品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器(14)(已修改)
2025-07-09 03:04 本頁(yè)面
【正文】 品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就2005年第3季度的銷量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷量比上一季度提升了30% 通過用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問題，一是售后服務(wù)，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表） 。S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于終端渠道攔截上，但是沒有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，缺乏實(shí)效的品牌管理技術(shù)！ 不愿意轉(zhuǎn)換為樂意主動(dòng) 售后服務(wù)關(guān)系到S企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，影響消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； 解決售后服務(wù)上的問題首先要解決經(jīng)營(yíng)觀念上的問題；S企業(yè)雖然成立好多年了，但是品牌建設(shè)上成績(jī)不大，中基層成員對(duì)品牌的理解非常浮淺；在明了問題的癥結(jié)后，召集市場(chǎng)部人員強(qiáng)化培訓(xùn)了CIS知識(shí)，講解品牌的重要性，就市場(chǎng)上的問題為他們梳理思路。培訓(xùn)后市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)考核來。 市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷商的思想工作；經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高，在銷售過程忠促銷員的承諾也過高；維修的工作本來就費(fèi)神費(fèi)事，有時(shí)必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費(fèi)者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話無人接，按地址上門去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問題后打電話到總部投訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來維修，時(shí)間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個(gè)月了，消費(fèi)者意見非常大。 如何讓經(jīng)銷商們從不愿意到主動(dòng)，樂意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒有用的； 企業(yè)上存在的問題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來；經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其配一些配件，過了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)，并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買； 把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開始有些經(jīng)銷商不配合，但嘗試一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤(rùn)非?？陀^，有些地方
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