【正文】 戰(zhàn)略目標(biāo)清晰化、核心流程系統(tǒng)化、開展工作程序化、工作計(jì)劃明確化、工作內(nèi)容表格化、績效考核數(shù)字化、保障執(zhí)行軍事化、全面管理科學(xué)化。具有“經(jīng)典佳釀”之稱的文王酒業(yè)擁有自己的曲酒生產(chǎn)基地，傳承“自家釀造”的理念，采用優(yōu)質(zhì)糧食釀造，才有了文王酒特有的“綿、甜、凈、爽”的口味、醇和、濃郁的窖香，喝過心曠神怡，喝多口不干、頭不痛。品牌優(yōu)勢：文王經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為享譽(yù)省內(nèi)外的著名品牌。2008年公司精心策劃的“經(jīng)典文王”系列產(chǎn)品成功上市，得到了廣大消費(fèi)者的喜愛，進(jìn)一步提升了公司的品牌影響力。逢年過節(jié)送溫暖下鄉(xiāng)、第一時間向汶川地震災(zāi)區(qū)捐資捐物、開展“文王愛心圓夢”活動以及成立“素敏百萬愛心基金”來扶貧濟(jì)困、資助弱勢群體。文王的愛心文化還體現(xiàn)在對消費(fèi)者的愛。基本職責(zé)包括：承辦各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，做到：積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報，忠于職守、廉潔奉公。積極發(fā)展文王新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開拓業(yè)務(wù)渠道；做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的工作及產(chǎn)品的陳列。出差時應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請客等各種費(fèi)用，不得奢侈浪費(fèi)。二、業(yè)務(wù)人員要明確三個問題：你的職業(yè)目標(biāo)是什么？你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？你覺得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？ 三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)：平衡、積極的心態(tài)（愛心、信心、恒心、熱心）對公司制度的認(rèn)同產(chǎn)品知識基本的商業(yè)知識及業(yè)務(wù)操作技能溝通技巧學(xué)習(xí)意識四、悟性是對業(yè)務(wù)人員的基本要求：悟性的內(nèi)涵：就是市場的感悟能力，對市場的敏感度；悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識，總結(jié)的意識，競爭的意識，創(chuàng)新的意識，一種敢為天下先的意識。做事的理念：知道是什么，說明你進(jìn)步了；懂得如何做，說明你提高了；知道如何做好了，說明你升華了；能夠讓別人滿意了，說明你有價值了；能夠超越別人想象了，說明你懂得創(chuàng)造了。 六、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 七、具備完成銷售的能力 如果業(yè)務(wù)人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 擁有建立信任的能力 學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：要做一個自信的人；要做一個主動地人；要做一個能吃苦的人；要做一個可靠的人；要做一個好學(xué)的人。如何建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；認(rèn)為自己比想象的更棒；抓住一切機(jī)會獲得的勝利；遭到挫折與窘迫之后卷土重來；建立自信的方法；相信你是獨(dú)一無二的；練習(xí)正視別人；挑前面的座位坐下；將走路的速度提高25%；練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言；盡量不說“反正”、“可是” … …自信的人如何思考？相信自己的感覺；提出尖銳的問題；創(chuàng)造性思維；發(fā)揮你的洞察力；培養(yǎng)讀懂他人的能力；如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì)；學(xué)會表達(dá)你的情感；保持熱情、樂觀和能量；要坦率；使用生動的面部表情；言行一致。 拜訪成功：下訂單（詳細(xì)的有標(biāo)志性建筑物的地址、店名、聯(lián)系方式、準(zhǔn)確的數(shù)量及價格、訂貨日期與送貨日期必須填寫、客戶簽字確認(rèn)、留下業(yè)務(wù)及公司電話、有異議或特殊情況在訂單右上角標(biāo)明）→禮貌的再見→拜訪下一客戶。黃單交銷售內(nèi)勤匯總個人業(yè)績。 二、日常工作要求和標(biāo)準(zhǔn)每天按照拜訪路線拜訪客戶40家（不計(jì)沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶），每戶拜訪時間8—10分鐘。電話二十四小時開機(jī)，如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話后，必須回復(fù)。要求認(rèn)真詳細(xì)填寫，晚上交到內(nèi)勤處。其中皇宮宴、經(jīng)典文王、文王國窖、一帆風(fēng)順、正一品、御品等是文王酒廠暢銷產(chǎn)品。為中高檔政商務(wù)用酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：重大會議、隆重聚會上增加檔次感、正式感、彰顯品味， 飲之心胸頓然如天空般坦蕩開闊，口味醇香悠遠(yuǎn)，細(xì)細(xì)品之還可享受那份淡然，那份悠遠(yuǎn)。人間大道和諧之美，盡在人和經(jīng)典文王。特制正一品產(chǎn)品特色：特制正一品文王貢酒，精心研發(fā)而成，歷經(jīng)千錘百煉，醇至香，彰顯非凡本性，盡現(xiàn)大家風(fēng)范。為中低端酒，適宜的消費(fèi)場合及心理：節(jié)慶，朋友家人聚會，價廉物美，品質(zhì)優(yōu)越，實(shí)實(shí)在在，又不乏檔次感。天長地久 產(chǎn)品特色：當(dāng)歌對酒莫沉吟，人生有限情無限。集外觀與內(nèi)在酒質(zhì)為一體，具有香氣濃郁，入口綿甜等曲酒之獨(dú)特風(fēng)味。文王公司推出年年有余文王貢酒，讓廣大消費(fèi)者把美好的祝福也伴隨左右。集視覺、嗅覺和味覺于一體，陳香飄逸，口感柔順細(xì)致，豐厚滑潤。小康人家文王酒以其酒體醇厚，清而不冽等一流品質(zhì)讓人陶醉其中，更對廣大消費(fèi)者傳遞著一份真摯祝福?！?　　知彼（其他白酒類經(jīng)銷商、競爭對手）　 　　我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點(diǎn)： 　?。?）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等?！?　　通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。 　　 自我形象設(shè)計(jì) 　　人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象?！　?相關(guān)資料的準(zhǔn)備　　成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等?！　? 二、談判 　　電話預(yù)約 　　在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。因此，區(qū)域業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。 　　只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一、如何設(shè)計(jì)分銷通路 分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。 通路運(yùn)作方法：市場交易模塊和市場交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費(fèi)者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。 二、分銷通路設(shè)計(jì) I. 區(qū)域設(shè)定 1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場35公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200300家終端商，并建立終端客戶檔案。 4．每個分銷商被劃定一個享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。 III．分銷商管理 在每一個分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時時對其所管理的分銷商實(shí)施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”即控制價格、控制流向、控制流量。 產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。 A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計(jì)劃、分析原因、安排促銷等。 第八部分：渠道運(yùn)作 核心思想：細(xì)化制勝 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道細(xì)化 （1）不同消費(fèi)界面的細(xì)化：兩個目的。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。 品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？ （2）產(chǎn)品定位下的選擇： 依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。我們不訪將產(chǎn)品渠道細(xì)化后的客戶策略分解開來分析； （3）流通產(chǎn)品渠道： 惟有餐飲店達(dá)到第一第二品牌時，方可跟進(jìn)流通渠道，但要保留終端渠道上的1—2個長期產(chǎn)品。我們要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客戶代理的利與弊的問題。 （5）核心渠道的市場定位所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。 （7）文王酒業(yè)渠道策略架構(gòu) 流通渠道為基礎(chǔ)，在重點(diǎn)市場做強(qiáng)勢品牌；商超渠道為形象，在重點(diǎn)市場做宣傳窗口；酒店渠道為碉堡，作為打擊和迷惑敵人的據(jù)點(diǎn)。這種利益的差異不可避免地從合作之初開始，并成為合作中不斷發(fā)生摩擦的根源。企業(yè)的目標(biāo)是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標(biāo)是最大限度地利用企業(yè)的政策，創(chuàng)造最好的收益。 白酒品牌的競爭，首先是渠道的競爭。如何成功實(shí)施餐飲終端營銷是酒類產(chǎn)品終端營銷的關(guān)鍵。　　3．酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。當(dāng)然能以消費(fèi)者的身份開展調(diào)查也是相當(dāng)不錯的。近年，隨著市場競爭加劇，同時受到國際大賣場營銷方式的影響，酒店也開始對入場廠商收取費(fèi)用，而且有愈演愈烈之勢。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力?！?　?、?買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。 　　 ⑤ 暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式?！?　?、?如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場或包量銷售方式?！?　　⑥ 暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。二、產(chǎn)品陳列的益處增加產(chǎn)品包裝可見度，幫助宣傳產(chǎn)品；有更多的機(jī)會將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者；產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷售；產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥；產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度；刺激沖動購買，有效提高銷量。主推文王產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間50%的陳列面積。及時補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo) （3）審定方案是否有一定的適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。 信賴期：大型戶外活動、社區(qū)促銷活動。及時送貨，服務(wù)快速有效。（三）市場調(diào)研每個區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售終端）；每個區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量；售點(diǎn)營業(yè)的時間。B銷量標(biāo)準(zhǔn)：高檔酒的月銷量平均在100箱以上或中檔酒的月銷量在1000箱以上堆垛標(biāo)準(zhǔn)：貨架、柜臺的顯要位置陳列文王系列酒；在店鋪的顯要位置張貼文王系列POP 信息反饋：能夠在第一時間反饋競品的各種措施等相關(guān)市場信息； 市場執(zhí)行：能夠積極配合開展各種促銷活動，嚴(yán)格按照公司的銷售政策經(jīng)營；市場監(jiān)管：主動維護(hù)本區(qū)域正常的銷售秩序，并能夠主動積極配合公司開展各種市場管理。從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友，而不是單純的生意關(guān)系。銷售是沒有終點(diǎn)的航程，真正的銷售始于售后。終端維護(hù) 二、終端維護(hù) 在售點(diǎn)拜訪中，終端展示的商品必須保持整齊、干凈；采取先進(jìn)先出的原則，及時補(bǔ)貨，切忌缺貨、斷貨；對于包裝破損以及滯銷、即將過期的產(chǎn)品及時更換。 業(yè)務(wù)人員必須做好客戶的安全存貨工作。 一旦遇到客戶投訴，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)一定要迅速處理，以免事態(tài)蔓延。 “竄貨”又稱“沖貨”，是企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)或中間商因受到利益驅(qū)動而采取跨區(qū)域銷售的行為，竄貨若治理不好，將造成區(qū)域市場失控甚至影響企業(yè)聲譽(yù)和市場前景。 類型一 竄貨的原因主要有：價格體系混亂；獎勵政策不合理；銷售區(qū)域重疊；商品積壓不予退貨；業(yè)務(wù)人員伙同竄貨；監(jiān)控不力；商品本身無識別等。對于渠道間沖突，分支機(jī)構(gòu)關(guān)鍵要調(diào)整好不同渠道的利益分配。 未經(jīng)倉管員核準(zhǔn)的人員不得進(jìn)入倉庫，搬運(yùn)完畢后，亦不得在倉庫逗留。 倉管員下班離開前，應(yīng)巡視倉庫電源、水源是否關(guān)閉，確保倉庫的安全。 將各項(xiàng)成品依品名、規(guī)格、批號劃定庫位，標(biāo)明于“庫位配置圖”上，并隨時顯示庫存動態(tài)。每次進(jìn)出貨，及時更改存量，做到卡賬貨相符。 （七） 不良品管理 對不良品設(shè)專區(qū)擺放整齊，每箱裝有清單，載明產(chǎn)品數(shù)量、名稱、收回原因及經(jīng)辦人，予以封存，待銷售計(jì)劃部或客戶服務(wù)部批準(zhǔn)后進(jìn)行處置。 (二) 訂貨業(yè)務(wù) 各辦事處要在經(jīng)理的直接負(fù)責(zé)下，每月確定一次各品種的訂貨點(diǎn)，當(dāng)庫存量達(dá)到或低于訂貨點(diǎn)時，及時向公司發(fā)出要貨訂單。 為控制庫存、加速回款，公司對各辦事處定期核定出一個資金占用限額指標(biāo)，各辦事處在此限額指標(biāo)內(nèi)的訂貨，營銷中心將予以保證。辦事處經(jīng)理應(yīng)每月25日組織庫存盤點(diǎn)工作，填寫《盤點(diǎn)表》，做到帳實(shí)相符。退貨的最終決定權(quán)在辦事處經(jīng)理。凡無審批而擅自退貨者，運(yùn)費(fèi)由辦事處經(jīng)理自行承擔(dān)。 倉管員接儲運(yùn)員的發(fā)貨單后，根據(jù)發(fā)貨單上的品名、規(guī)格、數(shù)量準(zhǔn)確備貨，將備好的貨物放置于備貨區(qū)，由儲運(yùn)員清點(diǎn)，確認(rèn)“單、實(shí)”