【正文】 小湯在網(wǎng)絡(luò)上收集，內(nèi)容供參考。目 錄 第一章 新手上路 —、嬰兒用品市場情況 二、行業(yè)所處階段及其競爭特點(diǎn) 三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由 四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說 五、嬰兒用品店下—個拐點(diǎn) 六、哪些人不適合開嬰兒用品店? 七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目 八、開店—定要知道的九件事 九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表 十 、開嬰兒用品店難在哪里? 十一、開嬰兒用品店最重要的六個環(huán)節(jié) 十二、低價競爭這條路有多少可行性? 十三、開嬰兒用品店的六種方式 十四、如何選擇店址? 第二章 營業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)一、什么樣的營業(yè)員最適合? 二、營業(yè)員必備因素 三、店面的人員分配 四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性? 五、如何培訓(xùn)一個優(yōu)秀的店長? 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列一、裝修費(fèi)用預(yù)算 二、店面裝修需要注意事項(xiàng) 三、店面裝修輔助品大全 四、店面的顏色選擇 五、如何讓店面令人過目不忘 六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗 七、如何設(shè)計(jì)一個有吸引力的店門口 八、產(chǎn)品如何陳列 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識 二、洗護(hù)用品專業(yè)知識 三、食品專業(yè)知識 四、服飾專業(yè)知識 五、紙尿褲專業(yè)知識 六、防輻射專業(yè)知識 七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語名詞解釋 第五章 開店進(jìn)行時一、客戶商品信息獲得的幾個途徑 二、服飾類一年四季銷售走勢 三、如何拷問自己 四、給新開店主的七點(diǎn)忠告 五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋 六、嬰兒用品店商品如何管理？ 七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品? 八、客戶需要什么會想起你 九、嬰兒用品三字決 十、接待客戶細(xì)節(jié) 十一、導(dǎo)購員的幾種提問方式 十二、日用品類口語化推銷(部分) 十三、床上用品口語化推銷(部分) 十四、什么時候客戶會覺得產(chǎn)品便宜 十五、讓店里一切有據(jù)可尋 十六、客戶的八種心理 十七、客戶到底想看什么? 十八、夸獎客戶的幾種方式 十九、細(xì)節(jié)提高競爭力 二十、不同類型的客戶及應(yīng)對二十一、一個問題的多種回答 二十二、銷售黃金法則 二十三、如何讓客戶心動的八個瞬間 二十四、如何多層次解說產(chǎn)品賣點(diǎn) 二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識 二十六、如何提高營業(yè)額 二十七、縱橫馳騁之7種武器 二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對? 二十九、如何讓店里更規(guī)范 三十、商品的介紹步驟 三十一、每日問題總結(jié)表 三十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則 三十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨 三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬? 三十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資金? 三十六、如何一句話引起客戶興趣 三十七、異想天開銷售法 三十八、不一樣，才能吸引人! 三十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里? 四十、嬰兒用品店會有哪些問題? 四十一、游客與客戶的區(qū)別? 四十二、懂行需要懂多少? 四十三、一個客戶進(jìn)店需要多少因素 四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤到底是怎樣產(chǎn)生的? 四十五、嬰兒用品店需學(xué)會做的八種試驗(yàn) 四十六、提高營業(yè)額的三十三種方式 第六章：經(jīng)典促銷方案一、會員制促銷 二、如何利用短信做客服 三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn) 四、產(chǎn)品套餐銷售 五、如何在小區(qū)做促銷 六、嬰兒用品形象代言人 第七章 可供參考的經(jīng)營模式一、 如何開童裝店 第八章 他山之石，可以攻玉一、福娃開業(yè)促銷活動二、福娃營業(yè)員自我總結(jié)表三、福娃會員表樣本四、營業(yè)員手冊第九章 行業(yè)論壇一、經(jīng)典一句話評論 二、開店心得 三、嬰兒用品開店論壇 第十章 失敗案例一、店面地點(diǎn)失敗型 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型 三、管理失敗型 四、失敗老板眾生相 五、哪些店面是容易倒閉的店? 六、你被誰打敗? 七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面 八、嬰兒用品店的誤區(qū) 九、嬰兒用品店常犯的十大錯誤 十、從失敗走到成功 第十一章 邁向成功一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話 二、嬰兒用品店升級版 三、預(yù)測讓你走對路 第一章 新手上路一、嬰兒用品市場情況嬰兒用品行業(yè)是一個鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè)!之所以說他是一個鮮花行業(yè)，是因?yàn)樯钏降奶岣?，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個轉(zhuǎn)，也就是我們常說得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說它是陷阱，是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、消費(fèi)面窄、競爭激烈、對營業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營業(yè)員、優(yōu)勢的地址、靈活的促銷等各個環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無懼競爭!現(xiàn)在的嬰兒用品市場，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在10年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個市場還處在一個高速發(fā)展的時期，對于一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點(diǎn)是可以肯定的：專業(yè)的，才有可能是長久的 ！二、行業(yè)所處階段及其競爭特點(diǎn)每一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。賺錢的定律是從成長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長期進(jìn)入成長期，外界對嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競爭進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競爭不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來再介入的就會開始進(jìn)入穩(wěn)定的成長階段。嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對手競爭；初長期是靠產(chǎn)品、價格和對手競爭；成長期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細(xì)節(jié)和對手競爭，成熟期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對手競爭!不要以為產(chǎn)品全，價格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產(chǎn)品全、地點(diǎn)好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實(shí)中商場倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務(wù)這些是軟件，軟件才是核心競爭力，因?yàn)檐浖κ譄o法復(fù)制，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。嬰兒用品是一個特殊的行業(yè)，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的行業(yè)，要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你，服你才會信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由(1)社會輿論的引導(dǎo)——人們普遍認(rèn)為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢，市場前景廣闊；(2)利潤高——人們都認(rèn)為嬰兒用品利潤高(事實(shí)上是價格高，經(jīng)銷商利潤并不高)；(3)賺女人和小孩子的錢——猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心；(4)門檻低——嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創(chuàng)業(yè)人士；(5)大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)情況難——就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會成為不錯的選擇；(6)加盟商引導(dǎo)——嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；(7)思維方式的局限——一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學(xué)生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人哪個項(xiàng)目好，在這些項(xiàng)目中，嬰兒用品店受推薦率最高；(8)年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動——很多年輕媽媽因?yàn)樽陨碣徫锏漠a(chǎn)品比較多，也覺得利潤高，并且也有購物經(jīng)驗(yàn)，很容易有自己開店的沖動；(9)進(jìn)貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢——以前開嬰兒用品店進(jìn)貨渠道很不方便，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率；(10)形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多——嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開超市、專賣店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進(jìn)超市，形式的多樣注定了介入的機(jī)遇。四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說實(shí)話一：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費(fèi)面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營!實(shí)話二：多數(shù)人會這樣算怎么賺錢：一個嬰兒一年要花2000元左右的錢，一個20萬人口的縣城一年的出生率按國家標(biāo)準(zhǔn)(％)算有3200個，03歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場空間就是：1920萬，按10％的市場占有率算也有192萬，30％的利潤算也有將近70萬!其實(shí)這只是一個完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實(shí)中是不可能做到的!實(shí)話三：任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的!實(shí)話四：目前中國嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的!實(shí)話五：嬰兒用品是一個朝陽行業(yè)，但并不是一個黃金行業(yè)，開店前請三思!實(shí)話六：理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事!實(shí)話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實(shí)很賺錢!五、嬰兒用品店下一個拐點(diǎn)不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質(zhì)意義上看都是一種“守株待兔式”的經(jīng)營方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應(yīng)該怎么樣對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。嬰兒用品接下去的經(jīng)營方式一定是以攻為主。比如時下開始興起的目錄冊銷售，這就是標(biāo)準(zhǔn)的以攻為主的經(jīng)營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(上面有價格、有詳細(xì)介紹，等于是把店面制作成了書籍)，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過醫(yī)院贈送到準(zhǔn)媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個購物電話，經(jīng)銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時間限制的完成成購物過程，又省力又舒服。但目錄冊有一個弱點(diǎn)，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購物的消費(fèi)者一定會越來越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點(diǎn)，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì)；三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了。六是產(chǎn)品隨時可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網(wǎng)上購物會成為一種時尚；八是它會改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購物。從店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網(wǎng)上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補(bǔ)這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網(wǎng)站”的方式將會是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。網(wǎng)上購物是一種趨勢，不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來，但純網(wǎng)站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實(shí)體的門面相結(jié)合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現(xiàn)實(shí)意義。店面的位置不一定很好。六、哪些人不適合開嬰兒用品店?(1)依賴性特別強(qiáng)的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠(yuǎn)的主流，別人幫你都只是支流。(2)只是想試試看的人：90年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現(xiàn)在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運(yùn)氣。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。(3)資金有40％以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠(yuǎn)考慮。(4)自己不參與經(jīng)營，只是出錢找別人操作的人：除非你是開大型超市，請得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個小店還是請別人來經(jīng)營，成功的概率是很低的。(5)從沒有經(jīng)商過的人：假如從沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做嬰兒用品店是很累的，因?yàn)閶雰河闷菲贩N太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗(yàn)的，假如你沒有經(jīng)驗(yàn)，那你只能靠天賦，事實(shí)告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng)，開店需要與客戶溝通，與供應(yīng)商溝通，與營業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。(7)心很急的人：心急就容易出錯．對于資金本身不多的業(yè)主，錯三次以上就沒什么戲了。(8)很容易放棄的人：不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，就算你再聰明也沒用!(9)理由很多的人：因?yàn)楫a(chǎn)品不全、因?yàn)橘Y金不夠、因?yàn)闆]人幫忙等等，假如你會經(jīng)常無意識的說這些話，那千萬別去經(jīng)營嬰兒用品。(10)什么東西都覺得是別人好的人：感覺產(chǎn)品不如對手好；合作商也不如對手；地點(diǎn)也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話 。 這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。(11)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因?yàn)槭裁丛驔]有行動。假如你想開嬰兒用品店已經(jīng)有3個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個很需要行動力的行業(yè)。七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目市場的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行業(yè)延伸出了許多相關(guān)項(xiàng)目(1)嬰兒游泳館：以健身為切人點(diǎn)，投資少，效益好，但正因?yàn)橥顿Y少，大家蜂擁而上，市場在很短時間內(nèi)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時期!大多嬰兒游泳館工作人員都沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練就匆匆上崗，使這行業(yè)充滿了混亂! （2）嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這項(xiàng)目投資少，利潤高，以技術(shù)為主要成份，可以單獨(dú)操作，也可以作為嬰兒用品店的一個附加項(xiàng)目!(3)孕婦學(xué)校：在收入比較高的城市里，出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學(xué)校。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個項(xiàng)目的成敗!(4)孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時期，也是最特別的時期。孕婦攝影于是應(yīng)運(yùn)而生，但這項(xiàng)目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運(yùn)行!(5)嬰兒起名館：現(xiàn)在的媽媽，基本上只有一個寶寶，給寶寶取一個有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母們傷腦筋的事。因?yàn)闋可娴轿?