【正文】 店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜，但時間較短； 三、分階段促銷管理 導(dǎo)入期：免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動。七、陳列位置的選擇人潮密集位置；進入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處；暢銷品牌旁；收銀臺旁；柱子旁；端架；最佳柜位；最佳高度；男性視線平齊高度160厘米；充足照明光線的位置；令人舒適的環(huán)境八、陳列網(wǎng)點的選擇網(wǎng)點位置；貨架上陳列空間大?。晃耐醍a(chǎn)品的銷售量；光顧網(wǎng)點的顧客數(shù)目；店主的合作態(tài)度；網(wǎng)點外的人流九、錯誤的陳列缺貨；陳列產(chǎn)品中混入其他品牌；陳列混亂；視覺效果差；難以拿放；不潔凈十、陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況選擇背向客流的位置選擇只有當(dāng)顧客離開商店時才能看見的位置過分攻擊競爭品牌不經(jīng)店主同意就冒然進行產(chǎn)品陳列 第十部分：促銷規(guī)范 白酒的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？——抓好促銷管理工作將為品牌在終端的表現(xiàn)出彩。保持文王產(chǎn)品陳列及展示工具整潔。樣品必須除去外包裝后陳列。三、陳列可以幫助我們創(chuàng)造購買氣氛直接刺激消費者購買欲；改善賣場形象我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷售機會，并使之不同于他的競爭對手，領(lǐng)先對手；增加銷售和利潤這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。 　?、?入場費用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。　 　?、?買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場?！?　　③ 在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準(zhǔn)競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子?！?　?、?買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店?！?　　② 混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。下面是常見的酒店入場方式及注意事項分析。 　　調(diào)查資料的整理和分析　 　?、?根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費能力把酒店分為特級、A級、B級、C級；　 　?、?根據(jù)結(jié)帳信譽及經(jīng)營風(fēng)險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；　 　　③ 根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等； 　?、?根據(jù)上述三個分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。 　 4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。鑒于文王酒業(yè)在流通渠道采取分銷模式運作較為成功、成熟，餐飲渠道的突破是文王未來發(fā)展的關(guān)鍵點，下面對酒店渠道的運做詳細分析。白酒企業(yè)在企業(yè)文化，品牌，管理，合理的價差體系以及完善的渠道伙伴計劃指導(dǎo)下，與經(jīng)銷商通力協(xié)作，建立起相對封閉的市場鏈，變商品的自然流向為可控制流向，保證實現(xiàn)安全營銷。一旦企業(yè)在營銷進程中犧牲短期利益來達成企業(yè)的目標(biāo)，商家便會與企業(yè)產(chǎn)生矛盾。 企業(yè)和商家之間的管理差異。產(chǎn)品以中檔產(chǎn)品為主，高低兩檔為副翼。要作到這一點，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費者。 統(tǒng)一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。如金六福的五星和四星，這一階段，可以由品牌總代理大力發(fā)展二批客戶，商超和重點零售客戶，但要能夠控制。如果目標(biāo)是要打造整合強勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實力和信譽較高的客戶。 （2）相同消費界面的細化： 為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界面的不同渠道所采用的不同產(chǎn)品策略。 第一種目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。 客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。 第二步：主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。 B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。 四、深度分銷具體操作 深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。 在此深度分銷模式下，總經(jīng)銷商以及分銷商雖然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在廠家指導(dǎo)下負責(zé)為各個分銷商配貨并參與對終端商的開發(fā)與管理；后者負責(zé)為轄區(qū)內(nèi)終端商配送產(chǎn)品。 II．分銷商的選定 分銷商遴選可以實行媒體公開招商。在中等城市場配送半徑可適當(dāng)放大到510公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。高成本通路分析：A類核心大店。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。一個新客戶就這樣誕生了。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。 　　注意事項 　　在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。　 　　上門洽談 　　在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。　 　?。?）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。 重點：掌握產(chǎn)品市場運作知識體系熟練掌握各系列產(chǎn)品開票價格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體系熟練掌握各系列單品到岸價格、終端提貨價格、終端零售指導(dǎo)價格熟練掌握各系列產(chǎn)品在不同渠道、不同區(qū)域的獎項設(shè)置和促銷配置熟練掌握本區(qū)域戰(zhàn)略性產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的劃分和分渠道運作模式熟練掌握本區(qū)域主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品和我公司應(yīng)對產(chǎn)品及其策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品針對不同客戶的營銷策略熟知本區(qū)域各產(chǎn)品在不同時段的宣傳和推廣模式熟知本區(qū)域各產(chǎn)品銷售任務(wù)的按產(chǎn)品、按片區(qū)、按渠道、按客戶端任務(wù)分解熟知本區(qū)域各系列產(chǎn)品營銷費用率使用區(qū)間及其分解模式第六部分：區(qū)域開拓　　實現(xiàn)區(qū)域的成功開拓，要對市場有充分的認知，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。真情文王宴酒 秉承傳統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代科技為指導(dǎo)，用自家獨特的釀造方法利用現(xiàn)代生物技術(shù)釀制而成，色、香、味、格相輔相成，經(jīng)得起奢侈的挑剔。吉祥文王貢酒 共掘一汪心泉, 釀造濃情為酒，注入誠信之心，以醇香綿甜之味，為消費者帶來祥瑞之氣。為中低端酒，二、熟悉一般性產(chǎn)品簡介：跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀文王貢酒文王貢酒在上海首屆優(yōu)質(zhì)酒評比中，緊隨五糧液等名酒之后名列第四名，獲得“跨世紀(jì)經(jīng)典佳釀”獎。天長地久以晶瑩剔透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長、空杯留香等風(fēng)格成就文王人與廣大消費者天長地久的情誼。金樽文王貢酒產(chǎn)品特色：金樽美酒文王貢，胸懷天下成大志。為中端酒，適宜的消費場合及心理：宴會、隆重會議等正式場合，彰顯檔次和品味，追求品質(zhì)生活，選擇特制正一品，感受特制的健康好酒。為高檔商務(wù)用酒、宴會用酒，適宜的消費場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合增加正式、和諧氣氛，品上一口地利經(jīng)典文王酒的芳香，感受到的是一份平實恬淡、積極向上的生活，有它的相伴，前途會更加和諧，更加輝煌！文王國窖 產(chǎn)品特色：文王國窖脈傳古方，秉承自家釀造之理念，以專業(yè)為根，以誠信為本，精選五谷，配以佳泉，以精曲為基，陳糟為輔，全過程的釀造耗時達120天以上，窖藏10年之久。經(jīng)典文王之地利 產(chǎn)品特色：文王酒產(chǎn)地地處中原，氣候適宜，盛產(chǎn)五谷，地利經(jīng)典文王酒盡享地利之便，渾然天成，吸取大地之精華，凝陳年之窖香，結(jié)合傳統(tǒng)工藝，秉著自家釀造，成就徽酒典范。一、掌握公司主打產(chǎn)品線知識介紹皇宮宴產(chǎn)品特色：該酒酒體豐滿、香醇爽凈、芬芳香馥郁、飲后猶香、回味悠長，沁心脾，逸神智，盡顯宮庭品味。 三、特殊情況 有特殊情況時，應(yīng)該及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進行辦理。如遇關(guān)機情況每次扣5元（在補助中扣除）。每周一上交周工作拜訪路線。 （2）新客戶加入檔案并通知銷售內(nèi)勤。 拜訪失?。毫粝聵I(yè)務(wù)及公司電話→禮貌的再見→拜訪下一客戶。建立自信的信念：我是最棒的，我一定會成功；成功是因為態(tài)度；過去不等于未來；成功一定有方法；成功者找方法，失敗者找借口；命運在自己手里，而不時別人嘴里；心態(tài)決定命運，決心決定成功；只要不服輸，失敗就不會是定局；堅持到底，永不放棄；人人都能成功；人因夢想而偉大。從簡單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場單元做起；從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總會想方設(shè)法的來與客戶達成共識，從而順利簽單。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是時刻想著如何把事情做得更好；畏難便生難，不難也難；迎難便消難，難也不難；在困難面前，要永遠保持自信和興奮，相信自己。悟性在營銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。第三部分：業(yè)務(wù)員素養(yǎng)一、業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)定位：業(yè)務(wù)人員是師：傳道授業(yè)解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；讓人信服，有個人魅力。作好客情關(guān)系，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)與維護，協(xié)助其他區(qū)域開發(fā)工作；不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私利,不得自接受或索要客戶的回扣、傭金。遵守各項規(guī)章制度,；請示并獲書面批準(zhǔn)后方可簽約。文王酒業(yè)擁有數(shù)千條發(fā)酵池，近百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線，用自家獨有的釀造方式生產(chǎn)出入口綿甜，回味悠長的高品質(zhì)白酒，始終堅持以質(zhì)取信于民，貨真價實，物超所值，始終給消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計，近年來，文王公司已向社會資助累計達千萬余元，這標(biāo)志著文王人已經(jīng)把愛心事業(yè)作為公司發(fā)展的有機組成部分，感恩之心由心底而生，落實于每個細節(jié)。文化優(yōu)勢：愛心文化是文王文化理念的精髓。早在1997年，文王就獲得了“安徽省著名商標(biāo)”的稱號?！白约裔勗臁保褪沁x用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過120天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒；“自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級儲存，自然老熟，形成獨特的自然風(fēng)格；“自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造。三、企業(yè)優(yōu)勢文王酒業(yè)規(guī)模宏大，設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，現(xiàn)已發(fā)展成為資產(chǎn)2億元，占地600多畝，年生產(chǎn)白酒3萬多噸；擁有4千名員工，數(shù)千條發(fā)酵池，幾百畝生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化酒瓶灌裝生產(chǎn)線，并擁有自己的高科技實驗室和精密設(shè)備的化驗室。二、經(jīng)營理念和管理理念文王在激烈的市場競爭中形成了自己獨特的經(jīng)營理念和管理理念，用于指導(dǎo)公司的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。公司規(guī)模宏大,設(shè)備先進,技術(shù)力量雄厚,擁有4千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線,并有自己的高科技實驗室和具有精密設(shè)備的化驗室，年生產(chǎn)白酒3萬多噸。第一部分：文王企業(yè)文化 企業(yè)簡介：安徽文王釀酒股份有限公司位于號稱天下糧倉之一的淮北平原,古時周文王第十子聃季載的封地沈子國,現(xiàn)安徽省阜陽市臨泉縣。業(yè)務(wù)員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。 跨入業(yè)務(wù)員門檻必須有強烈的實現(xiàn)自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智等等。比如，負責(zé)采購的人員、負責(zé)銷售的人員等等，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的代表，是直接展示企業(yè)品牌或產(chǎn)品的形象代言人，能夠傳遞企業(yè)與市場之間的本質(zhì)信息，是尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人，也是促使消費者消費產(chǎn)品或服務(wù)的外界動力?！　I(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。高超的業(yè)務(wù)手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！作為文王企業(yè)業(yè)務(wù)員，在具備基本素質(zhì)之時，還應(yīng)不斷提升自己，掌握各個方面的知識，包括對文王企業(yè)有深度了解，對自身所在崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、銷售技巧、市場情況等等。公司董事長劉素敏女士，畢業(yè)于無錫輕工業(yè)學(xué)院釀造專業(yè)，是30多年的釀酒專家，高級釀酒工程師，阜陽白酒專家組組長，“首屆中國十大杰出母親”，“中國兒童慈善家”、“慈善大使”。如今，擁有幾千年文化底蘊的文王酒業(yè)在前進的道路上銳意進取，開拓創(chuàng)新，為進入中國白酒行業(yè)前列而不懈努力。管理理念：