【正文】 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) （ BU MT 2020） 培訓(xùn)課程 □ 目的： 掌握生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，用于培訓(xùn)罐瓶廠前線銷售人員 生動(dòng)化陳列的訓(xùn)練方法 培訓(xùn)技巧 □ 培訓(xùn)方式 — 講解、錄象、練習(xí)、考試 □ 培訓(xùn)后的工作 — 制定罐瓶廠的的安裝計(jì)劃 — 舉辦生動(dòng)化陳列的訓(xùn)練課程 — 每月完成項(xiàng)目積分表按時(shí)發(fā)送到 BU 主要內(nèi)容 □ 現(xiàn)代銷售渠道概述 □ 陳列重要性 □ 生動(dòng)化陳列的主題 □ 陳列基本原則（九大原則） □ 賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 □ 超市陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 □ 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 □ 生動(dòng)化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)最佳操作案例（ BPT） 觀看錄像 （ P3） 百事公 司介紹 現(xiàn)代渠道概述 （ P4） 大賣場 超市 便利店 現(xiàn)代銷售渠道的定義（ P5） 中國現(xiàn)代零售商的發(fā)展概況（ P5） 現(xiàn)代銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)（ P6） 陳 列的重要性 （ P7） 消費(fèi)者調(diào)查 陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段（ P8） 好的陳列帶來銷售的增長 （ P8） □ 只有 52%的碳酸飲料之購買是計(jì)劃性；其余 48%碳酸飲料之購買是沖動(dòng)性。 □ 75%的消費(fèi)者是到達(dá)店內(nèi)才決定購買的品牌 □ 因此，陳列（尤其是第二陳列）對碳酸飲料銷售量是非常重要的。 如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。 陳列是廣告的有效補(bǔ)充 □ 陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式 □ 陳列能使顧客身臨其境（ 通過視覺、觸覺、和嗅覺等方式來了解產(chǎn)品 □ 陳列可以直接導(dǎo)致顧客購買行為的發(fā)生 陳列帶來“四贏”的好處（ P9） 因此，陳列可以幫助我們： （ P10） — 為了消費(fèi)者對產(chǎn)品 /品牌的關(guān)注度 — 為了提醒消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品 — 為了使消費(fèi)者方便的購買我們的產(chǎn)品 — 為了加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場信息的傳達(dá) — 為了抓住“沖動(dòng)購買”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品 生動(dòng)化陳列的主體 （ P11） 主貨架陳列 第二陳列 冰柜陳列 培訓(xùn)主題架構(gòu)圖（ P12） 生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列（ P13） □ 主貨架陳列的定義 — 指在商場的飲料陳列區(qū)域內(nèi)，最大的連續(xù)的飲料產(chǎn)品的陳列。 — 可口也主要放置在同一區(qū)貨架。 — 基本上貨架有充足的空間陳列我們指定的百事產(chǎn)品。 生動(dòng)化陳列的主體 重要性 （ P12） □ 調(diào)查結(jié)果一： 消費(fèi)者普遍選擇在主貨架，冰柜前選購產(chǎn)品，第二陳列如地堆，端架等也非常重要。 生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列 重要性 □ 調(diào)查結(jié)果二： 主貨架是 商店內(nèi)最有影響力的區(qū)域，來轉(zhuǎn)變購物者成為碳酸飲料的購買者。（ P13） 生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列 消費(fèi)者購買決策樹 □ 調(diào)查結(jié)果三： 口味、品牌、價(jià)格 是消費(fèi)者決定購買碳酸飲料的首要三個(gè)因素。（ P14） 生動(dòng)化陳列的主體 第二陳列 （ P14） □ 第二陳列 — 指除主貨架以外，為促銷百事產(chǎn)品所建立的各類地堆陳列與多點(diǎn)陳列。 地堆陳列是指在主要銷售區(qū)的二個(gè)或以上卡板的堆頭陳列。 多點(diǎn)陳列是指在各個(gè)銷售區(qū)少于二個(gè)卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。 — 通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、增加主導(dǎo)產(chǎn) 品銷售、以及新產(chǎn)品推廣的重要陳列方式。 — 跨區(qū)域的第二陳列會(huì)帶來額外的銷量。 生動(dòng)化陳列的主體 第二陳列 消費(fèi)者調(diào)查 （ P15） 口 消費(fèi)者對碳酸飲料在店內(nèi)陳列位置的態(tài)度（除消費(fèi)區(qū)主通道外的區(qū)域） 收銀 — 如果忘了購買，仍然在最后機(jī)會(huì)可以彌補(bǔ)。 — 如果有立即購買的需求，可以不需要 花費(fèi)時(shí)間去找。 — 希望在收銀口附近容易看到的陳列，不僅僅是冰柜，有時(shí)并不需要冷凍產(chǎn)品，比如冬天，比如延遲購買的需求。 小食區(qū) — 將飲料陳列在小食區(qū)，比如餅干、薯片、糖果附近，可以使購物更加方便 入口 /大廳 — 容易看到 — 但有些人并不愿意 在踏入商場就拿飲料，因?yàn)樘亓? 其他區(qū)域 — 陳列在其他高人流量區(qū)域 比如端架 生動(dòng)化陳列的主體 冰柜陳列 □ 定義： — 百事提供冰柜中要求 100%陳列百事產(chǎn)品 — 冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度保持在 0— 5 攝氏度，能帶給消費(fèi)者清爽、暢快無比的百事享受。 — 冰柜百事產(chǎn)品的提供即時(shí)引用便利，可擴(kuò)大消費(fèi)群體及增加個(gè)人飲用量。 — 提高百事品牌形象 生動(dòng)化陳列的主體 冰柜陳列 重要性 （ P16） □ 最近的調(diào)查顯示，冰柜有接近 4 層的購買率 □ 冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉(zhuǎn)率非常高 陳列的基本原則（ P17） 9 原則 小組討論 （ P18） □ 題目：你見過最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明 □ 時(shí)間： 5 分鐘 □ 題目：座位兩旁， 3— 4 人 □ 討論結(jié)果：每組提 3 點(diǎn) 陳列的基本原則 1． 最佳展示方位 2． 橫排品牌展示 3． 最大陳列空間 4． 垂直陳列產(chǎn)品 5． 正面陳列產(chǎn)品 6． 正確價(jià)格標(biāo)簽 7． 有效運(yùn)用宣傳品 8． 先進(jìn)先出 9． 陳列設(shè)備要整潔 陳列基本原則 （ 1）最佳展示方位 （ P19） □ 百事產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。 □ 應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端。 □ 需要抓住“沖動(dòng)購買”的機(jī)會(huì) 陳列最基本原則 （ 1）最佳展示方位 確定人流方向 人流方向： 指大多數(shù)顧客通過商店的流量 陳列基本原則 (2)橫排品派展示 （ P20） □ 每一個(gè)百事產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即陳列順序從左到右 或按人流方向百事 — 七喜 — 年美達(dá) □ 同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起 □ 確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；全球化品牌的一致性 陳列基本原則 （ 3）最大的陳列空間 □ 百事產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的空間 □ 在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品牌適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：百事：七喜：年美達(dá) =5： 2： 3 促削期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國區(qū)的陳列指引 □ 增加陳列深度，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。 陳列基本原則 （ 4）垂直陳列產(chǎn)品 (P21) □ 在所有可能的情況下，所有品牌應(yīng)垂直陳列。 □ 小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部。 □ 最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊力。 陳列基本原則 (5)正面陳列產(chǎn)品 □ 每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。 □ 改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息。 陳列基本原則 （ 6）正確價(jià)格標(biāo)簽 （ P22） □ 不正確的價(jià)格或沒價(jià)格的產(chǎn)品將難以銷售。 □ 價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方。 □ 任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)。 陳列基本原則 (7)有效運(yùn)用宣傳品 □ 使用任何有效傳達(dá)“賣點(diǎn)”的宣傳品 □ 店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品牌知名度或促銷信息的傳達(dá)。 陳列基本原則〉（ 8）先進(jìn)先出 （ P23） □ 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：冰柜 — 第二陳列 — 主貨架 — 倉庫 □ 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉庫移到銷售區(qū)域。 □ 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域。 □ 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品 移動(dòng)到銷售區(qū)域中靠近消費(fèi)者的位置。 □ 保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立客戶和消費(fèi)者的忠誠度 陳列基本原則〉 （ 9） 陳列設(shè)備要整潔 □ 保證任何陳列百事產(chǎn)品的貨架、品牌陳列架、 百事冰柜的清潔。 □ 及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn) 品，確保整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。 □ 確保陳列設(shè)備清潔，保證消費(fèi)者安全飲用百事產(chǎn)品。 觀看錄像 —— 大賣場 主貨架陳列 第二陳列 冰柜 陳列原則 賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主貨架陳列 第二陳列 冰柜陳列 賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 〉生動(dòng)化陳列布局圖（ P25） □ 大賣場陳列樣本圖 賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引〉內(nèi)容 □ 賣場產(chǎn)品分銷 □ 賣場主貨架陳列