【正文】 東方絲路營銷管理知識手冊作者：日期：東方絲路營銷手冊東 方 絲 路 營 銷 手 冊 著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。這場革命已經(jīng)來到。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來了。 以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化發(fā)展，其塑身功能將更突出而價位也會走低，讓每一個女性像買普通內(nèi)衣一樣輕松購買。 塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個季節(jié)，從冬到夏，從少女到年老。最終解釋權(quán)歸上海雷鈞工貿(mào)有限公司上海雷鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版目 錄第一章 美體內(nèi)衣基本知識 1第一節(jié) 內(nèi)衣基本知識 1第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用 2第三節(jié) 目標(biāo)群體分析 3第四節(jié) 市場前景描述 3第二章 品牌及產(chǎn)品介紹 5第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹 5第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述 5第三節(jié) 同類產(chǎn)品對比 8第三章 營銷策略 9第一節(jié) 總部營銷策略 9第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略 17第四章 客戶服務(wù) 21第一節(jié) 量體方法 21第二節(jié) 售后服務(wù) 22第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧 23第六章 專業(yè)知識問答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 35第一節(jié) 加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢 35第二節(jié) 東方絲路の都市麗人的承諾 35第三節(jié) 風(fēng)險與收益 36第八章 如何加盟 37第一節(jié) 加盟條件 37第二節(jié) 基本規(guī)則 37第三節(jié) 經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù) 37第四節(jié) 經(jīng)銷商資格申辦程序 38加盟申請表 39第一章 美體內(nèi)衣基本知識第一節(jié) 內(nèi)衣基本知識自從一百多年前，法國嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸罩開始，「內(nèi)衣」從此成為女性親密的最愛。而何謂內(nèi)衣呢？其實內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種： 內(nèi)層衣（Under Wear如汗衫之類），一般是指最近身體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。 基礎(chǔ)衣（Foundation如胸罩、束褲、束腰之類），是指可調(diào)整身材的內(nèi)衣，美化胸部的胸罩，如皮膚般將軀線表現(xiàn)出迷人身材，可以調(diào)整女性身材，達成標(biāo)準(zhǔn)、理想的曲線。 中間衣（Lingeie如襯衣裙之類），介於外衣與基礎(chǔ)衣之間，在穿著外衣時使身材更能表現(xiàn)出女性優(yōu)雅的氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類 情趣型內(nèi)衣：情趣型內(nèi)衣又稱為性感型內(nèi)衣，其款式大多為一些極透明、鏤空花紋的款式，在數(shù)年前，購買者多屬固定職業(yè)女性。而這類內(nèi)衣一般人極少穿著，消費層很有限。另外此項產(chǎn)品不具有任何支撐、實用效果，價格又昂貴，流行性較大，很容易被市場淘汰，以致市場接受程度有限。 功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大臀的身材缺點，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來，機能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的原因－－高腰長束褲強調(diào)可均衡控制人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴散，提高臀部曲線。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費者看好，發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。業(yè)者指出：「機能型內(nèi)衣是為某一部分身材缺失做補強或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機能的功用上較為遜色。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強局部效力之用。 調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計來自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。二、調(diào)整型內(nèi)衣調(diào)整型內(nèi)衣依「機能」大致可分為下列幾種：（1） 調(diào)整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時防止雙乳外開、下垂，呈現(xiàn)優(yōu)美動人的乳溝。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。（3） 束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。 （4） 胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)定性，不易松動。（5） 一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢。 材質(zhì)方面，強調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布 料的運用，使得新一代調(diào)整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點，整件內(nèi)衣都采用彈性加強材質(zhì)，使得內(nèi)衣對身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。 款式方面，講究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等較少見，而全罩杯則較為常見。 剪材線條方面，較一般胸罩、束褲來的復(fù)雜及細(xì)膩，以達到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。不過普遍品牌的調(diào)整型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣特別強調(diào)可以改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強調(diào)有減肥等療效。而消費者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣只是幫助修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因為僅穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就可以把身材的缺點完全糾正過來，而達到減肥的功能。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因為調(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會內(nèi)衣對皮膚造成的感覺，以及是否會引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店營業(yè)額大幅上升。 表11 內(nèi)衣種類分析表類別基本功能設(shè)計重點價位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實際感。便宜簡單、普通中、短性感型流行、美觀、性感及增進情趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行淘汰機能型為特定目的做修飾或補強某部分缺點只能做階段性修飾針對身材部份缺點做補強或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀所以機能較為遜色些長，應(yīng)視實際來調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。以特殊超彈材質(zhì)配合立體剪裁，穿著後需舒適耐久，呈現(xiàn)女性身材的美感貴，視廠牌及銷售方式不同而定注重整體的調(diào)整效果，須全身穿著長 我們通常所指的“美體內(nèi)衣”就是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。這種體內(nèi)的運動促進了細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運動的作用下進行兩項生物轉(zhuǎn)化：一項使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸收；另一項是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運動所消耗。同時這種壓力還會適當(dāng)壓迫肌肉；而對壓力的抵抗又使全身受壓部位的肌肉變得更加強壯，會起到對乳房內(nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會使臀大肌發(fā)達而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。二、由于壓力的作用，促進了體表毛細(xì)血管的循環(huán)，并使血液中的酶受到來自內(nèi)衣的刺激而被激活，并由此產(chǎn)生一系列生化反應(yīng)，使血脂和膽固醇分解為可排泄物質(zhì)排出體外。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患心臟病的機率；同時，這種壓力還會使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強，從而防止和改善皮膚松馳狀況。三、矯正胸罩對乳腺導(dǎo)管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會刺激女性性激素的分泌，對于激發(fā)和維持女性第二特征，調(diào)節(jié)生理周期的正?；钟幸?。四、矯型文胸、束褲和束腰對軀體包塑能有效地曾加腹壓，對內(nèi)臟器官有明顯的支撐固位作用，可有效地防止胃及十指腸下垂等疾病的發(fā)生。五、具有發(fā)射遠紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細(xì)胞新陳代謝；并利用其溫?zé)嵝?yīng)，促使人體局部血管擴張，加速血液循環(huán)，增強免疫功能，同時還兼具保暖的功效。六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細(xì)線，因此體感非常細(xì)膩；并由于其獨特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經(jīng)常保持清爽、潔凈。適用范圍乳房下垂　　乳距過寬　　胸部平坦　　胸腔肥　　體胖胸平　　胸側(cè)贅肉腹部凸出　　三層腹部　　臀位下垂　　下身粗　　臀部扁平　　水桶腰型第三節(jié) 目標(biāo)群體分析有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。其實追求線條美根本沒有所謂的年齡限制。年紀(jì)大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得松弛，固然需要借助塑身內(nèi)衣補救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長期進行室內(nèi)工作、不良的飲食習(xí)慣……都會造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達到防患于未然的功效。　　還有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。其實塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)可以借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當(dāng)然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。　　科學(xué)表明，基本上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣?！　〕砷L期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線?！　《ㄐ推冢?8歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞?！　±蠅钠冢?5歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復(fù)您往日美好的身段。　　拯救期：30歲以后，此時最要注意的是因老化而使皮膚出現(xiàn)松弛、骨骼變形，運用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢，預(yù)防脊椎變形，強化腰部功能及美麗曲線。潛在客戶： 成功女性、金領(lǐng)女性、高級女職員： 此類女性在事業(yè)上比較成功，對生活的態(tài)度與美的要求有自己獨特的觀點，強調(diào)一種個性和與眾不同，注重生活與美的品位。她們對產(chǎn)品的價格不敏感，追求的是產(chǎn)品的舒適度、服務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌在圈子中的口碑。 時尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特： 此類女性對美敏感度非常高，對美的追求較為狂熱。由于自身職業(yè)的要求，她們更對自身的美麗關(guān)注，往往為了美麗不惜一切，不怕高投入。對產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對美的追求不是很強烈，往往出于一種好奇的動機或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對自己的身體美化認(rèn)識不夠，需要強化培育。 第四節(jié) 市場前景描述男人偏理性，相對穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考；而女人則較感性，女人相信自己的感覺，喜歡新鮮，喜歡追求個性或追逐潮流?！　τ谂硕裕非竺朗怯篮愕脑掝}。為了身段苗條迷人，女人把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個月不沾半點米。時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性對于自