【正文】 您的左右。為中端酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合及心理：家人、朋友聚會(huì)、喜慶婚宴、節(jié)日慶典等場(chǎng)合，增添愉快友好氣氛，天長地久象征真誠永恒的情誼。新老正一品產(chǎn)品特色：[人品，酒品，正一品，進(jìn)貢，納貢，文王貢。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場(chǎng)合及心理：宴會(huì)、典禮上增添大氣，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實(shí)恬淡的生活，有它的相伴，腳下的路會(huì)走的更加沉穩(wěn)，更加踏實(shí)。 有特殊工作時(shí)，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時(shí)完成交待工作。每周日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。 （2）老客戶拜訪：?jiǎn)柡颍ɡ习寤虼蟾?、大姐等，您好?。儐柈a(chǎn)品銷售情況→ 規(guī)范陳列（生動(dòng)化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）→點(diǎn)庫存 →銷售好→介紹老品政策、新品推介→（爭(zhēng)?。┯唵巍鷱V宣品的張貼→建議、意見收集處理（售后服務(wù)）→竟品信息收集→禮貌的再見→拜訪下一客戶。與客戶共同銷售，用業(yè)績贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng) 與客戶共同開發(fā)與培育市場(chǎng)；與客戶共同管理市場(chǎng)；幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實(shí)踐、敏于觀察、勤于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、悟于挫折。不得損害本單位利益換取私利；不得介紹客戶或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他單位謀取私利。所以，文王酒業(yè)堅(jiān)持“自家釀造”，就是一種責(zé)任之愛，一種對(duì)消費(fèi)者的愛。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)、對(duì)消費(fèi)者的愛；文王人對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對(duì)文王酒的愛；也正是因?yàn)閻劬?，才能制造出?jīng)典的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會(huì)給予的；唯有和諧之愛、關(guān)懷之愛、誠信之愛、責(zé)任之愛是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對(duì)愛的見證。 “自家釀造”不僅僅是句廣告語，更是文王酒業(yè)用實(shí)際行動(dòng)向廣大消費(fèi)者做出的質(zhì)量承諾，是“自家釀造”成就了文王的永恒品質(zhì)。經(jīng)營理念：質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地600多畝,年創(chuàng)利稅6000多萬元的省白酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員手冊(cè)目 錄第一部分：文王文化2第二部分：工作職責(zé)4第三部分：業(yè)務(wù)素養(yǎng)5第四部分：日常規(guī)范7第五部分：產(chǎn)品知識(shí)8第六部分：區(qū)域開拓12第七部分：深度分銷14第八部分：渠道運(yùn)作17第九部分：終端陳列22第十部分：促銷規(guī)范24第十一部分：市場(chǎng)規(guī)范26第十二部分：售后服務(wù)29第十三部分：倉儲(chǔ)管理31第十四部分：客戶管理35 業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。如果業(yè)務(wù)員沒有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。公司集白酒釀造、銷售于一體，兼營酒店業(yè)務(wù)。企業(yè)精神：空談?wù)`事、實(shí)干興廠。此外，在，2007年，公司生產(chǎn)的正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標(biāo)志，使得文王酒成為消費(fèi)者心中的放心酒、健康酒。文王的愛心文化體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)的愛——支持慈善事業(yè)，捐助社會(huì)公益事業(yè)。第二部分：工作職責(zé)業(yè)務(wù)員職責(zé)是業(yè)務(wù)員行為最基本的規(guī)范準(zhǔn)則，也是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須履行的要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員對(duì)于自己所在崗位的各項(xiàng)職責(zé)都應(yīng)銘記于心，并落到實(shí)處。對(duì)違背上級(jí)決議所造成的后果負(fù)責(zé)，對(duì)由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達(dá)目標(biāo)或經(jīng)濟(jì)下降負(fù)責(zé)；對(duì)未完成月份和季度任務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)本公司信譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p毀負(fù)責(zé)；對(duì)公司機(jī)密泄露事件負(fù)責(zé)；對(duì)事前未做充分調(diào)查版本號(hào)行性分析而草率作決定的給公司造成損失負(fù)責(zé)。五、業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)做事：做事的原則： 認(rèn)真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好。 業(yè)務(wù)人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。 九、具備自信為什么要建立自信心？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅(jiān)強(qiáng)的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂。 晚4：40分返回公司： （1）白單交物流內(nèi)勤匯總，然后交司機(jī)配送。工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷售情況、銷售額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下周或月的工作計(jì)劃、內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確。 第五部分：產(chǎn)品知識(shí)目前，公司產(chǎn)品分高、中、低三個(gè)檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個(gè)品種。經(jīng)典文王之人和 產(chǎn)品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。]正一品級(jí)文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質(zhì)備受廣大消費(fèi)者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢(shì)。窖藏文王貢 產(chǎn)品特色：窖存十年陳，封壇猶余香。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。 　　一、知彼知己 　　知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策）　 　?。?）接受崗前培訓(xùn)：了解對(duì)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)知識(shí)，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策； 　　（2）區(qū)域業(yè)務(wù)員謙虛好學(xué)：區(qū)域業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。 　　二、 談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。　 　　另外還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》。 　　在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。 實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過程畫上句號(hào)，來自銷售零售終端的市場(chǎng)信息是最有效、最真實(shí)的信息。 中成本通路分析：B類大店。 團(tuán)購?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價(jià)差體系），最大限度地降低市場(chǎng)導(dǎo)入成本。 合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。 平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測(cè)。 第二種目的：成為目標(biāo)市場(chǎng)上某一渠道的強(qiáng)勢(shì)品牌。這一類客戶多為二批商和流通商。這是白酒行業(yè)長期實(shí)踐中為企業(yè)所共識(shí)的問題。 營銷本沒有什么真正的秘密，所謂的秘密，只不過是某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場(chǎng)表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。 企業(yè)和商家之間的目標(biāo)差異。餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。 　　5．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。 　?。ㄈ┚频甑倪M(jìn)場(chǎng)方式及注意事項(xiàng) 　　酒店渠道是一個(gè)比較特殊的銷售渠道，大概五年前都還沒有多少人來認(rèn)真的研究它的入場(chǎng)方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店都是中國土生土長的企業(yè)，當(dāng)時(shí)根本就不存在入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，廠家入場(chǎng)時(shí)只需談經(jīng)銷或代銷即可。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。 　　2．酒店入場(chǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)　 　?、?無論以何種方式入場(chǎng)銷售，都必須是建立在對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定?！?　?、?酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。六、陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)文王產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置。演示裝置及樣品必須通電演示。 強(qiáng)化期：酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)。（二）鋪貨的步驟鋪貨市場(chǎng)的選擇；用好地圖，從地圖上找出；目標(biāo)區(qū)域的位置；每個(gè)區(qū)域的人口；區(qū)域離倉庫的距離。作為一名業(yè)務(wù)員，如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務(wù)。 :凡是消費(fèi)者提出的合理建議和要求,都將認(rèn)真對(duì)待,盡力解決。 惡性竄貨，即經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員為牟取非正常利益，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。 （3）竄貨的治理 經(jīng)銷商資料管理 經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn) 協(xié)調(diào)渠道沖突 《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》的數(shù)據(jù)及時(shí)登記入帳，定期或不定期盤點(diǎn)，做到單帳相符，帳實(shí)相符。 依銷售類別（如成品儲(chǔ)存區(qū)與退貨區(qū)）、產(chǎn)品類別分區(qū)存放，收發(fā)頻繁的成品配置于進(jìn)出便捷的庫位。每種規(guī)格原則上應(yīng)配置兩個(gè)以上小庫位，以備輪流交替使用，以達(dá)先進(jìn)先出的要求。 各辦事處的下周（月）要貨意向清單與實(shí)際訂貨的符合情況，做為對(duì)辦事處經(jīng)理考核的參考依據(jù)。 (四)退貨管理 各辦事處在開發(fā)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可承諾對(duì)新經(jīng)銷商的第一批貨保留在三個(gè)月內(nèi)退貨的權(quán)利，但運(yùn)費(fèi)須對(duì)方承擔(dān)。 (五)發(fā)貨管理 接到客戶訂單后，開單導(dǎo)購員應(yīng)填制一式四聯(lián)的發(fā)貨單，由內(nèi)務(wù)主管（收款或入應(yīng)收款賬）簽字后交儲(chǔ)運(yùn)員備貨。倉管員與儲(chǔ)運(yùn)員分別在發(fā)貨單上簽字，倉管員留存?zhèn)}庫聯(lián)。 客戶因質(zhì)量原因退貨，由辦事處經(jīng)理參照公司有關(guān)規(guī)定作出處理。超出該限額指標(biāo)的訂貨，應(yīng)經(jīng)過營銷副總的審批后才予以供貨。 二、訂貨與庫存控制管理制度 (一) 總則 辦事處經(jīng)理應(yīng)組織庫管員與統(tǒng)計(jì)員有效地進(jìn)行庫存管理工作。相同規(guī)格品名的產(chǎn)品不能放在兩個(gè)倉庫內(nèi)。 每天核對(duì)庫存，進(jìn)行安全庫存儲(chǔ)備，根據(jù)安全庫存提出訂貨計(jì)劃。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，原有的銷售觀念――掌控經(jīng)銷商已經(jīng)過時(shí)。（2）竄貨的原因（1）竄貨的類型： 竄貨治理 處理投訴 A類店：一星期1－2次； B類店：7－10天1次；C類店：半個(gè)月1次。透過售后服務(wù)，令你有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客對(duì)丹麥風(fēng)情其它優(yōu)勢(shì)的了解。（四）市場(chǎng)潛力評(píng)估和經(jīng)濟(jì)可行性區(qū)域容量的測(cè)定（用日均消耗量估算）；經(jīng)濟(jì)可行性；貨車操作成本；投資回報(bào)率?！　「鶕?jù)各個(gè)階段的廣告和促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，設(shè)置各個(gè)階段的促銷活動(dòng)及管理，但需要說明的是，這些促銷活動(dòng)并不是在各個(gè)階段是唯一選項(xiàng)，許多促銷活動(dòng)在各個(gè)階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。七、陳列位置的選擇人潮密集位置；進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處；暢銷品牌旁；收銀臺(tái)旁；柱子旁；端架；最佳柜位；最佳高度；男性視線平齊高度160厘米；充足照明光線的位置；令人舒適的環(huán)境八、陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)位置；貨架上陳列空間大??；文王產(chǎn)品的銷售量；光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目；店主的合作態(tài)度；網(wǎng)點(diǎn)外的人流九、錯(cuò)誤的陳列缺貨；陳列產(chǎn)品中混入其他品牌；陳列混亂；視覺效果差；難以拿放；不潔凈十