【正文】 制定銷售計劃。D、 通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售計劃。圖33 區(qū)域劃分圖分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計，該步驟由各級經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。在遵守總部各項政策、規(guī)定的前提下，省獨家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。E、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。C、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。G、 背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時保護脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用?？膳c露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。F、 提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、 前開扣，雙排扣設(shè)計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。需求： 日、韓、港、臺女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因為她們上班或出街沒有不穿塑身衣的。 第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點效果： A、 立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時間進行健美和瘦身運動，各種減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭論使她們以身試藥時慎之又慎。 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對美的追求不是很強烈，往往出于一種好奇的動機或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對自己的身體美化認識不夠，需要強化培育?！　《ㄐ推冢?8歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞。適用范圍乳房下垂　　乳距過寬　　胸部平坦　　胸腔肥　　體胖胸平　　胸側(cè)贅肉腹部凸出　　三層腹部　　臀位下垂　　下身粗　　臀部扁平　　水桶腰型第三節(jié) 目標群體分析有人認為，年紀大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。這種體內(nèi)的運動促進了細胞的活躍，使其在體內(nèi)運動的作用下進行兩項生物轉(zhuǎn)化：一項使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸收；另一項是使脂肪變?yōu)闊崃浚惑w內(nèi)運動所消耗。而消費者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣只是幫助修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因為僅穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就可以把身材的缺點完全糾正過來，而達到減肥的功能。（3） 束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。另外此項產(chǎn)品不具有任何支撐、實用效果，價格又昂貴，流行性較大，很容易被市場淘汰，以致市場接受程度有限。 以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化發(fā)展，其塑身功能將更突出而價位也會走低，讓每一個女性像買普通內(nèi)衣一樣輕松購買。 塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個季節(jié)，從冬到夏，從少女到年老。 功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大臀的身材缺點，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來，機能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的原因－－高腰長束褲強調(diào)可均衡控制人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴散，提高臀部曲線。 （4） 胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)定性，不易松動。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因為調(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會內(nèi)衣對皮膚造成的感覺，以及是否會引起皮膚不適。同時這種壓力還會適當壓迫肌肉；而對壓力的抵抗又使全身受壓部位的肌肉變得更加強壯，會起到對乳房內(nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會使臀大肌發(fā)達而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。　　老壞期：25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢復(fù)您往日美好的身段。 第四節(jié) 市場前景描述男人偏理性，相對穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考；而女人則較感性，女人相信自己的感覺，喜歡新鮮，喜歡追求個性或追逐潮流。她們急需一種快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服來好看就行。[ 品牌內(nèi)涵 ]賦予品牌獨特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對領(lǐng)先的設(shè)計實力和工藝水準。B、 傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用可以控制飲食、燃燒脂肪、疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，令用戶在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。據(jù)統(tǒng)計，在日本和香港70％的女性長期穿塑身衣，10％的女性偶爾穿。H、 背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時保護脊錐，減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。 B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。H、 面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。D、 內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實的翹臀。F、 背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時保護脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。如果某省已發(fā)展了省獨家經(jīng)銷商，則該獨家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。渠道規(guī)劃 總 部 一級渠道 省獨家經(jīng)銷商 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級渠道 二級區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場 兼職營銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物三級渠道 終 端 客 戶 圖32 OSR渠道規(guī)劃圖區(qū)域劃分1） 區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)達程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達省和中小城市（三級區(qū)域）。目標：A、 目的明確、可操作性強B、 較小的方差C、 易分工、易執(zhí)行D、 最小量的采點，相對合理的終端、渠道分類和調(diào)查點的分布E、 47天時間內(nèi)可完成形式：A、 終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、 分銷渠道的接觸、訪談C、 通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、 終端客戶問卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對象分類）。時限：47天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。g、判斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。國際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略塑身衣是一種高檔耐用消費品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費者。C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。B、 在二級區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動。C、 其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。3）你能給下級經(jīng)銷商提供的支持。2）列出欲發(fā)展的下級目標經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點。三、同類產(chǎn)品競爭謀略（渠道、終端）OSR參與市場競爭的“四不”準則：● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品；● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效；● 不參與惡性的價格拼爭；● 不以非法手段爭取客戶。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營銷總部逐步推出）?；顒哟黉N1） 活動促銷一般用于銷售旺季或新品上市時，經(jīng)銷商可定時、定點舉辦促銷活動，活動的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動、節(jié)假日活動促銷等。3） 附贈促銷也可以將贈送品定為與主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報送總部的說明中詳細列明。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計的樣式。正確量體方法：注意事項；測量上半身時，應(yīng)該以立姿進行；測量腰圍及以下部分時，必須以跪姿進行。 在銷售后應(yīng)動員客人務(wù)必按時返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素 你的目標 為達到目標所準備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶—訪前準備—接觸階段—探詢階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進 尋找客戶 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。培養(yǎng)高度的紀律性。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； * 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等…… 跟進階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單。因為女人在懷孕是為了孩子的健康吃了很多很有營養(yǎng)的東西，這時女人的脂肪細胞膨脹的很厲害，變得肥大。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。請問穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？ 答：可以的。我試過各種美體推脂方法，反而感覺腰更粗，聽朋友說抽脂效果好，我想去試一試，但是那些針眼實在可怕，請問美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：可以的。） 愛美之心人皆有之，無論男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要知道男人是愛面子的，女人也愛面子。 對于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老板認可您，無形之中您的運氣也會大大增加。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1) 勒得越緊效果越好。 　　 用尺子為你找答案吧 ，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細的測量的原因了。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢，這時就應(yīng)該有意識的延緩身體的老化了?！　《?設(shè)計因素導(dǎo)致不同價格。三 高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和效果。（錯） 　　 我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會感到上腹很勒，喝過汽水尤其難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？ 　　 不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。而且，我可以告訴你縫有記憶合金的腰封永遠都會隨你的身型變化的，你買的恐怕是劣貨。(2) 被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的。小孩子就更不用說了。美體內(nèi)衣的腰夾與長束褲的合理的壓力可舒適地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點刺皮膚消耗分解，這種生理壓力可以使腰肌、腹肌強健，打破脂肪生存環(huán)境。乳房的發(fā)育和功能活動受到女性體內(nèi)雌激素的支配。為此，她們長期堅持不懈地與脂肪作斗爭：節(jié)食、吃減肥藥、運動、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對時間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問題。有很多女性不知道如何在產(chǎn)后恢復(fù)體型，以至于體型遭到徹底的破壞。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都很周到，效果就是不一樣。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機構(gòu)、商場