客戶，是企 業(yè)收益的主要來源。大客戶管理是企業(yè)以客戶為核心的思想和關系營銷發(fā)展的必然結果。根據(jù)“ 帕雷托法則 ” ，企業(yè) 80%的利潤來源于 20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經營，而且還要找對方法和策略。 大客戶管理包括對重要客戶的特殊待遇，而其他客戶不會享有，這可能包括在價格、產品、服務和信息共享方面的特惠待遇可以價格特殊化、產品定制化、服務特殊化的提供。 結語 此手冊編寫的目的希望新銷售員能夠快速進入角色，老銷售員能夠在業(yè)績上有一個新的提升。我們衷心祝愿各位佳人以創(chuàng)新佳為大家庭，把外貿銷售作為自己 的事業(yè)來經營，在公司這個大平臺上施展自己的才華，發(fā)揮團隊的智慧，共同成長，共同發(fā)展。