【正文】 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 百事可樂(lè)“百事模式” 分銷系統(tǒng)（一） Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 分銷系統(tǒng)簡(jiǎn)介 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 分銷系統(tǒng)的目的 在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： 加強(qiáng)對(duì)銷售和分銷職能部門的管理 對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 在銷售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力 降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)） 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 研討會(huì)概況和日程 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 研討會(huì)的目標(biāo) 討論形勢(shì)分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。 介紹制定，評(píng)估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說(shuō)明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過(guò)程。 提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 研討會(huì)的方法 事先要作出形勢(shì)分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。 小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢(shì)，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析的目的 形勢(shì)分析對(duì)下列工作至為重要： 明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會(huì)的人員能在研討會(huì)上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營(yíng)中的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。 了解在研討會(huì)后實(shí)施百事模式工作過(guò)程和工作手段的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，請(qǐng)回答下頁(yè)中的問(wèn)題。 因?yàn)橛行﹩?wèn)題十分具體，你可以請(qǐng)你單位的其他人員一起回答，以確保每個(gè)問(wèn)題都能正確完整地回答。 但我們將以本頁(yè)右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過(guò)這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡(jiǎn) 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時(shí)直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 預(yù)售 訂貨后 24小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間才送貨，推 銷員不是送貨員。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過(guò)電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過(guò)特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔(dān)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動(dòng)化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對(duì) 相當(dāng) 百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時(shí)候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請(qǐng)說(shuō)明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長(zhǎng)時(shí)間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長(zhǎng)時(shí)間修正一次？ 對(duì)最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時(shí)，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測(cè)算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是