【正文】 目 錄 第一章 新手上路 — 、嬰兒用品市場情況 二、行業(yè)所處階段及其競爭特點(diǎn) 三、嬰兒用品店會(huì)越來越多的 N 個(gè)理由 四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說 五、嬰兒用品店下 — 個(gè)拐點(diǎn) 六、哪些人不適合開嬰兒用品店 ? 七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目 八、開店 — 定要知道的九件事 九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表 十 、開嬰兒用品店難在哪里 ? 十一、開嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié) 十二、低價(jià)競爭這條路有多少可行性 ? 十三、開嬰兒用品店的六種方式 十四、如何選擇店址 ? 第二章 營業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng) 一、什么樣的營業(yè)員最適合 ? 二、營業(yè)員必備因素 三、店面的人員分配 四、如何調(diào)動(dòng)營業(yè)員的積極性 ? 五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長 ? 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列 一、裝修費(fèi)用預(yù)算 二、店面裝修需要注意事項(xiàng) 三、店面裝修輔助品大全 四、店面的顏色選擇 五、如何讓店面令人過目不忘 六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗 七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的店門口 八、產(chǎn)品如何陳列 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí) 二、洗護(hù)用品專業(yè)知識(shí) 三、食品專業(yè)知識(shí) 四、服飾專業(yè)知識(shí) 五、紙尿褲專業(yè)知識(shí) 六、防輻射專業(yè)知識(shí) 七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語名詞解釋 第五章 開店進(jìn)行時(shí) 一、客戶商品信息獲得的幾個(gè)途徑 二、服飾類一年四季銷售走勢 三、如何拷問自己 四、給新開店主的七點(diǎn)忠告 五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋 六、嬰兒用品店商品如何管理？ 七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品 ? 八、客戶需要什么會(huì)想起你 九、嬰兒用品三字決 十、接待客戶細(xì)節(jié) 十一、導(dǎo)購員的幾種提問方式 十二、日用品類口語化推銷 (部 分 ) 十三、床上用品口語化推銷 (部分 ) 十四、什么時(shí)候客戶會(huì)覺得產(chǎn)品便宜 十五、讓店里一切有據(jù)可尋 十六、客戶的八種心理 十七、客戶到底想看什么 ? 十八、夸獎(jiǎng)客戶的幾種方式 十九、細(xì)節(jié)提高競爭力 二十、不同類型的客戶及應(yīng)對(duì) 二十一、一個(gè)問題的多種回答 二十二、銷售黃金法則 二十三、如何讓客戶心動(dòng)的八個(gè)瞬間 二十四、如何多層次解說產(chǎn)品賣點(diǎn) 二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識(shí) 二十六、如何提高營業(yè)額 二十七、縱橫馳騁之 7 種武器 二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對(duì) ? 二十九、如何讓店里 更規(guī)范 三十、商品的介紹步驟 三十一、每日問題總結(jié)表 三十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則 三十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨 三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬 ? 三十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資金 ? 三十六、如何一句話引起客戶興趣 三十七、異想天開銷售法 三十八、不一樣，才能吸引人 ! 三十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里 ? 四十、嬰兒用品店會(huì)有哪些問題 ? 四十一、游客與客戶的區(qū)別 ? 四十二、懂行需要懂多少 ? 四十三、一個(gè)客戶進(jìn)店需要多少因素 四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤到底是怎樣產(chǎn)生 的 ? 四十五、嬰兒用品店需學(xué)會(huì)做的八種試驗(yàn) 四十六、提高營業(yè)額的三十三種方式 第六章：經(jīng)典促銷方案 一、會(huì)員制促銷 二、如何利用短信做客服 三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn) 四、產(chǎn)品套餐銷售 五、如何在小區(qū)做促銷 六、嬰兒用品形象代言人 第七章 可供參考的經(jīng)營模式 一、 如何開童裝店 第八章 他山之石，可以攻玉 一、福娃開業(yè)促銷活動(dòng) 二、福娃營業(yè)員自我總結(jié)表 三、福娃會(huì)員表樣本 四、營業(yè)員手冊(cè) 第九章 行業(yè)論壇 一、經(jīng)典一句話評(píng)論 二、開店心得 三、嬰兒用品開店論壇 第十章 失 敗案例 一、店面地點(diǎn)失敗型 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型 三、管理失敗型 四、失敗老板眾生相 五、哪些店面是容易倒閉的店 ? 六、你被誰打敗 ? 七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面 八、嬰兒用品店的誤區(qū) 九、嬰兒用品店常犯的十大錯(cuò)誤 十、從失敗走到成功 第十一章 邁向成功 一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話 二、嬰兒用品店升級(jí)版 三、預(yù)測讓你走對(duì)路 第一章 新手上路 一、嬰兒用品市場情況 嬰兒用品行業(yè)是一個(gè)鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè) !之所以說他是一個(gè)鮮花行業(yè)，是因?yàn)樯钏降奶岣?，一胎制的普?，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個(gè)轉(zhuǎn)，也就是我們常說得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說它是陷阱，是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、消費(fèi)面窄、競爭激烈、對(duì)營業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營業(yè)員、優(yōu)勢的地址、靈活的促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無懼競爭 ! 現(xiàn)在的嬰兒用品市場，像極了 07 年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在 10 年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個(gè)市場還處在一個(gè)高速 發(fā)展的時(shí)期，對(duì)于一個(gè)開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點(diǎn)是可以肯定的： 專業(yè)的，才有可能是長久的 ！ 二、行業(yè)所處階段及其競爭特點(diǎn) 每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)過五個(gè)階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。賺錢的定律是從 成 長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長期進(jìn)入成長期，外界對(duì)嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競爭進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時(shí)期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競 爭不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來再介入的就會(huì)開始進(jìn)入穩(wěn)定的成長階段。 嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對(duì)手競爭；初長期是靠產(chǎn)品、價(jià)格和對(duì)手競爭；成長期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營銷、細(xì)節(jié)和對(duì)手競爭，成熟期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對(duì)手競爭 ! 不要以為產(chǎn)品全，價(jià)格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產(chǎn)品全、地點(diǎn)好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實(shí)中商場倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務(wù)這些是軟件，軟件 才是核心競爭力，因?yàn)檐浖?duì)手無法復(fù)制，而硬件對(duì)手是有可能比我們做的更好的。 嬰兒用品是一個(gè)特殊的行業(yè)，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的行業(yè)，要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你，服你才會(huì)信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識(shí)讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。 三、嬰兒用品店會(huì)越來越多的 N 個(gè)理由 (1)社會(huì)輿論的引導(dǎo) —— 人們普遍認(rèn)為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人 圍 著他花錢，市場前景廣闊； (2)利潤高 —— 人們都認(rèn)為嬰兒用品利潤高 (事實(shí)上是價(jià)格高，經(jīng)銷商利潤并 不高 )； (3)賺女人和小孩子的錢 —— 猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心； (4)門檻低 —— 嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創(chuàng)業(yè)人士； (5)大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)情況難 —— 就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會(huì)成為不錯(cuò)的選擇； (6)加盟商引導(dǎo) —— 嬰兒用品加盟商 的廣告吸引了大部分人的眼球； (7)思維方式的局限 —— 一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學(xué)生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會(huì)想到這些店的人開店前都會(huì)問別人 哪 個(gè)項(xiàng)目好，在這些項(xiàng)目中，嬰兒用品店受推薦率最高； (8)年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng) —— 很多年輕媽媽因?yàn)樽陨碣徫锏漠a(chǎn)品比較多，也覺得利潤高，并且也有購物經(jīng)驗(yàn)，很容易有自己開店的沖動(dòng)； (9)進(jìn)貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢 —— 以前開嬰兒用品店進(jìn)貨渠道很不方便，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率； (10)形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多 —— 嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開超市、專賣店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進(jìn)超市，形式的多樣注定了介入的機(jī)遇。 四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說 實(shí)話一 ：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費(fèi)面太窄，所以 并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營 ! 實(shí)話二： 多數(shù)人會(huì)這樣算怎么賺錢：一個(gè)嬰兒一年要花 20xx 元左右的錢，一個(gè) 20 萬人口的縣城一年的出生率按國家標(biāo)準(zhǔn) (％ )算有 3200 個(gè)， 03 歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場空間就是： 1920 萬，按 10％的市場占有率算也有 192 萬， 30％的利潤算也有將近70 萬 !其實(shí)這只是一個(gè)完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實(shí)中是不可能做到的 ! 實(shí)話三： 任何一個(gè)加盟主都只是對(duì)加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的 ! 實(shí)話四： 目前中國嬰兒用品店中， 那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的 ! 實(shí)話五： 嬰兒用品是一個(gè)朝陽行業(yè)，但并不是一個(gè)黃金行業(yè)，開店前請(qǐng)三思 ! 實(shí)話六： 理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對(duì)于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價(jià)格再高眼睛都不眨一下，沒這事 ! 實(shí)話七 ：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實(shí)很賺錢 ! 五、嬰兒用品店下一個(gè)拐點(diǎn) 不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質(zhì)意義上看都是一種“守株待兔式”的經(jīng)營方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應(yīng)該怎么樣 對(duì)待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。 嬰兒用品接下去的經(jīng)營方式一定是以攻為主 。比如時(shí)下開始興起的目錄冊(cè)銷售，這就是標(biāo)準(zhǔn)的以攻為主的經(jīng)營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(cè) (上面有價(jià)格、有詳細(xì)介紹，等于是把店面制作成了書籍 )，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過醫(yī)院贈(zèng)送到準(zhǔn)媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個(gè)購物電話，經(jīng)銷商很快就會(huì)送貨上門，這樣就把原來只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時(shí)間限制的完成成購物過 程，又省力又舒服。但目錄冊(cè)有一個(gè)弱點(diǎn)，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個(gè)平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個(gè)人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購物的消費(fèi)者一定會(huì)越來越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點(diǎn)，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì)； 三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動(dòng)交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了 。六是產(chǎn)品隨時(shí)可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網(wǎng)上購物會(huì)成為一種時(shí)尚；八是它會(huì)改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購物。 從 店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個(gè)斷層，一是電腦普及的問題，二是網(wǎng)上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補(bǔ)這個(gè)斷層，最好的方式就是使用目錄冊(cè)銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊(cè)網(wǎng)站”的方式將會(huì)是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。 網(wǎng)上購物是一種趨勢 ，不是一種潮流，潮流很快會(huì)過去，趨勢卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來，但純網(wǎng)站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個(gè)實(shí)體的門面相結(jié)合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現(xiàn)實(shí)意義。店面的位置不一定很好。 六、哪些人不適合 開 嬰兒 用品店 ? (1)依賴性特別強(qiáng)的人 ：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠(yuǎn)的主流，別人幫你都只是支流。 (2)只是想試試看的人 ： 90 年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現(xiàn)在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運(yùn)氣。所以提醒那些蠢蠢欲動(dòng)想試試看開個(gè)嬰兒用品 店 的人請(qǐng)小心，你的開店失敗可能性非常高。 (3)資金有 40％以上是借來的人 ：資金會(huì)給你帶來壓力，壓力會(huì)讓你無法從長遠(yuǎn)考慮。 (4)自己不參與經(jīng)營，只是出錢找別人操作的人 ：除非你是開大型超市，請(qǐng)得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個(gè)小店還是請(qǐng)別人來經(jīng) 營，成功的概率是很低的。 (5)從沒有經(jīng)商過的人 ：假如從沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做嬰兒用品店是很累的，因?yàn)閶雰河闷菲贩N太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗(yàn)的，假如你沒有經(jīng)驗(yàn)，那你只能靠天賦，事實(shí)告訴我們，沒幾人個(gè)天生有天賦的。 (6)朋友圈子很少的人 ：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng)，開店需要與客戶溝通，與供應(yīng)商溝通，與營業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。 (7)心很急的人 ：心急就容易出錯(cuò)．對(duì)于資金本 身 不 多的業(yè)主，錯(cuò)三次以上就沒