【正文】 制定銷售計(jì)劃。D、 通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動(dòng)關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售計(jì)劃。圖33 區(qū)域劃分圖分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，該步驟由各級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。E、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。C、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。G、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時(shí)保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用?？膳c露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。F、 提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、 前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。需求： 日、韓、港、臺(tái)女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。 第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)效果： A、 立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長(zhǎng)期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營(yíng)銷總部。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時(shí)間進(jìn)行健美和瘦身運(yùn)動(dòng)，各種減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭(zhēng)論使她們以身試藥時(shí)慎之又慎。 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對(duì)美的追求不是很強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動(dòng)機(jī)或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對(duì)自己的身體美化認(rèn)識(shí)不夠，需要強(qiáng)化培育?！　《ㄐ推冢?8歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時(shí)期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞。適用范圍乳房下垂　　乳距過寬　　胸部平坦　　胸腔肥　　體胖胸平　　胸側(cè)贅肉腹部凸出　　三層腹部　　臀位下垂　　下身粗　　臀部扁平　　水桶腰型第三節(jié) 目標(biāo)群體分析有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。這種體內(nèi)的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)了細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運(yùn)動(dòng)的作用下進(jìn)行兩項(xiàng)生物轉(zhuǎn)化：一項(xiàng)使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸收；另一項(xiàng)是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運(yùn)動(dòng)所消耗。而消費(fèi)者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣只是幫助修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因?yàn)閮H穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就可以把身材的缺點(diǎn)完全糾正過來，而達(dá)到減肥的功能。（3） 束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時(shí)可抑制小腹突出，長(zhǎng)型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。另外此項(xiàng)產(chǎn)品不具有任何支撐、實(shí)用效果，價(jià)格又昂貴，流行性較大，很容易被市場(chǎng)淘汰，以致市場(chǎng)接受程度有限。 以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化發(fā)展，其塑身功能將更突出而價(jià)位也會(huì)走低，讓每一個(gè)女性像買普通內(nèi)衣一樣輕松購買。 塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個(gè)季節(jié)，從冬到夏，從少女到年老。 功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大臀的身材缺點(diǎn)，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來，機(jī)能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的原因－－高腰長(zhǎng)束褲強(qiáng)調(diào)可均衡控制人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴(kuò)散，提高臀部曲線。 （4） 胸腰腹三合一長(zhǎng)內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)定性，不易松動(dòng)。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時(shí)，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強(qiáng)度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對(duì)某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時(shí)，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會(huì)內(nèi)衣對(duì)皮膚造成的感覺，以及是否會(huì)引起皮膚不適。同時(shí)這種壓力還會(huì)適當(dāng)壓迫肌肉；而對(duì)壓力的抵抗又使全身受壓部位的肌肉變得更加強(qiáng)壯，會(huì)起到對(duì)乳房?jī)?nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會(huì)使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強(qiáng)壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會(huì)使臀大肌發(fā)達(dá)而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美?！　±蠅钠冢?5歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復(fù)您往日美好的身段。 第四節(jié) 市場(chǎng)前景描述男人偏理性，相對(duì)穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考；而女人則較感性，女人相信自己的感覺，喜歡新鮮，喜歡追求個(gè)性或追逐潮流。她們急需一種快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服來好看就行。[ 品牌內(nèi)涵 ]賦予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會(huì)社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對(duì)領(lǐng)先的設(shè)計(jì)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。B、 傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用可以控制飲食、燃燒脂肪、疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，令用戶在保持、塑造體型的同時(shí)更增加了保健的功能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在日本和香港70％的女性長(zhǎng)期穿塑身衣，10％的女性偶爾穿。H、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時(shí)保護(hù)脊錐，減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。 B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長(zhǎng)時(shí)間穿著仍能保持良好的支撐效果。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。D、 內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計(jì)，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實(shí)的翹臀。F、 背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時(shí)保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商空置。渠道規(guī)劃 總 部 一級(jí)渠道 省獨(dú)家經(jīng)銷商 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商 二級(jí)渠道 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場(chǎng)專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場(chǎng) 兼職營(yíng)銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物三級(jí)渠道 終 端 客 戶 圖32 OSR渠道規(guī)劃圖區(qū)域劃分1） 區(qū)域市場(chǎng)渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級(jí)區(qū)域、二級(jí)區(qū)域和三級(jí)區(qū)域。1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市（三級(jí)區(qū)域）。目標(biāo)：A、 目的明確、可操作性強(qiáng)B、 較小的方差C、 易分工、易執(zhí)行D、 最小量的采點(diǎn)，相對(duì)合理的終端、渠道分類和調(diào)查點(diǎn)的分布E、 47天時(shí)間內(nèi)可完成形式：A、 終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、 分銷渠道的接觸、訪談C、 通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、 終端客戶問卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對(duì)象分類）。時(shí)限：47天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。g、判斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。國際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價(jià)格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。B、 在二級(jí)區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。C、 其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。3）你能給下級(jí)經(jīng)銷商提供的支持。2）列出欲發(fā)展的下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。三、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀略（渠道、終端）OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四不”準(zhǔn)則：● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品；● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效；● 不參與惡性的價(jià)格拼爭(zhēng)；● 不以非法手段爭(zhēng)取客戶。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營(yíng)銷總部逐步推出）。活動(dòng)促銷1） 活動(dòng)促銷一般用于銷售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷等。3） 附贈(zèng)促銷也可以將贈(zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的說明中詳細(xì)列明。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。正確量體方法：注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。 在銷售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探詢階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn) 尋找客戶 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時(shí)處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時(shí)變成合同 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； * 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等…… 跟進(jìn)階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個(gè)定單。因?yàn)榕嗽趹言惺菫榱撕⒆拥慕】党粤撕芏嗪苡袪I(yíng)養(yǎng)的東西，這時(shí)女人的脂肪細(xì)胞膨脹的很厲害，變得肥大。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。請(qǐng)問穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？ 答：可以的。我試過各種美體推脂方法，反而感覺腰更粗，聽朋友說抽脂效果好，我想去試一試，但是那些針眼實(shí)在可怕，請(qǐng)問美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：可以的。） 愛美之心人皆有之，無論男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要知道男人是愛面子的，女人也愛面子。 對(duì)于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老板認(rèn)可您，無形之中您的運(yùn)氣也會(huì)大大增加。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1) 勒得越緊效果越好。 　　 用尺子為你找答案吧 ，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細(xì)的測(cè)量的原因了。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢(shì)，這時(shí)就應(yīng)該有意識(shí)的延緩身體的老化了。　　二 設(shè)計(jì)因素導(dǎo)致不同價(jià)格。三 高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和效果。（錯(cuò)） 　　 我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會(huì)感到上腹很勒，喝過汽水尤其難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？ 　　 不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會(huì)吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。而且，我可以告訴你縫有記憶合金的腰封永遠(yuǎn)都會(huì)隨你的身型變化的，你買的恐怕是劣貨。(2) 被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的。小孩子就更不用說了。美體內(nèi)衣的腰夾與長(zhǎng)束褲的合理的壓力可舒適地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點(diǎn)刺皮膚消耗分解，這種生理壓力可以使腰肌、腹肌強(qiáng)健，打破脂肪生存環(huán)境。乳房的發(fā)育和功能活動(dòng)受到女性體內(nèi)雌激素的支配。為此，她們長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地與脂肪作斗爭(zhēng)：節(jié)食、吃減肥藥、運(yùn)動(dòng)、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進(jìn)行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對(duì)時(shí)間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問題。有很多女性不知道如何在產(chǎn)后恢復(fù)體型，以至于體型遭到徹底的破壞。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都很周到，效果就是不一樣。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機(jī)構(gòu)、商場(chǎng)