【正文】 成敗的關(guān)鍵聯(lián)系起來。誰也不會想到，15美分的面包，10美分的炸薯條，居然能圓一個美國夢，能創(chuàng)造一個飲食王國。福特說，我把你所在的整個公司都買過來就是了。福特公司：為一個人買下一個公司。杭州娃哈哈集團總裁宗慶后，他比三國時躬請南陽諸葛孔明的劉備還要畢恭畢敬，因為當時宗慶后的恭敬根本談不上身份和地位，他的資本只是虔誠和膽識。第二個方面就是外部約束，外部約束就是社會約束，社會約束也有五條：第一條叫道德約束，就是人力資本要接受道德的約束。你不能最后影響我這些東西，所以給你的激勵機制很高，但是他的合同約束也很嚴格。福利補貼就是一般企業(yè)交這種制度時按人頭來交，這個體現(xiàn)不出人力資本和一般員工的差異，所以一般對人力資本還要另外開辟一些內(nèi)容，相當于福利制度，這五個內(nèi)容一共組成了所謂人力資本的薪酬體系，這種薪酬體系中間，實際最為重要的一條就是期權(quán)激勵，這種期權(quán)激勵最后導致了一個很重要的結(jié)果，就是人力資本在企業(yè)中擁有了產(chǎn)權(quán)?？茖W的權(quán)力營銷與在營銷中“以權(quán)謀私”“濫用權(quán)力”的不正之風，決不可相提并論，權(quán)力營銷是依據(jù)權(quán)力對營銷活動的影響范圍、程度和規(guī)律借助自身或他人的權(quán)力來開發(fā)企業(yè)的營銷活動。理論去進行市場的策劃工作，也即從產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略和促銷策略的制定和實施開展營銷工作，然而，市場競爭的愈演愈烈，傳統(tǒng)的4P39。H4PS理論的思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，4Cs理論的思考基礎(chǔ)是以消費者為中心，4Ps只適用于供不應求的賣方市場或競爭不太激烈的市場營銷環(huán)境。（在菜市場用筐賣珠寶，不可能有人要）市場營銷過程 環(huán)境分析 市場細分 選擇目標市場 市場定位 選擇營銷戰(zhàn)略方案 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷（創(chuàng)造價值） （體現(xiàn)價值） （交附加值） （宣傳價值）4PS到4CS 4P，S 4C，S產(chǎn)品（Product） 顧客的需要與愿望（Customer needs and wants）價格（Price） 顧客成本（Cost to the customer）渠道（Place） 便利（Convenience）促銷（Promotion） 溝通（Communication）地點(Place)，包括分銷渠道、儲存、運輸、位置等。三、營銷產(chǎn)生的必然性縱向分析：膽大利大階段、門大利大階段、智大利大階段。這種方法綜合了產(chǎn)品研究法、機構(gòu)研究法和職能研究法的特點。產(chǎn)品研究法。簡單的大、快，也沒有什么可怕。不一定是產(chǎn)品（佐丹奴）“懶”管理和軟營銷懶螞蟻與懶管理昆蟲學的一個問題，螞蟻王國中有20%的螞蟻不干活，被稱為“懶”螞蟻，它們不是懶，而是在思考、動腦。營銷員傷害客戶利益。交易營銷與關(guān)系營銷 人類很關(guān)注人與人之間勞動產(chǎn)品的交換，一般 來說這種交換是等價交換。 綜上所述，所謂利益是指一定社會中，滿足人們的生存、享受和發(fā)展需要的具有效用的對象。營利性企業(yè)在生產(chǎn)私人產(chǎn)品時，通過科學技術(shù)的創(chuàng)新，提高單位時間的產(chǎn)品生產(chǎn)率，減少每一單位產(chǎn)品生產(chǎn)時間，能夠創(chuàng)造更多的物質(zhì)財富。例如，不同地理位置的劇場，其所獲得的利益不一樣。非營利組織要滿足消費者的利益，不僅僅是經(jīng)濟上的利益，也有非經(jīng)濟方面的利益，它包含的內(nèi)容更加豐富些。2）非營利組織向消費者提供的服務必須有可靠的安全保障。因此，非營利組織在營銷過程中，在提供產(chǎn)品與服務的同時，還要將自己的理想、信念、價值觀念、道德行為準則傳遞給消費者，使消費者能夠理解、信任、監(jiān)督、支持、參與非營利組織的經(jīng)營管理工作。因此，個人與組織在大搞市場營銷的同時，出現(xiàn)了浪費資源、污染環(huán)境、甚至消費者的健康和長遠利益受到損害的情況。從倫理上看，營銷是誠信、禮義、效用等承諾的組合。從消費者來說，信息技術(shù)的發(fā)展為其提高信息搜尋能力、減少各種消費決策的不確定性創(chuàng)造了條件。科學技術(shù)日新月異，以信息技術(shù)、生物技術(shù)為代表的高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，給工業(yè)社會所形成、發(fā)展起來的市場營銷帶來了空前的機遇和挑戰(zhàn)，引發(fā)了市場營銷理念的變革。白圭的“經(jīng)商策略”，意識到薄利多銷。它的產(chǎn)生、發(fā)展與市場商品經(jīng)濟有關(guān)。從營銷的主體來看，不再局限于企業(yè)，也包含了以創(chuàng)意、服務為主要內(nèi)容的非營利組織。菲利普系辭下》記載，神農(nóng)氏之時，“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（中國出口鞋20億雙，每雙平均7$，坦泰尼克號也掙140億?？铺乩贞P(guān)于營銷的定義可謂是“需要—滿足論”。 紀寶成、郭國慶等教授關(guān)于市場營銷的定義本質(zhì)上沒有區(qū)別，在理論上繼承了美國市場營銷協(xié)會(AMA)1960年與1985年的定義，屬于“交換論”?！鄙虡I(yè)活動須順應市場環(huán)境的變化，“樂觀時變，人棄我取，人取我與。綜上所述，中國文化的博、大、精、深蘊藏了豐富的“營銷”思想寶藏。在這一過程中，作為營銷主體來說，其通過產(chǎn)品、創(chuàng)意、服務的輸出過程，達到增殖、或達成社會使命。綜上所述，可以將營銷定義的新思維歸納為以下幾點：從需要上看，營銷是交換雙方的達成預期目標的過程。 市場營銷是工業(yè)文明的產(chǎn)物，它從功利主義的立場出發(fā)，在大量生產(chǎn)、大量消費、大量廢棄的基礎(chǔ)上來滿足目標市場的需要與欲望。非營利組織的交換應該是一種多效的互動過程(如圖所示)。確保顧客在消費非營利組織所提供的產(chǎn)品與服務時，其人身和財產(chǎn)安全不受侵害。由此可見，非營利機構(gòu)要建立和規(guī)范道德教育機制，把個人對社會的責任，維護消費的主權(quán)放在第一位，把社會對個人的滿足和尊重放在第二位，教育引導員工自我意識和價值觀發(fā)生新的積極變化，把對個體價值和個人合理利益的追求升華為崇高信念和自覺行動，使組織成員的職業(yè)道德從他律性的責任感上升到自律性的責任感，從把本職工作作為就業(yè)謀生的手段上升到奉獻于社會，為人民服務的崇高境界。例如像宗教服務，使人得到精神慰籍一樣，由產(chǎn)品引發(fā)了顧客心理狀態(tài)所產(chǎn)生的積極變化。即產(chǎn)品與服務具有金錢價值，例如，像教育這樣的特定服務，在消費之后，能夠直接帶來人們收入的增加。因為人的生命活動的一切過程以及他們的社會關(guān)系，都是隨時間的流逝而發(fā)展的””。鼓勵居民擴大住房、旅游、汽車、電信、文化、體育和其他服務性消費，培育新的消費熱點。營銷沒有直線營 產(chǎn)品銷售變成方案銷售。 虛假的承諾。讓資金轉(zhuǎn)起來、活起來，建汽車商貿(mào)市場。如果說“快”是指時間的話，那么“大”則指空間。四只眼的核心是四化：營銷精細化（看準、要精確、不能看花了眼、看走了眼。機構(gòu)研究法。社會研究法。只有麥卡錫的4Ps成了市場營銷理論的核心內(nèi)容，橫掃了工商界，至今占有重要位置。忘掉渠道策略，思考如何使顧客方便購得商品。真正的營銷價值是顧客的心智。企業(yè)發(fā)展產(chǎn)品策略必須從消費者的需求與欲望出發(fā)，而不是從企業(yè)的研究與開發(fā)部門出發(fā)。我國有學者將關(guān)系營銷定義為：“企業(yè)與顧客、分銷商、供應商等、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自的目的”。所謂兩種資本的關(guān)系，一種資本就是叫貨幣資本，另外一種資本叫人力資本，（這里講的人力資本不是講人力資源，人力資本和人力資源不是一個概念）人力資本主要是指企業(yè)中的兩種人。內(nèi)部約束就是企業(yè)和當事人之間的約束，任何一個人力資本要進入一個企業(yè)，他們之間會形成約束關(guān)系，這種約束大致上有五條。我的激勵機制本身就體現(xiàn)出約束，所以為什么在激勵中搞期權(quán)呢？你期權(quán)五年才能行權(quán)，是你的錢，都在他的帳號上、企業(yè)中CEO的帳號上，但是你不能全用。 第五個外部約束就是新聞媒體的約束，新聞媒體應該對企業(yè)這種人力資本要有個約束，但是我要提醒新聞媒體，切入這種糾紛時切入點要選好。他看到張宏輝三代擠居的斗室，連一張伏案研究藥理的寫字臺都無處容身，他決定把教育局剛剛獎勵給他的三室一廳套房讓給張宏輝。福特公司給了他一萬美元。對手的長處就是企業(yè)努力的方向，就是企業(yè)努力的“基準”，這就是“基準營銷”理念的來源。漢堡包是否真的非常好吃，只有上帝知道。與此相對應，企業(yè)獲得顧客，也是兩種情況:收羅被競爭者拋棄的顧客；或者挖走競爭者的顧客。競爭是營銷的起點與歸宿，競爭是實實在在的客觀現(xiàn)實。中國的許多行業(yè)真正缺乏的，是競爭意識，以及不懂得如何不折不扣地打敗競爭對手、全力以赴地防止對手向自己的勢力范圍滲透。甲說不是這么回事，只要我跑過你就行了。競爭的焦點是贏得顧客有價值的顧客有價值的顧客，與具體的需求相聯(lián)系，弄清楚顧客還有哪些需求沒有得到滿足，是關(guān)鍵問題所在。但是，如果企業(yè)中沒有人去負責思考這個問題，其結(jié)果必然是災難性的。按價值判斷進行購買，具有主觀隨意性，認為值就買，不值就不買。世界上每使用10塊尿布，有7塊是尼西奇的產(chǎn)品，占了全球市場份額的70%。）五、創(chuàng)新觀念世界上只承認第一，不承認第二。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進作用。如果再加上產(chǎn)品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：“這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系”，甚至認為你的產(chǎn)品沒有一點使用價值。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。 　?。?）價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經(jīng)驗去做市場。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣－－全是誤區(qū)。所有者權(quán)益630億元。大部分企業(yè)不僅沒有進入市場，而且缺乏進入市場的必要條件。電力改革是否成功不僅要看電力主導企業(yè)，也要看多經(jīng)企業(yè)能否適應與符合市場經(jīng)濟的要求。大力發(fā)展多種經(jīng)營戰(zhàn)略決策的目標，究竟是為全面實現(xiàn)電力改革、發(fā)展、穩(wěn)定，發(fā)展市場經(jīng)濟。如不引起關(guān)注，不僅失去機遇，后果不堪設想。鐵路提出:“領(lǐng)導真抓實干，兩個輪子一般大，兩個輪子一起轉(zhuǎn)”、“把發(fā)展多經(jīng)做為壯大鐵路強局富工的支柱。大力發(fā)展多種經(jīng)營是電力改革、發(fā)展、穩(wěn)定的重要組成部分和必然選擇，無可置疑；從而，電力體制改革新的電力體系形成后，能否不失時機的明確電力多種經(jīng)營定位，以及采取必要的相應戰(zhàn)略措施是關(guān)鍵的關(guān)鍵。改革支付成本，要明確改革成本的支付渠道。七、產(chǎn)銷者（prosumer）觀念電子技術(shù)為基礎(chǔ)的信息經(jīng)濟社會，生產(chǎn)者和消費者的職能變得模糊起來，甚至需要重新定位，為電腦的定制（柔性制造系統(tǒng)）靈活生產(chǎn)，使被產(chǎn)業(yè)革命分離的生產(chǎn)者和消費者在創(chuàng)造財富的循環(huán)中重新聯(lián)合，實現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費者的合一。90年代以來中國經(jīng)濟增長的歷史事實表明:其增長速度在世界經(jīng)濟的排序中名列前茅。美國經(jīng)濟從2000年下半年開始呈現(xiàn)衰退跡象，到200l年勢態(tài)越來越明朗。我們在未來的時間里仍然有可能保證一個相對較高的、令人滿意的、切實可行的經(jīng)濟增長速度。再有30年，在前提仍然不變的情況下，中國那時的國民生產(chǎn)總值將是2000年的10倍(約90萬億)。而發(fā)達國家，各項建設早已就緒和規(guī)范，尋找再發(fā)展的空間只能把原有的推倒重來。人們有個消費習慣問題，尤其是成年人，今年的衣食住行不會比去年有顯著的改變，有增加也是極微弱的。中國正處于一個工業(yè)化加速的社會，在工業(yè)化未完成就進人加速這一歷史時段內(nèi)，突出表現(xiàn)的特點是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化異常迅速。加入世貿(mào)，對中國經(jīng)濟的持續(xù)增長應該是如虎添翼。由于封閉，改革在強政府的條件下可以是行政性的、不穩(wěn)定的、非程序化的，而且?guī)в胁淮_定性和隨意性，有可能還退回去。世界性的競爭關(guān)鍵是人才競爭，這種激烈競爭的壓力，便人才的國際性流動得到提升，并且在體制上、指導思想上以及利益分配上將提升我們尊重人才、尊重知識的力度。市場經(jīng)濟秩序混亂，貪污腐化、奢侈浪費現(xiàn)象還比較嚴重。經(jīng)濟領(lǐng)域：中國第6，俄國第7，中國是美國的1/3。此次引用的可持續(xù)發(fā)展綜合國力不同于以往，將生態(tài)環(huán)境價值作為一項重要評估指標?！　　】沙掷m(xù)發(fā)展總能力由五大系統(tǒng)組成。 在與美國、英國、俄羅斯、日本、意大利、印度、德國、法國、加拿大、巴西、澳大利亞、南非等12個國家的對比中，2000年中國的可持續(xù)發(fā)展綜合國力排序為第７位。軍事領(lǐng)域：中國是美國的1/9，俄國的1/3，英法的1/2，與德國、日本相近。配置效率最低下，且有進一步惡化趨勢。中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展中的隱性危機（1）國企改革存在的問題: 早在九屆四次人大會議《綱要》意見中，朱容基說，“在肯定成績的同時，也要清醒地看到，經(jīng)濟和社會生活中還存在不少問題。開放就意味著要按國際慣例辦事。也就是說，中國經(jīng)濟的國際化程度在提升。但結(jié)構(gòu)變化卻是中長期的，靠長期積累，這是指常規(guī)狀態(tài)。經(jīng)濟增長主要靠新增需求推動，經(jīng)濟的增量來自于需求的增量。這就是發(fā)展中國家的特點 充滿了投資的領(lǐng)域、需要和機會。從下中等收入到高收人標志著一個國家已經(jīng)進入了工業(yè)化加速的時期，達到人均8000美元高收人的社會將意味著其工業(yè)化內(nèi)容的完成并進入后工業(yè)化即現(xiàn)代化時代，人均13500美元以上的國家就已臍身于發(fā)達國家的行列。當分析一個國家或地區(qū)為什么貧窮落后時，可以找出很多因素，但最直接的原因就是因為它貧窮。保守的說，美國經(jīng)濟在三年之內(nèi)都未必能消除這一負面影響。從1992一l997年，其GDp增長超過10%；從1998年一2000年，GDp增長速度從未低于7%。第三講 環(huán)境分析一、企業(yè)宏觀環(huán)境分析 環(huán)境分析是戰(zhàn)略管理過程的關(guān)健要素。電力企業(yè)特別是電力多經(jīng)企業(yè)的領(lǐng)導，要充分認識電力多經(jīng)企業(yè)的現(xiàn)狀與國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢變化要求相差太遠。是繼續(xù)以發(fā)展多種經(jīng)營搞電力職工“整體過渡”，還是采用“下崗”分流職工辦法，都要明確態(tài)度和明確相應的政策支持。電信提出：“電信與多經(jīng)是左膀右臂，是確保電信持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措”。在經(jīng)濟上不給政策，企業(yè)(和職工)就沒有出路。事實說明，同是一個大