【正文】 NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對(duì)不對(duì)？ 如果――？ 對(duì)不好？ 可否？ * 開放式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料時(shí)好處： A、在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 B、客戶相信自己是會(huì)談的主角 C、氣氛和諧 壞處： A、需要較多的時(shí)間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能 * 限制式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點(diǎn) B、確定對(duì)方的想法 C、“鎖定“客戶 壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負(fù)面”氣氛D、方便了不合作的客戶 * 假設(shè)式提問時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： A、能澄清客戶真實(shí)思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處： A、帶有個(gè)人的主觀意識(shí) 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。我們不管是胖人還是瘦人都會(huì)皮膚松弛向下，美體內(nèi)衣的設(shè)計(jì)是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預(yù)防和延緩我們的體型衰老。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？問：我今年41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。因?yàn)樗齻円呀?jīng)認(rèn)識(shí)到保養(yǎng)體型的重要性以及對(duì)我們?nèi)松挠绊?，美體內(nèi)衣不僅帶給我們一副美麗、漂亮的身材，同時(shí)帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人生更加美好！ 我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當(dāng)穿上一段時(shí)間，脫下來時(shí)，我們也一樣能擁有女人的三圍曲線。以及那些局部有贅肉，難以減下去的 人。塑身內(nèi)衣的款式和型號(hào)都要美體師幫你挑選設(shè)定才行，她會(huì)測(cè)出你目前各圍的尺寸，年齡及身體老化程度等數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)與每一部分的標(biāo)準(zhǔn)尺寸進(jìn)行比較，最終推算出那一部分需要補(bǔ)足，那一部分需要抹平，然后再幫你挑選出適宜的內(nèi)衣。最后一點(diǎn)，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣已經(jīng)失效了。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的效果。由于脂肪細(xì)胞肥大，地心的引力，脂肪會(huì)去到不該去的地方，并堆積在那里。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng)：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。 動(dòng)員客人引帶親友來店購(gòu)買美體內(nèi)衣。請(qǐng)不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識(shí)來記憶，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項(xiàng)重要技術(shù)。讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫(kù)存積壓時(shí)，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級(jí)經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動(dòng)，以折扣銷售為主要手段。牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)A、性能和主要賣點(diǎn)方面 可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。6）價(jià)格商定。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價(jià)可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)控。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：A、 優(yōu)良材質(zhì)的選用。b、分類統(tǒng)計(jì)，用表格列出數(shù)據(jù)。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級(jí)經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商終 端 客 戶圖36 三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖上行資格申請(qǐng)流程三級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 二級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 一級(jí)經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 獨(dú)家經(jīng)銷商 資格申請(qǐng) 營(yíng)銷總部 注釋： 為資格申請(qǐng)的主要途徑 為資格申請(qǐng)的可選途徑 圖37 上行資格申請(qǐng)流程圖二、市場(chǎng)調(diào)查這個(gè)過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。G、 型號(hào)：東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。D、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長(zhǎng)時(shí)間穿著仍能保持良好的支撐效果。[ 品牌目標(biāo) ]時(shí)下美體塑身正在市場(chǎng)中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性對(duì)于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)?！　∵€有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。著重在穿著上的實(shí)際感。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強(qiáng)局部效力之用。東方絲路營(yíng)銷管理知識(shí)手冊(cè)作者：日期：東方絲路營(yíng)銷手冊(cè)東 方 絲 路 營(yíng) 銷 手 冊(cè) 著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。 調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機(jī)能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計(jì)來自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。便宜簡(jiǎn)單、普通中、短性感型流行、美觀、性感及增進(jìn)情趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行淘汰機(jī)能型為特定目的做修飾或補(bǔ)強(qiáng)某部分缺點(diǎn)只能做階段性修飾針對(duì)身材部份缺點(diǎn)做補(bǔ)強(qiáng)或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀所以機(jī)能較為遜色些長(zhǎng)，應(yīng)視實(shí)際來調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。其實(shí)塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)可以借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當(dāng)然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。消費(fèi)者與其說是在購(gòu)買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購(gòu)買美麗的曲線、窈窕的身材和一份健康。 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長(zhǎng)期穿著后仍能保持流暢的線條。E、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。B、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。3） 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級(jí)經(jīng)銷商，那么一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展。目的：A、 相對(duì)客觀地認(rèn)識(shí)終端客戶針對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。c、按照調(diào)查表每一子項(xiàng)，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標(biāo)識(shí)出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。B、 加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。3）區(qū)域經(jīng)銷議價(jià)規(guī)則 各級(jí)經(jīng)銷商在發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商時(shí)均會(huì)涉及到與下級(jí)經(jīng)銷商議價(jià)的過程，可在總部允許的價(jià)格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。7）售后服務(wù)說明。B、價(jià)格方面 可參閱本手冊(cè)第三章營(yíng)銷策略的第一節(jié)總部營(yíng)銷策略中第三條定價(jià)策略部分。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，對(duì)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。脂肪細(xì)胞分布不合理，所以整個(gè)人看起來臃臃腫腫，毫無美感。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房?jī)?nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強(qiáng)健，起到堅(jiān)挺和美化乳房的作用，同時(shí)美體內(nèi)衣的特殊材料對(duì)乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。 人們?yōu)楹我I時(shí)裝，穿時(shí)裝是因?yàn)槲覀儛勖?，希望通過漂亮的時(shí)裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說衣服架子不好）再漂亮的時(shí)裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當(dāng)您去時(shí)裝店時(shí)，體型好，就會(huì)有很大的選擇余地；當(dāng)體型不好時(shí)，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？ 一般來說，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。教會(huì)你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動(dòng)。（錯(cuò)） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性?，F(xiàn)在我們國(guó)家已經(jīng)有越來越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國(guó)已成為一種流行趨勢(shì)，在不久的將來，穿美體內(nèi)衣會(huì)象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。 專家建議：豐胸的同時(shí)，要注意全身身材塑造，不可偏廢。人們隨著年齡的增長(zhǎng)皮膚松弛往下，而不是往上。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 解決客人提出的任何問題。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。附贈(zèng)促銷1） 附贈(zèng)促銷為變相的讓利促銷形式，維持價(jià)格不變的情況下，通過“買一贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”等形式開展促銷。與眾不同的特色服務(wù)說明A、量身定做服務(wù)（由營(yíng)銷總部選擇區(qū)域推出）。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商《營(yíng)銷手冊(cè)》，并對(duì)其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。A、 相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：A、 全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價(jià)格策略。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場(chǎng)專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、電視購(gòu)物、兼職營(yíng)銷、賣場(chǎng)等。D、 前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。E、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。 尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。 另外30至45歲的中年婦女對(duì)塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因?yàn)檫@個(gè)年齡段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過孩子之后，大多體形走樣?！　〕砷L(zhǎng)期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時(shí)候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對(duì)皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計(jì)可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長(zhǎng)袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來了。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費(fèi)者看好，發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。最近內(nèi)衣市場(chǎng)最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長(zhǎng)快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。其實(shí)追求線條美根本沒有所謂的年齡限制?！　?duì)于女人而言，追求美是永恒的話題。中國(guó)是古絲綢之路的起源地，中國(guó)服飾文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，該品牌在中國(guó)的推出，旨在促進(jìn)中國(guó)服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。隨著中國(guó)女性生活水平的提高以及對(duì)美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱