【正文】 NO） （是不是，對不對，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對不對？ 如果――？ 對不好？ 可否？ * 開放式提問時機： 當你希望客戶暢所欲言時 當你希望客戶提供你有用信息時當你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能 * 限制式提問時機： 當客戶不愿意提供你有用的訊息時 當你想改變話題時 在取得締結(jié)的關鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點 B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負面”氣氛D、方便了不合作的客戶 * 假設式提問時機： 當你希望澄清客戶真實思想時 當你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實思想 B、能準確釋意 C、語言委婉，有禮貌 壞處： A、帶有個人的主觀意識 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。我們不管是胖人還是瘦人都會皮膚松弛向下，美體內(nèi)衣的設計是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預防和延緩我們的體型衰老。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？問：我今年41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。因為她們已經(jīng)認識到保養(yǎng)體型的重要性以及對我們?nèi)松挠绊懀荔w內(nèi)衣不僅帶給我們一副美麗、漂亮的身材，同時帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人生更加美好！ 我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當穿上一段時間，脫下來時，我們也一樣能擁有女人的三圍曲線。以及那些局部有贅肉，難以減下去的 人。塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你挑選設定才行，她會測出你目前各圍的尺寸，年齡及身體老化程度等數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)與每一部分的標準尺寸進行比較，最終推算出那一部分需要補足，那一部分需要抹平，然后再幫你挑選出適宜的內(nèi)衣。最后一點，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣已經(jīng)失效了。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的效果。由于脂肪細胞肥大，地心的引力，脂肪會去到不該去的地方，并堆積在那里。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。 動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。請不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識來記憶，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項重要技術(shù)。讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動，以折扣銷售為主要手段。牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢A、性能和主要賣點方面 可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。6）價格商定。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個方面：A、 優(yōu)良材質(zhì)的選用。b、分類統(tǒng)計，用表格列出數(shù)據(jù)。從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務并兼做零售業(yè)務的一級區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖36 三層式復合交叉網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)圖上行資格申請流程三級經(jīng)銷商 資格申請 二級經(jīng)銷商 資格申請 一級經(jīng)銷商 資格申請 獨家經(jīng)銷商 資格申請 營銷總部 注釋： 為資格申請的主要途徑 為資格申請的可選途徑 圖37 上行資格申請流程圖二、市場調(diào)查這個過程往往是自上而下的，即總部先考察目標區(qū)域，并從有意向的獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。G、 型號：東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當?shù)膲毫Α、 棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。[ 品牌目標 ]時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡理論的應用，正好符合了現(xiàn)代女性對于自身形體美與健康的關注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點?！　∵€有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。著重在穿著上的實際感。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強局部效力之用。東方絲路營銷管理知識手冊作者：日期：東方絲路營銷手冊東 方 絲 路 營 銷 手 冊 著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過21世紀，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。 調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設計來自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。便宜簡單、普通中、短性感型流行、美觀、性感及增進情趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行淘汰機能型為特定目的做修飾或補強某部分缺點只能做階段性修飾針對身材部份缺點做補強或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀所以機能較為遜色些長，應視實際來調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。其實塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標準，任何體重的女性都應追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應可以借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設。消費者與其說是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購買美麗的曲線、窈窕的身材和一份健康。 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。E、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保形性。B、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保型性。3） 二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)設置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨家經(jīng)銷商發(fā)展。目的：A、 相對客觀地認識終端客戶針對目標產(chǎn)品的消費習性。c、按照調(diào)查表每一子項，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標識出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。B、 加強的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則 各級經(jīng)銷商在發(fā)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商議價的過程，可在總部允許的價格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。7）售后服務說明。B、價格方面 可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對折扣點的把握，對于不經(jīng)同意擅自實行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴厲處罰。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設計師。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進行祝賀。B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。脂肪細胞分布不合理，所以整個人看起來臃臃腫腫，毫無美感。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房內(nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的特殊材料對乳頭及乳腺導管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。 人們?yōu)楹我I時裝，穿時裝是因為我們愛美，希望通過漂亮的時裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說衣服架子不好）再漂亮的時裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當您去時裝店時，體型好，就會有很大的選擇余地；當體型不好時，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮時裝改型、破壞美感呢？ 一般來說，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。教會你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動。（錯） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。現(xiàn)在我們國家已經(jīng)有越來越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國已成為一種流行趨勢，在不久的將來，穿美體內(nèi)衣會象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。 專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。人們隨著年齡的增長皮膚松弛往下，而不是往上。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 解決客人提出的任何問題。量身前應準備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。附贈促銷1） 附贈促銷為變相的讓利促銷形式，維持價格不變的情況下，通過“買一贈一”、“買二贈一”等形式開展促銷。與眾不同的特色服務說明A、量身定做服務（由營銷總部選擇區(qū)域推出）。9）通過資格認定和簽定意向后，發(fā)給下級準經(jīng)銷商《營銷手冊》，并對其進行崗前培訓。A、 相關的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡，有的甚至設置了諸多的分支機構(gòu)。2）東方絲路の都市麗人的成本領先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、 全球范圍高速運轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。e、找出每條曲線的函數(shù)關系。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運用，研究和制定經(jīng)銷價格策略。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負責，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。D、 前開扣，雙排扣設計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。E、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保形性。 尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對美的深層需求。 另外30至45歲的中年婦女對塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因為這個年齡段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過孩子之后，大多體形走樣。　　成長期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學作用一、含有適當壓力，這種壓力通過體表對皮下組織發(fā)揮作用，可使其細胞產(chǎn)生摩擦。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設計可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來了。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費者看好，發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。最近內(nèi)衣市場最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店營業(yè)額大幅上升。其實追求線條美根本沒有所謂的年齡限制?！　τ谂硕?，追求美是永恒的話題。中國是古絲綢之路的起源地，中國服飾文化源遠流長，該品牌在中國的推出，旨在促進中國服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。隨著中國女性生活水平的提高以及對美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱