品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器(14)-wenkub
2023-07-12 03:04:30 本頁面
【正文】 企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價格低60元；某某廠家惡意攪場，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號，產(chǎn)品功能還多，價格還特低！ 似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷商錯誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營。 在競爭問題上，避免與一些廠家發(fā)生正面的激烈沖突；約束促銷員在推廣上少攻擊別家產(chǎn)品的弱點，多挖掘自己產(chǎn)品的賣點，多展示產(chǎn)品優(yōu)點；不要怕競爭，只有良性的競爭才可以把市場做大。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競爭對手中脫穎而出的，銷量的多少和促銷員的管理工作是息息相關(guān)；一個市場可以說成也促銷員，敗也促銷員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。 市場部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷商的思想工作；經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時間后顧客返修率較高，在銷售過程忠促銷員的承諾也過高；維修的工作本來就費神費事，有時必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的實力比較弱，配一個專人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話無人接，按地址上門去維修點不存在；有些外地消費者出現(xiàn)問題后打電話到總部投訴，有時負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來維修，時間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個月了，消費者意見非常大。品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時，其銷售業(yè)績在呈慢慢下滑的趨勢，一些經(jīng)銷商錯誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢！就2005年第3季度的銷量達(dá)到歷史最高點，整體銷量比上一季度提升了30% 通過用品牌管理的方法對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個方面的問題，一是售后服務(wù)，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價競爭 （如下表） 。 如何讓經(jīng)銷商們從不愿意到主動，樂意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒有用的； 企業(yè)上存在的問題很多時候是由于企業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計人員拿出解決方案來；經(jīng)銷商發(fā)貨時適當(dāng)給其配一些配件，過了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費，并卻制定了全國統(tǒng)一的零部件更換的收費標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷商可以按成本價向工廠購買； 把售后服務(wù)作為一項強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎懲制度；剛開始有些經(jīng)銷商不配合，但嘗試一段時間后，發(fā)
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