五力分析模型產(chǎn)業(yè)銷售(已修改)
2025-07-08 04:25 本頁面
【正文】 五力分析模型產(chǎn)業(yè)銷售所謂產(chǎn)業(yè)，指的是一群產(chǎn)品替代性極高的公司所成的集合；在這一群公司中，為了產(chǎn)品銷售與利益彼此爭(zhēng)奪，因而形成了競(jìng)爭(zhēng)，但產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不僅限于既有參與者，還需要考慮到環(huán)境的因素，這些因素包括了產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、成長(zhǎng)性、資金的需求、原料供應(yīng)問題、客戶、技術(shù)的變化、替代品的出現(xiàn)與潛在進(jìn)入者等，這些因素之組成我們稱之為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)任何一家公司在參與競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，必先了解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以了解產(chǎn)業(yè)之中是否存在超額利潤及個(gè)別廠商的定位。波特根據(jù)其多年產(chǎn)業(yè)的觀察，將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分成五種作用力，分別為「潛在進(jìn)入者的威脅」、「替代品的威脅」、「客戶議價(jià)力量」、「供貨商議價(jià)力量」、「同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)」，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有公司而言，客戶，供貨商，替代品和潛在加入者，都是競(jìng)爭(zhēng)者。因此，若要了解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，即可分析這五種作用力，我們稱之為「五力分析」（如圖）。潛在進(jìn)入者的威脅同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商議價(jià)力量供應(yīng)商議價(jià)力量替代品的威脅圖、五力分析模型不同產(chǎn)業(yè)，決定其競(jìng)爭(zhēng)及獲利程度的「五力」來源各有不同，這五股競(jìng)爭(zhēng)作用力加總起來，就可以決定產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度及獲利多寡。最強(qiáng)的一或數(shù)股作用力將主宰全局，變得非常重要，而不同的作用力，對(duì)不同的產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，份量也不同，分析者再進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析時(shí)，要掌握到主要的作用力進(jìn)行解析，并不需要每次進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析時(shí)都要將五種作用力分別說明一次。以下我們將五種作用力的內(nèi)涵分別加以說明：潛在進(jìn)入者的威脅：當(dāng)產(chǎn)業(yè)有超額利潤，就會(huì)引來新成員的加入，新的進(jìn)入者會(huì)帶來新產(chǎn)能，分食市場(chǎng)大餅，價(jià)錢不是愈殺愈低，就是既有公司的成本節(jié)節(jié)攀高，獲利下降，因此，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的公司在彼此競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也應(yīng)防御潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。潛在進(jìn)入者威脅的強(qiáng)弱應(yīng)視「進(jìn)入障礙」與「原有競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)程度」而定?！高M(jìn)入障礙」通常有以下幾種：規(guī)模經(jīng)濟(jì)（economies of scale）：系指某一產(chǎn)品在某段期間內(nèi)絕對(duì)數(shù)量增加時(shí)，單位成本下降的現(xiàn)象。潛在進(jìn)入者初期進(jìn)入市場(chǎng)無法擁有較高的市場(chǎng)占有率，因此產(chǎn)生較高的生產(chǎn)成本，無法在生產(chǎn)成本上與已具規(guī)模經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)有廠商競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品差異化（product differentiation）：指的是根基穩(wěn)固的既有公司由過去的促銷、服務(wù)、產(chǎn)品特色、或因最早踏入產(chǎn)業(yè)，而建立品牌認(rèn)同度、贏得顧客忠誠。潛在進(jìn)入者沒有品牌知名度，且由于初期進(jìn)入市場(chǎng)，不了解顧客需求，無法創(chuàng)造產(chǎn)品特色及滿足消費(fèi)者的服務(wù)方式。資本需求（capital requirement）：若企業(yè)開辦費(fèi)用高昂，也會(huì)構(gòu)成進(jìn)入障礙，例如開辦一家銀行需要資金一百億，籌建十二吋晶圓代工廠需要一千億臺(tái)幣，都構(gòu)成潛在進(jìn)入者之進(jìn)入障礙。特別是在風(fēng)險(xiǎn)高、又無法回收的先期廣告或研發(fā)費(fèi)用上，更是一般進(jìn)入者所不愿意輕易嘗試的。移轉(zhuǎn)成本（switching cost）：就是從一家供貨商更換到另一家供貨商所產(chǎn)生的成本。包括重新訓(xùn)練員工的成本、增加輔助設(shè)備的成本、測(cè)試或修改新資源使之適用的成本與時(shí)間、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品成本等?？蛻粢?yàn)橛幸陨系某杀景l(fā)生，除非有更好的理由，否則不會(huì)輕易更換供貨商，因此就構(gòu)成潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙。取得配銷通路（access to distribution channels）：產(chǎn)
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