【正文】 您的左右。為中端酒，適宜的消費場合及心理：家人、朋友聚會、喜慶婚宴、節(jié)日慶典等場合，增添愉快友好氣氛，天長地久象征真誠永恒的情誼。新老正一品產(chǎn)品特色：[人品，酒品，正一品，進貢，納貢，文王貢。為中高檔政商務用酒，適宜的消費場合及心理：宴會、典禮上增添大氣，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實恬淡的生活，有它的相伴，腳下的路會走的更加沉穩(wěn)，更加踏實。 有特殊工作時，必須服從領導安排，按時完成交待工作。每周日上交周工作總結，每月25日交月工作總結及下月工作計劃。 （2）老客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好！）→詢問產(chǎn)品銷售情況→ 規(guī)范陳列（生動化、好位置、大排面、清潔產(chǎn)品）→點庫存 →銷售好→介紹老品政策、新品推介→（爭?。┯唵巍鷱V宣品的張貼→建議、意見收集處理（售后服務）→竟品信息收集→禮貌的再見→拜訪下一客戶。與客戶共同銷售，用業(yè)績贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場 與客戶共同開發(fā)與培育市場；與客戶共同管理市場；幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實踐、敏于觀察、勤于學習、善于總結、悟于挫折。不得損害本單位利益換取私利；不得介紹客戶或轉移業(yè)務給他單位謀取私利。所以，文王酒業(yè)堅持“自家釀造”，就是一種責任之愛，一種對消費者的愛。公司所獲得的榮譽只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對社會的奉獻、對消費者的愛；文王人對品質的執(zhí)著，正是源于他們對文王酒的愛；也正是因為愛酒，才能制造出經(jīng)典的好酒；榮譽是外在的，是社會給予的；唯有和諧之愛、關懷之愛、誠信之愛、責任之愛是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對愛的見證。 “自家釀造”不僅僅是句廣告語，更是文王酒業(yè)用實際行動向廣大消費者做出的質量承諾，是“自家釀造”成就了文王的永恒品質。經(jīng)營理念：質量如同生命、誠信重于泰山、服務勝似廣告、人品打造酒品。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地600多畝,年創(chuàng)利稅6000多萬元的省白酒重點骨干企業(yè)。信心是燈，毅力是發(fā)電機。文王酒業(yè)業(yè)務員手冊目 錄第一部分：文王文化2第二部分：工作職責4第三部分：業(yè)務素養(yǎng)5第四部分：日常規(guī)范7第五部分：產(chǎn)品知識8第六部分：區(qū)域開拓12第七部分：深度分銷14第八部分：渠道運作17第九部分：終端陳列22第十部分：促銷規(guī)范24第十一部分：市場規(guī)范26第十二部分：售后服務29第十三部分：倉儲管理31第十四部分：客戶管理35 業(yè)務員的概念是指負責某項具體業(yè)務操作的人員。如果業(yè)務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。公司集白酒釀造、銷售于一體，兼營酒店業(yè)務。企業(yè)精神：空談誤事、實干興廠。此外，在，2007年，公司生產(chǎn)的正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標志，使得文王酒成為消費者心中的放心酒、健康酒。文王的愛心文化體現(xiàn)在對社會的愛——支持慈善事業(yè)，捐助社會公益事業(yè)。第二部分：工作職責業(yè)務員職責是業(yè)務員行為最基本的規(guī)范準則，也是每一個業(yè)務員必須履行的要點，業(yè)務員對于自己所在崗位的各項職責都應銘記于心，并落到實處。對違背上級決議所造成的后果負責，對由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達目標或經(jīng)濟下降負責；對未完成月份和季度任務目標負責；對本公司信譽造成嚴重損毀負責；對公司機密泄露事件負責；對事前未做充分調(diào)查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負責。五、業(yè)務人員要學會做事：做事的原則： 認真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好。 業(yè)務人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的業(yè)務人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 九、具備自信為什么要建立自信心？實現(xiàn)目標，信心是基礎；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅強的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂。 晚4：40分返回公司： （1）白單交物流內(nèi)勤匯總，然后交司機配送。工作總結的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷售情況、銷售額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下周或月的工作計劃、內(nèi)容真實準確。 第五部分：產(chǎn)品知識目前，公司產(chǎn)品分高、中、低三個檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個品種。經(jīng)典文王之人和 產(chǎn)品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。]正一品級文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質備受廣大消費者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢。窖藏文王貢 產(chǎn)品特色：窖存十年陳，封壇猶余香。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。 　　一、知彼知己 　　知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策）　 　?。?）接受崗前培訓：了解對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)知識，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策； 　?。?）區(qū)域業(yè)務員謙虛好學：區(qū)域業(yè)務員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。 　　二、 談判前的準備 古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要?！?　　另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》。 　　在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。 實施深度分銷可以產(chǎn)品快速導入市場，零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。 中成本通路分析：B類大店。 團購通路也應歸屬于低成本通路，此類通路應服務于小批量高利潤的消費者；產(chǎn)品消費結構：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價差體系），最大限度地降低市場導入成本。 合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標。 平均銷量與分析：用于銷量預測。 第二種目的：成為目標市場上某一渠道的強勢品牌。這一類客戶多為二批商和流通商。這是白酒行業(yè)長期實踐中為企業(yè)所共識的問題。 營銷本沒有什么真正的秘密，所謂的秘密，只不過是某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。 企業(yè)和商家之間的目標差異。餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點成為酒類產(chǎn)品消費的最重要終端。 　　5．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。 　?。ㄈ┚频甑倪M場方式及注意事項 　　酒店渠道是一個比較特殊的銷售渠道，大概五年前都還沒有多少人來認真的研究它的入場方式，因為大多數(shù)酒店都是中國土生土長的企業(yè)，當時根本就不存在入場費等費用，廠家入場時只需談經(jīng)銷或代銷即可。另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。 　　2．酒店入場時的注意事項　 　　① 無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定?！?　?、?酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。六、陳列應注意的事項文王產(chǎn)品必須陳列于消費者剛進店時所能看到的最佳位置。演示裝置及樣品必須通電演示。 強化期：酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動。（二）鋪貨的步驟鋪貨市場的選擇；用好地圖，從地圖上找出；目標區(qū)域的位置；每個區(qū)域的人口；區(qū)域離倉庫的距離。作為一名業(yè)務員，如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩(wěn)定的互惠互利的關系，最為關鍵的一點就是，售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務。 :凡是消費者提出的合理建議和要求,都將認真對待,盡力解決。 惡性竄貨，即經(jīng)銷商或業(yè)務人員為牟取非正常利益，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場。 （3）竄貨的治理 經(jīng)銷商資料管理 經(jīng)銷商隊伍培訓 協(xié)調(diào)渠道沖突 《產(chǎn)品進倉單》、《發(fā)貨單》的數(shù)據(jù)及時登記入帳，定期或不定期盤點，做到單帳相符，帳實相符。 依銷售類別（如成品儲存區(qū)與退貨區(qū)）、產(chǎn)品類別分區(qū)存放，收發(fā)頻繁的成品配置于進出便捷的庫位。每種規(guī)格原則上應配置兩個以上小庫位，以備輪流交替使用，以達先進先出的要求。 各辦事處的下周（月）要貨意向清單與實際訂貨的符合情況，做為對辦事處經(jīng)理考核的參考依據(jù)。 (四)退貨管理 各辦事處在開發(fā)市場和網(wǎng)絡時，可承諾對新經(jīng)銷商的第一批貨保留在三個月內(nèi)退貨的權利，但運費須對方承擔。 (五)發(fā)貨管理 接到客戶訂單后，開單導購員應填制一式四聯(lián)的發(fā)貨單，由內(nèi)務主管（收款或入應收款賬）簽字后交儲運員備貨。倉管員與儲運員分別在發(fā)貨單上簽字，倉管員留存?zhèn)}庫聯(lián)。 客戶因質量原因退貨，由辦事處經(jīng)理參照公司有關規(guī)定作出處理。超出該限額指標的訂貨，應經(jīng)過營銷副總的審批后才予以供貨。 二、訂貨與庫存控制管理制度 (一) 總則 辦事處經(jīng)理應組織庫管員與統(tǒng)計員有效地進行庫存管理工作。相同規(guī)格品名的產(chǎn)品不能放在兩個倉庫內(nèi)。 每天核對庫存，進行安全庫存儲備，根據(jù)安全庫存提出訂貨計劃。 隨著市場競爭的不斷激烈，原有的銷售觀念――掌控經(jīng)銷商已經(jīng)過時。（2）竄貨的原因（1）竄貨的類型： 竄貨治理 處理投訴 A類店：一星期1－2次； B類店：7－10天1次；C類店：半個月1次。透過售后服務，令你有機會發(fā)掘顧客對丹麥風情其它優(yōu)勢的了解。（四）市場潛力評估和經(jīng)濟可行性區(qū)域容量的測定（用日均消耗量估算）；經(jīng)濟可行性；貨車操作成本；投資回報率?！　「鶕?jù)各個階段的廣告和促銷活動的特點，設置各個階段的促銷活動及管理，但需要說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一選項，許多促銷活動在各個階段都可行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。七、陳列位置的選擇人潮密集位置；進入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處；暢銷品牌旁；收銀臺旁；柱子旁；端架；最佳柜位；最佳高度；男性視線平齊高度160厘米；充足照明光線的位置；令人舒適的環(huán)境八、陳列網(wǎng)點的選擇網(wǎng)點位置；貨架上陳列空間大??；文王產(chǎn)品的銷售量；光顧網(wǎng)點的顧客數(shù)目；店主的合作態(tài)度；網(wǎng)點外的人流九、錯誤的陳列缺貨；陳列產(chǎn)品中混入其他品牌；陳列混亂；視覺效果差；難以拿放；不潔凈十